Volg ons via RSS
Volg ons op Twitter
Sinds juni van dit jaar is Hans Brouwer de Regional Director Benelux van Salesforce.com. Hij is daarmee de opvolger van Chrétien Minke, die de Benelux-organisatie voor de Amerikaanse leverancier van CRM als Software-as-a-Service (SaaS, ook wel on-demand genoemd) heeft opgezet. Brouwer brengt twintig jaar IT-ervaring mee, onder meer als VP international sales bij NetIQ en regional director bij Compuware. Hoog tijd dus voor een kennismaking om te kijken wat zijn plannen zijn met Salesforce.com in de Benelux.
Wat was jouw link met Salesforce.com?
‘Ik heb in een vorige functie deel uitgemaakt van een on-premise (op locatie, red.) installatie van een CRM-systeem, met alle problemen van dien. Mijn recentste twee werkgevers gebruikten producten van Salesforce.com en dat was een openbaring. Ik was de manager van buitenlandse kantoren en dan is het qua IT-infrastructuur lastig in vergelijking met een centraal kantoor. Dus naast de geboden functionaliteit speelde ook het IT-gemak een rol. Daarom was ik als overtuigd gebruiker ook blij om te worden gevraagd leiding te gaan geven aan de Benelux-organisatie.'
Je hebt een tijd in het buitenland gezeten, speelde het feit dat het om een Nederlandse vestiging ging nog een rol in jou keuze?
‘Nee, ik zat al in Nederland. Maar de Amerikaanse cultuur, zoals die bij Salesforce.com is, ligt mij wel. Maar ik heb ervaring in het verkoopgebeuren en weet wat Marketing & Sales nodig hebben qua ondersteuning. Daarnaast heb ik al samengewerkt met grote en kleine consultancybedrijven (Salesforce.com-partners in de Benelux zijn Accenture, Deloitte, 4C Consulting, ABSI, Nxt-IT, Sizo Solutions en Vivens CRM, red.). Dit jaar is de doelstelling om het aantal partners te verdubbelen.'
Wat moeten die partners gaan doen? Het SaaS-concept (de software wordt gehuurd en is via een webbrowser toegankelijk, het IT-beheer ligt bij Salesforce.com) maakt een implementatie toch eenvoudiger ten opzichte van een on-premise implementatie?
‘De focus ligt juist op het voortraject, het inrichten van de bedrijfsprocessen en change management. Daarnaast zorgen ze voor de opleiding van klanten, de integratie met andere bedrijfsapplicaties en eventuele aanpassing van de oplossing aan specifieke bedrijfsprocessen. MKB-klanten kunnen de software laten aanzetten en redden zichzelf met de online training in Salesforce.com.'
Hoe staat het ervoor met Salesforce.com in de Benelux?
‘Zoals je weet brengen we geen gedetailleerde cijfers uit over regio's (Salesforce.com is beursgenoteerd, red.), maar in Europa zijn we 72 procent gegroeid. In de Benelux zijn we drie jaar geleden gestart en inmiddels werken er twintig mensen, waarvan de helft commercieel en de helft technische ondersteuning.'
Hebben jullie nog een specifieke branchefocus?
‘Niet echt. De voornaamste klantenkring gaat voor CRM en Sales Force Automation (SFA), hoewel we een jaar geleden bijvoorbeeld ook een oplossing voor Partner Relationship Management (PRM) hebben geïntroduceerd. Nederland is wel een distributieland, met Europese hoofdkantoren van internationale bedrijven die hiervoor de verkoop, distributie en ondersteuning verzorgen, dus we zien veel interesse om ook indirecte verkoop kanalen te ondersteunen met Salesforce.com'
Voor dat soort bedrijven is juist logistiek vaak het primaire bedrijfsproces. Die kijken vaak in eerste instantie voor CRM naar hun bestaande leverancier van logistieke software?
‘De integratie met back end-systemen is altijd van belang. Je hebt ook financiële pakketten die CRM-functionaliteit bieden. Salesforce.com is al acht jaar actief in de markt en altijd al bezig met de integratie. We hebben veel klanten met bijvoorbeeld SAP, Oracle of Exact als backoffice, die een prima integratie hebben met onze software. Maar het verkoopproces verandert sneller dan het logistieke of financiële proces. Bij die laatste kun je kiezen voor on-premise, maar voor verkoop heb je een product nodig dat flexibel op de veranderingen kan inspringen. Daarom kiest verkoop toch voor een on-demand oplossing.'
Zitten de ERP-leveranciers ook meer met de CIO om tafel, en jullie met de marketing- of verkoopdirecteur?
‘Het is niet dat we dagelijks met een CIO aan tafel zitten, maar we praten wel steeds meer met de IT-er. SaaS is ook een IT-discussie, en CIO's met bedrijfsvisie nodigen ons uit omdat zo de invoering van CRM weinig impact heeft voor de bestaande IT-organisatie. Dat bedrijven als ABN Amro en Merryl Lynch het beheer van hun "bedrijfsgeheimen" aan ons toevertrouwen geeft andere bedrijven ook vertrouwen. Laatst vertelde een klant nog dat hij voor één euro investeren in Salesforce.com meer beveiliging terug kreeg dan wanneer hij die zelf investeerde.'
In de nieuwe release is ook de Apex-programmeertaal van Salesforce.com vrijgegeven aan klanten (link releasebericht). Wat is de gedachte daarachter?
‘Ik ben er van overtuigd dat over drie jaar het Platform-as-a-Service (PaaS) als net zo revolutionair wordt gezien als toen Marc Benioff (Salesforce.com-oprichter, red.) acht jaar geleden bedacht dat een bedrijfsapplicatie net zo makkelijk zou moeten zijn als het bestellen van een boek bij Amazon.com. Salesforce.com is nu wel hét voorbeeld van SaaS en de volgende stap is datzelfde te doen voor de ontwikkeling van een bedrijfsapplicatie. Laat de complexiteit van de ontwikkeling en het operationele beheer aan ons over, dan doen we nu al acht jaar. Dat is onze kracht en die stellen we nu beschikbaar aan bedrijven.'
Als je de programmeertaal beschikbaar stelt, dan ben je ook te kopiëren. Wat houdt Salesforce.com dan nog uniek?
‘Ons DNA bestaat voor honderd procent uit on-demand. Dat maakt ons anders dan leveranciers als Oracle, SAP en Microsoft. Die hebben nog een hoop uit te leggen; ze hebben nog geen kanaalstrategie, hoe is de support geregeld et cetera. Wij gaan op een transparante manier om met vragen van de klanten om productverbetering en de systeemprestaties, zoals je kunt zien op http://trust.salesforce.com/. Ook PaaS gaat ons uniek houden, met een ecosysteem aan partners en aanpalende applicaties die niemand anders kan bieden.'
Maar in hoeverre onderscheid je je dan bijvoorbeeld nog van open source CRM-initiatieven?
‘Daar liggen inderdaad wel parallellen. Ook open source biedt lagere instapkosten en "switching"kosten dan traditionele software licenties. Bij bijvoorbeeld Red Hat (Linux, open source operating system, red.) koop je een jaarlijks support abonnement zoals wij een jaarlijks CRM abonnement aanbieden. Open source is vaak een religieuze discussie, gevoerd door bedrijven die technisch bezig willen zijn. Maar het heeft zeker voor vernieuwing gezorgd in de IT-markt, ook daar ligt een parallel met Salesforce.com.
Maar open source maakt het beheer van IT-infrastructuur niet eenvoudiger. Het voornaamste onderscheid van Salesforce.com blijft dus dat wij de verantwoordelijkheid nemen voor alle IT-complexiteit zoals beveiliging, beschikbaarheid en performance. De klant koopt een CRM-abonnement en kan aan het werk. Er is niemand die dat op hetzelfde niveau kan aanbieden.'
Bron: Customer Talk
|
