De directie van de Engelse CMS-leverancier Mediasurface heeft het bod dat Alterian heeft gedaan op de aanbieder van CMS software geaccepteerd, zo meldde ITcommercie een tijdje geleden. Deze week spreken we met Robert oftewel Bob Hale, VP of business development van Alterian, en Ger Kors, directeur Continental Europe van Mediasurface over deze overname.
Ondanks dat de overname nog niet helemaal rond is, de aandeelhouders moeten nog akkoord gaan, spreken Bob Hale en Ger Kors al over hoe de Web Content Management (WCM) software van Mediasurface past binnen het marketingsoftwareplatform van Alterian. "Deze overname is niet in een opwelling gedaan", aldus Bob.
Waarom heeft Alterian besloten om een aanbieder van Web Content Management (WCM) oplossingen over te nemen?
Bob: Alterian is een aanbieder van een marketing softwareplatform. De nadruk ligt op klantcommunicatie. Het platform is bedoeld om het klantcontact te personaliseren. Dat kan met verschillende oplossingen, bijvoorbeeld met direct marketing, emailmarketing of mobile marketing. In al deze toepassingen zit een analytische kern. We willen niet alleen campagnes uitzetten, maar we willen ook de klant begrijpen.
Eerder waren campagnes heel algemeen en gericht op de massa. Nu worden ze steeds persoonlijker. Dat zie je ook op het web. Daarom moeten we onszelf de vraag stellen hoe we het internet kunnen personaliseren. De verwachtingen van de klant worden groter en daarbij komen er steeds meer kanalen waarmee de klant contact kan hebben met een bedrijf. Daar moeten organisaties wel bij stilstaan en daarbij moeten ze deze kanalen stuk voor stuk personaliseren om de klant op een juiste manier te benaderen. Om deze kennis te vergaren moeten we bijvoorbeeld kijken naar blogs en sociale netwerken. Daar kunnen we meer te weten komen over wat de klant nu echt wil.
Door deze ontwikkelingen worden we gedreven naar een content management oplossing, want online content wordt steeds belangrijker. In de oplossingen van Alterian zitten wel onderdelen voor het beheren van content, maar deze zijn niet sterk genoeg om de personalisatie van het web te ondersteunen. Deze WCM oplossing vonden we wel bij Mediasurface.
Waarom heeft Alterian gekozen voor Mediasurface?
Bob: Er zijn veel aanbieders van WCM oplossingen. We hebben een lange lijst met leveranciers onder de loep genomen en daar is Mediasurface uitgekomen. De keuze is niet in een opwelling gemaakt.
De oplossingen van Mediasurface vullen onze producten aan. We hebben dus naar een aantal aspecten gekeken bij de overnamekeuze, bijvoorbeeld of de WCM toepassing wel de Enterprises aan kunnen die wij als klant hebben. Maar ook is belangrijk dat de architectuur aansluit bij die van ons. Voor de toepassingen van Mediasurface geldt dat zeker, maar daarnaast hebben we ook gekeken naar de salesfootprint van het bedrijf. Dat is voor ons belangrijk, omdat we die manier ons verspreidingsgebied kunnen vergroten.
Het is wel zo dat de hoofdkantoren van Alterian en Mediasurface beide in Groot Brittannië huisvesten, maar Alterian's omzet komt voor meer dan de helft uit de Verenigde Staten. Het grootste gedeelte van de omzet van Mediasurface wordt voornamelijk in Europa gerealiseerd. Op die manier kunnen beide bedrijven profiteren van deze overname. Maar juist het feit dat de hoofdkantoren allebei in Groot Brittannië zijn te vinden, is een voordeel geweest. In onze bedrijven heerst dezelfde cultuur. Dat maakt de overname zeker makkelijker.
Het voelt echter niet als een overname, maar meer als een samenwerking waar beide bedrijven hun voordeel uit kunnen halen. We zijn twee onafhankelijke bedrijven en met voorzichtigheid moeten de twee merken samengebracht worden. Onze teams werken nu aan de roadmap. Dit is een strategische overname en deze overname maakt het mogelijk dat onze bedrijven in een stroomversnelling komen. En daarnaast werken we aan een nieuwe oplossing waarbij we onze toepassingen integreren.
Hoe zijn de reacties op de overname tot nu toe?
Bob: De reacties zijn positief, zowel van analisten, als van partners en klanten. We hebben nog maar een selecte groep benaderd voor hun ideeën over deze overname, want het is nog niet rond. De klanten die we hebben gesproken zijn echter positief.
Ger: Onze partners zijn altijd heel open naar ons en ze zijn heel erg positief. Ze zien de mogelijkheden van de integratie van onze producten. Ook analisten hebben goede reviews geschreven over de producten van Alterian.
Wat is dan het voordeel van deze overname?
Bob: We willen het web personaliseren en daar zijn wel oplossingen voor, maar die zijn niet praktisch. Onze oplossing is wel praktisch, juist omdat we een platform bieden. Alle stappen die je nodig hebt voor deze personalisatie zitten allemaal in het platform. Je kunt er al je marketingactiviteiten mee managen. Daardoor ben je minder tijd kwijt en de gebruikersvriendelijkheid gaat omhoog. Je kunt je echt richten op de personalisatie, niet om alle dingen eromheen. De waarde van de overname zit niet alleen in de integratie van de huidige producten, maar ook in de producten op zich.
Ger: Bedrijven beginnen bijvoorbeeld alleen met een emailmarketingoplossing, maar uiteindelijk willen ze meer en dan groeien ze naar het platform toe. Dat geldt ook voor de klanten van Mediasurface.
Klanten kunnen nog steeds Morello aanschaffen, maar ze kunnen nu ook profiteren van het grote geheel. Bedrijven hoeven ook niet gelijk het hele platform te kopen om het potentieel te zien. Ze zien de visie van onze bedrijven al als ze één losse oplossing kopen. Daarnaast zit er veel potentieel in de nieuwe producten die we samen ontwikkelen en de nieuwe branches waar we ons op kunnen richten, zoals de gezondheidszorg. Op dit moment leren we elkaar nog beter kennen, niet alles is nog uitgekristalliseerd.
Bob: Er zit echter ook waarde in het samenbrengen van off- en online oplossingen. Een website is vaak anoniem, maar moet ook gepersonaliseerd worden. Je moet je website in je marketingmix brengen. Het wordt op deze manier makkelijk om de hele weg van de klant te volgen. Ik wil dat jij, de klant, iets doet en ik wil ook zien dat jij dat dan ook daadwerkelijk doet. En aangezien klanten via meerdere kanalen contact kunnen hebben met een bedrijf, is het nodig klanten zowel on- als offline te kunnen blijven volgen. De data van de website komt door deze integratie in onze analytics oplossing, zodat ik de klant nog beter kan begrijpen. Op deze manier kunnen we echter ook iets zeggen over de bezoeker die we nog niet kennen. We kunnen het gedrag van de onbekende bezoeker bekijken en deze tegen de bekende gegevens houden. Op die manier kunnen we zijn gedrag voorspellen. Dat kun je niet doen met Google analytics. Webanalytics kunnen vaak wel online activiteiten meten, maar niet het gedrag wat daarachter zit. Wáárom een klant iets doet, daar gaat het om. Mensen reageren vaak hetzelfde.
Dus Alterian ziet wel waarde in de integratie, maar ziet ook toekomst in de individuele oplossingen?
Bob: Ja, dat zag je bijvoorbeeld ook bij de overname van Dynamics Direct door Alterian, waar ik voorheen werkte. Alterian is een bedrijf dat in al zijn aparte onderdelen investeert. De overname heeft de emailmarketingoplossing van Dynamics Direct alleen maar goed gedaan. Nu wordt de toepassing beter gewaardeerd door analisten bijvoorbeeld. Dat komt ook omdat Alterian een softwarebedrijf is. Als Dynamics Direct was overgenomen door een service bedrijf, dan was er niet zoveel geïnvesteerd in de aparte oplossing. Hetzelfde geldt voor de overname van Mediasurface. We kiezen er dan ook voor ook te investeren in de aparte oplossingen van dit bedrijf.
Als Alterian zich richt op de aparte oplossingen, maar ook aan een totaalpakket doet, wie zijn dan jullie concurrenten?
Bob: We concurreren met de grote suites van Aprimo, Unica en Oracle, maar we concurreren ook met bedrijven die alleen aparte oplossingen bieden. Er zijn dus veel vlakken waarop we ons moeten differentiëren. We moeten zorgen dat CMO's begrijpen dat losse onderdelen vooral goed werken als ze geïntegreerd kunnen worden met elkaar. We bieden een heel platform, niet alleen die aparte oplossingen. Dat is belangrijk. Daarnaast onderscheiden we ons door ons uitgebreide partnernetwerk.
Alterian heeft dus vaker andere bedrijven overgenomen, waarom werkt dat zo goed voor jullie? Wat is jullie geheim?
Bob: We hebben zelfs een aantal geheimen (lacht). Ten eerste doen we natuurlijk veel overnames. En ondanks dat deze overnames uiteindelijk allemaal goed gingen, gingen ze nooit perfect. We hebben er altijd iets van kunnen leren en daardoor worden we steeds beter hierin. Daarnaast is het zo dat we alleen maar softwareleveranciers hebben overgenomen. Omdat we een unieke technologie hebben om integraties met de nieuwe oplossingen mogelijk te maken, kunnen we blijven groeien. Daarbij komt dat onze focus op de software ligt. Voor serviceverlening hebben we een groot partnernetwerk.
Ger: Mediasurface heeft ook een partnernetwerk voor serviceverlening. We hebben wel consultants in huis, maar zij zijn voornamelijk bedoeld ter ondersteuning van onze partners.
Hoe zit het met de markt in Nederland, denk je dat deze marketingtechnieken aanslaan?
Bob: Het niveau van marketing is in Nederland heel hoog, waarbij de techniek vaak nog niet aansluit op de vraag. Dus we zien een grote kans om onze techniek hier te introduceren, omdat deze prima aansluit bij de trend. We hoeven geen revolutie te ontketenen.
De aandeelhouders hebben tot eind juni, begin juli om hun keuze te maken, waarna bekend wordt of de overname definitief door kan gaan.
Bron: Customer Talk
|
