Business to business (B2B) bedrijven gaan eindelijk aan de slag met het professionaliseren van hun e-commerce activiteiten. Dat blijkt uit een rapport van onderzoeksbureau Forrester onder leiding van Brian Walker. Er zijn een aantal obstakels die B2B bedrijven ervan weerhouden om e-commerce te ontwikkelen, maar de roep om onder andere efficiëntie zorgt ervoor dat de B2B bedrijven nu serieus aan de slag gaan met verkoop via het web.
Standaard e-commerce-projecten bij business to business (B2B) bedrijven gaan volgens Walker om drie dingen, namelijk kostenbesparingen, efficiëntie en competitieve druk. Maar de tijden zijn veranderd en er zijn nu meerdere trends te ontdekken die Walker heeft opgesomd heeft in het rapport. In het kort zijn ze als volgt samen te vatten; de behoefte aan efficiëntie is gegroeid door de recessie. Daarom zijn bedrijven aan het kijken hoe ze bijvoorbeeld het contact via telefoon en fax kunnen omzetten naar online en hoe ze de backoffice kunnen integreren met een e-commerce oplossing. Ten tweede ziet Forrester als trend dat bedrijven tegemoet willen komen aan klantbehoeften. Ze willen de klanten, die vaak websavvy zijn, beter bedienen. Als laatste wordt de nadruk gelegd op directe klantrelaties. Het contact met de klant verloopt vaker met online kanalen om meer doelgroepgericht te kunnen werken en de traditionele klant - verkoper relatie te verstevigen.
Ondanks de ontwikkelingen blijft e-commerce voor B2B bedrijven een lastige taak omdat de business processen vaak complex zijn en dit moeilijk te vertalen is in een softwareoplossing. Lastige vraagstukken zijn volgens Walker:
Om B2B toch te helpen bij het verbeteren van hun e-commerce activiteiten heeft Forrester een aantal softwareleveranciers op een rijtje gezet, namelijk ATG, Elastic Path, Fry, Hybris, IBM, Icongo, Intershop, Microsoft, Netsuite, Oracle, SAP en Sterling Commerce. De laatste drie partijen hebben het grootste aantal B2B klanten (ongeveer zeventig procent) voor de e-commerce propositie die ze bieden. Niet alle softwareleveranciers hebben een onderdeel die door Forrester wordt aangemerkt als best-of-breed. Elastic Path, Hybris, IBM en Sterling Commerce hebben dat wel. Elastic Path heeft als sterk punt het ondersteunen van micro- en multisites, en oplossing integratie. Hybris is sterk in catalogus management, micro- en multisites, en oplossing integratie. IBM heeft als best-of-breed functionaliteit ook micro- en multisites, maar ook customer authenticatie en integratie, en oplossing integratie. Sterling Commerce is sterk in order management. De meeste softwarepakketen, zoals ook Hybris en Elastic Path, hebben geen sales force support in hun oplossing zitten. Ook sales collaborationtools ontbreken bij een aantal spelers.
Toch zegt Forrester niet zomaar voor het meest volledige pakket te gaan. Er zijn een aantal punten waarop de keuze van een pakket afgewogen kan worden, namelijk:
1. Begrijp je klant en de ervaringen die zij (willen) beleven
2. Bekijk je huidige en toekomstige business modellen
3. Stel jezelf de vraag; wie zijn mijn eindgebruikers en hoe lopen de processen waar ze mee te maken hebben?
4. Focus op een oplossing die site management ondersteunt
5. Bekijk welke integratiemogelijkheden een pakket aanbiedt
6. Kijk niet alleen naar je checklijst, maar ook naar de cultuur binnen de organisatie
Bron: Customer Talk
|
