Vakjournalistiek, opinie en onderzoek over innovatie in marketing, sales en service
Home » Nieuws » Wat IBM, Microsoft, Oracle en SAP eigenlijk willen verkopen

Wat IBM, Microsoft, Oracle en SAP eigenlijk willen verkopen

Redactie Customer Talk
Door Redactie Customer Talk
Tuesday, January 3, 2012 om 12:18 PM
Tags:

Highlights

  • IBM wil graag je IT-strategie bepalen
  • Microsoft wil Office en Windows beschermen
  • Oracle en SAP willen onderhoud verkopen

Volgens analistenbureau Gartner hebben de grote softwareleveranciers nog wel eens een andere agenda dan ze klanten voorspiegelen. Aandeelhoudersbelangen staan voorop wat ten koste gaat van klantfocus en innovatie. Tijdens een Gartner bijeenkomst recentelijk in Australië legde Gartner analist Dennis Gaughan uit waar je als klant op moet letten.

Volgens Gaughan loop je bij de grote softwareleveranciers het gevaar om in een bepaalde richting geduwd te worden. Gezamenlijk hebben Microsoft, Oracle, IBM en SAP honderd miljard dollar beschikbaar om invloed uit te oefenen op cio’s om hen in een bepaalde strategische richting te krijgen en zo de status quo te kunnen handhaven. Volgens Gartner moeten cio’s ervoor zorgen dat ze in staat zijn hun eigen richting te bepalen door zeer selectief om te gaan met deze grote softwarespelers.

IBM

IT-gigant IBM verkoopt zichzelf als thought leader maar is in feite niets anders dan een verkooporganisatie van adviesdiensten. Via deze dienstverlening proberen ze hun producten vervolgens te verkopen, aldus Gartner. Via hun uitstekend ingerichte verkooporganisatie, slagen ze er goed in om aan bestaande IBM-producten bij klanten, nieuwe producten toe te voegen. De nummer één vraag die je bij IBM moet stellen is: Hoe voorkom ik dat mijn IT-omgeving door IBM gemanaged wordt? Volgens Gaughan moet je de invloed van accountmanagers van IBM zien te beperken en meer een partner of samenwerking verhouding zien te creëren.

Microsoft

Volgens Gaughan is Microsoft transparant wanneer het gaat om haar strategie. Wanneer het om softwarelicenties gaat is dat echter wat minder het geval. Microsoft kijkt constant naar groei van haar platform-omgevingen en hoe ze hun cash cows, Office en Windows, kunnen beschermen. Gartner waarschuwt om niet te overhaast op Office 365 over te stappen en een pure Microsoft mentaliteit te ontwikkelen. Veel functionaliteiten zijn alleen maar beschikbaar via de platformen van Microsoft.

Oracle

Oracle krijgt er behoorlijk van langs. Volgens de analist kijkt Oracle, die jaren lang allerlei producten heeft gekocht, niet naar hoe ze deze het beste voor klanten kunnen integreren maar waar integratie het meest winstgevend is voor Oracle. Het bedrijf biedt volgens Gartner nauwelijks integratie-mogelijkheden vergeleken met rivaal SAP. Oracle gebruikt als marketingterm: ‘engineered systems to work together’ maar zou volgens Gaughan  moeten zijn: engineered systems to buy together’. Bij Oracle ontwijken ze vaak vragen over de roadmap. Bang om met nieuwe producten kannibalisme onder bestaande producten te veroorzaken. De late release van Oracle Fusion Applications en de onenigheid binnen Oracle over cloud-strategie zijn daar volgens Gartner een goed voorbeeld van. Onderhoud is dan ook één van de belangrijkste inkomstenbronnen voor Oracle en is zelfs voor 92 procent verantwoordelijk voor Oracle’s winstgevendheid. Bij Oracle moet je volgens Gartner dan vooral ook uitkijken wanneer het gaat om visie en strategie voor de toekomst.

SAP

Veel klanten van Gartner hebben gevraagd te helpen met prijsstelling en licenties van SAP. De software-onderneming uit Duitsland maakt het klanten hier duidelijk moeilijk. Hier moet je dus volgens de analist goed op letten. Daarnaast zijn de meeste ondernemingen nu wel overgestapt van SAP R/3 naar de nieuwe business suite. SAP zal dus op zoek gaan naar nieuwe inkomstenstromen en zal vooral op onderhoud willen scoren. Het is dus zaak om goed te letten op onderhoudsovereenkomsten en is het wellicht verstandig om bijvoorbeeld prijzen vast te leggen.

Geen innovatie-agenda

Bij alle partijen zul je volgens Gartner weinig innovatie in hun productportfolio tegenkomen. Gaughan: “Dat staat een status quo en een grotere share of wallet in de weg. Er is geen innovatie-agenda, ze moeten denken aan de belangen van de aandeelhouders. Innovatie zul je vooral moeten zoeken via contacten binnen de onderzoeksafdelingen van de grote software-bedrijven. Zorg dus dat je zelf bepaalt wat je strategische roadmap voor bedrijfsapplicaties gaat worden op basis van je eigen zakelijke doelstellingen. Ga niet zitten wachten op roadmaps van de softwareleveranciers en zorg voor deze discipline binnen je team die de contacten onderhoudt met de grote software-leveranciers”.

Bron: Customer Talk | IT News

 


Onderwerp sponsors

Cloud computing

 

Sponsor:

Microsoft

Customer relationship management

Hoofdsponsor:

BrixCRM

Sponsor:

Salesforce.comMicrosoftCtac

Customer strategy

Hoofdsponsor:

TOTE-M
 





Reageer op dit bericht

Log in om te reageren of vul in
Plaats reactie

* is verplicht
Aanmelden Nieuwsbrief
E-mailadres:
Wachtwoord:
    Aanmelden
Evenementen
feb
05
feb
12