Naar inhoud

Hoe kan ik beter verkopen met online productconfiguratoren

Illustratie: Tony Tati
Een product perfect op maat kan de droom zijn voor de klant, maar een nachtmerrie voor de verkoper. Hoe kan een online productconfigurator helpen om snel de juiste offerte te kunnen presenteren voor een product dat perfect op (of door) de klant is afgestemd?

Een nieuwe keuken samenstellen, het interieur van je nieuwe auto bepalen, de specs van betonelementen doorrekenen, of de motor van je luxe jacht definiëren. Productconfiguratoren zijn in korte tijd geëvolueerd van simpele assemblagesystemen tot waardevolle engineer-to-order-toepassingen. ‘Ooit werden productconfiguratoren gebruikt om eenvoudige assemblageprocessen te ondersteunen, bijvoorbeeld bij het bouwen van pc’s,’ zegt Business consultant Jan Simons van Glovia. ‘Tegenwoordig hebben zij een functionele benadering. Het is guided selling geworden, waarbij zij het verkoopproces ondersteunen om dat efficiënt en foutloos te laten verlopen.’

Productconfiguratoren zijn toepassingen die in hun database beschikken over gedetailleerde kennis van producten. Door het stellen van vragen, helpen zij stap voor stap het nieuwe product te definiëren. Grote voordelen zijn tijdwinst, kostenbesparing en de zekerheid dat wat je verkoopt, ook te realiseren is.

 

Foutloos verkopen

‘De klassieke verkoper telde de onderdelen bij elkaar op, gaf een prijs af, maar kwam er in de praktijk vaak te laat achter dat bepaalde specificaties onvoldoende waren doorgesproken, of dat het gedefinieerde product gewoon niet te bouwen viel’, zo illustreert Simons de voordelen van een geautomatiseerd hulpmiddel voor configuratie. ‘Guided selling is een geautomatiseerd denkproces dat de wensen van klant vertaalt naar het product. Het is een toepassing dat ingewikkelde producten foutloos helpt samenstellen. Eén van onze klanten gebruikt het bijvoorbeeld voor het berekenen van betonelementen voor de weg- en waterbouw. Dat moet goed gebeuren, want een fout product kan tot veel schade leiden. Fouten als bijvoorbeeld het uitleveren van een niet-passend element, of het verkopen van een element dat de productieafdeling niet kan maken.’

Met al die kennis gebundeld in een geautomatiseerd model is het niet langer nodig dat de afdeling verkoop al die specifieke (technische) productkennis bezit. Engineer- en productkennis komen beschikbaar voor iedereen, en de verkoper hoeft niet telkens afspraken terug te koppelen met bijvoorbeeld engineers. ‘Je kunt snel en foutloos een offerte maken, en hoe eerder de offerte er is, hoe eerder je onderhandelt hoe groter de kans dat je de order binnenhaalt’, aldus Simons. ‘Je kunt zo ook gemakkelijker en sneller een klant een keuze geven uit alternatieven. Een goede productconfigurator vormt de verbindende schakel tussen verkoop, engineering en productie.’

 

Praktijkexpert in het verkopen met productconfiguratoren

Bob Dronkers‘De grootste winst is de tijdwinst in de assemblage van de motoren,’ zegt Bob Dronkers, manager product configuration van Pon Power. Het bedrijf, tot september dit jaar nog onder opererend onder de naam Geveke Motoren, maakt bedrijfsmachines op maat met als hoofdmarkt de scheepswerktuigbouw, variërend van vissersschepen en sleepboten tot baggerschepen en luxe jachten.

 

Door de enorme groei die Pon Power doormaakte, was het bedrijf genoodzaakt slimmer en efficiënter te gaan werken, te standaardiseren en het productieproces te versnellen.

‘Vroeger bouwden we stapsgewijs en kwamen tijdens de assemblage onduidelijkheden over het ontwerp en onderdelenkeuze naar boven’, vertelt Dronkers. ‘Dat leidde tot vertragingen vanwege het overleg met de klant of vanwege de lange levertijden van de alsnog nabestelde onderdelen. Daarom hebben we gekozen om modulair met bouwstenen te gaan werken.’

Pon Power lichtte alle werkprocessen door en verenigde de kennis van de specialisten op gestructureerde wijze in de aangeschafte productconfigurator eCon, geleverd door Watermark Innovation. ‘In de bouwstenen zit veel kennis,’ zegt Dronkers. ‘Bijvoorbeeld welk type filter bij een bepaald vermogen hoort, welke koelsystemen je in bepaalde situaties niet kunt gebruiken en dergelijke. De kennis van de mensen ligt vast in de configurator. We leveren nu maatwerk met behulp van bouwstenen. We kennen in een heel vroeg stadium alle specificaties, we weten precies wat we moeten inkopen en we accepteren de assemblage pas als alle specificaties bekend en de onderdelen binnen zijn. De motor gaat nu vlekkeloos en snel door fabriek heen.’

 

Voordelen

Een voordeel van de nieuwe manier van werken is dat Pon Power minder onderdelen op voorraad hoeft te hebben. Tevens verloopt het hele proces een stuk sneller. Dronkers: ‘We hoeven niet meer extra te controleren op inhoud, de prijzen gaan automatisch goed, de technisch ontwerper hoeft de technische specs niet allemaal meer in het ERP-pakket te stoppen en de gegevens van de productconfigurator worden als order gebruikt in de fabriek en als input voor de administratie. Zo kunnen we het aantal handelingen minimaliseren en fouten voorkomen.’

De bouwstenen bevatten niet alleen maar technische kennis. Ook de specificaties voor transport, voor de eindcontrole, de garantie en de service maken onderdeel uit van het configuratieproces. Het systeem is zo opgezet dat de verkoper met behulp van de productconfigurator vragen stelt aan de klant. Negenennegentig procent van die vragen zijn al door het systeem beantwoord met een standaardantwoord. Een aantal specifieke vragen staat nog open en wordt in overleg met de klant beantwoord. Als alle specs zijn doorgenomen, rolt er op papier een werkende motor uit.

Dronkers: ‘Het leuke is dat in principe iedereen een motor kan verkopen, want je hoeft niet meer jaren ervaring te hebben. De verkoper wordt begeleid door de configurator, en als de klant alles weet te beantwoorden, ben je een heel eind. Door  het gebruik van de productconfigurator weet je zeker dat wat is gespecificeerd te realiseren is.’

Prospectinformatie

Autofabrikant Citroën zet tegenwoordig op internet de Car Configurator in. Het doel is bezoekers informatie te bieden op grond waarvan zij een aankoopbeslissing kunnen nemen.

‘Uit onderzoek blijkt dat de informatieverstrekking over de modellen één van de belangrijkste speerpunten is voor ons websitebezoek,’ zegt Boudewijn Haas, projectleider bij Clockwork en verantwoordelijk voor de implementatie van de Car Configurator van Citroën. ‘Met dit product verhogen we de kwaliteit van online informatie. De bezoeker kan een model selecteren, de standaarduitrusting bekijken, opties selecteren, de externe en interieurkleur bepalen, een proefrit of brochure aanvragen, of informatie over een financiering aanvragen.

Via de productconfigurator ontvangt Citroën waardevolle prospectinformatie en kan daar de activiteiten voor Customer Relationship Management (CRM) op afstemmen. ‘Op dit moment kun je nog niet bestellen, want het is de vraag of op dit moment de markt rijp is voor het online bestellen van automobielen’, voegt Haas er aan toe. ‘Twee jaar geleden waren erg blij met veel bezoekers op de modellenpagina’s; nu gaan we een nieuwe fase in. We geven onze klanten een instrument in handen waarmee zij hun eigen auto samenstellen.’

 

Complex

Tom Steenbakkers van Ciber Nederland spreekt over assistent engineering bij engineer-to-order-organisaties. Hij benadrukt dat configuratoren steeds vaker bij complexere producten worden ingezet. Producten waarin geen fouten mogen optreden en waarover de klant graag snel een reactie wenst. ‘Bij de bouw van grote cilinders bij een klant van ons kostte het bepalen van de kostprijs vijf dagen werk op de engineeringsafdeling’, geeft hij als voorbeeld. ‘Met behulp van een productconfigurator is die tijd teruggebracht tot twintig minuten.’

Ciber was ook betrokken bij het gebruik van een equipment configurator voor Philips voor de herinrichting van de productielijnen van een beeldbuisfabriek. Daar komt veel specifieke kennis bij kijken en daarom werd een configurator gebruikt. Steenbakkers: ‘Configuratoren beperken zich niet tot technische zaken. Allerlei soorten kennis kunnen erin, zoals normen vanuit wet- en regelgeving op het gebied van milieu of transport. Alle kennis gaat in het systeem in de vorm van business rules en het systeem gebruikt in het proces deze regels. Vaak werd in de praktijk een eisenpakket neergelegd dat je uiteindelijk niet kunt leveren. Het gebruik van een configurator voorkomt dat.’

 

Tips voor het verkopen met online productconfiguratoren

  • Onderschat de kracht van productconfiguratoren niet; tegenwoordig kan het hele proces van offerte tot maatwerk van het product worden ondersteund.
  • Productconfiguratoren zijn geëvolueerd van het technische proces naar het functionele traject, daarom is het van belang goed na te denken welke kennis wel en welke niet in een productconfigurator wordt geïntegreerd.
  • Houd bij de ontwikkeling van een productconfigurator altijd de terugverdientijd (ROI) in de gaten; probeer niet kost wat kost het hele proces te automatiseren.
  • Het succes van de productconfigurator valt of staat met de regels (business rules) en de producten die je definieert.
  • Het is belangrijk van te voren goed na te denken over wat het standaardproduct is, wat je wilt verkopen, in hoeverre de klant alle mogelijke combinaties van producten moet kunnen bestellen en dergelijke. Hier moet je in het voortraject serieus over nadenken en het heeft alles te maken met productmanagement en marketingstrategie.
  • Werken met productconfiguratoren is werken met standaarden en modules, dat beperkt risico’s.
  • Het ‘overzetten’ van de kennis in de hoofden van de specialisten naar de productconfigurator is een intensieve klus, maar heeft als groot voordeel dat waardevolle kennis voor de organisatie gestructureerd wordt vastgelegd, behouden blijft en direct wordt toegepast in het sales-to-order- of engineer-to-order-proces.

Bron: Customer Talk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie