Naar inhoud

"Hoe moet mijn klantenbestand eruit zien om mijn verkoopdoelstellingen te behalen?"

Alan Weber houdt op CRM in 1 Day een keynote over de customer inventory methodiek. Een innovatieve methode om marketing- en salesstrategie vanuit bedrijfsdata te bepalen in plaats vanuit bijvoorbeeld traditionele marketing enquêtes. ITcommercie sprak alvast met Weber en geeft een introductie.

Alan Weber analyseert als consultant klantdata voor grote ondernemingen. Als achtergrond heeft Weber de klassieke direct marketing (DM) en hij werkte voorheen veel voor bedrijven die met catalogussen werkten. Toen hij bij een onderneming aan de slag ging zonder de noodzaak van een fysieke catalogus is hij zich gaan specialiseren op het gebied van data-analyse. Met Kansas City als thuishaven bevindt hij zich in een centraal gebied in Amerika waar DM-marketingkennis geconcentreerd. Zijn ervaringen in deze markt heeft gediend voor het ontwikkelen van zijn customer inventory methode.

Weber: "De marketingafdeling heeft veelal de neiging om tactisch gefocust te zijn. Het strategische belang, bijvoorbeeld waar gaan we de komende jaren naar toe, wordt vaak vergeten. Zo kom ik geregeld tegen dat marketingorganisaties allerlei doelstellingen hebben gemaakt voor het binnenhalen van nieuwe klanten en het behouden van bestaande klanten, maar dat ze niet aansluiten met de jaardoelstelling die de verkoopafdeling heeft. Slagvelden winnen, maar de oorlog verliezen zeg maar. Vaak wordt er vanuit het product gedacht. Hoeveel van product A en hoeveel van product B moet ik verkopen om mijn verkoopdoelstellingen te behalen?"

"Vooral in Amerika zijn marketingafdelingen nog heel erg in hokjes verdeeld. Inmiddels groeit het besef dat dit beter moet. Productiviteit wordt steeds belangrijker in plaats van de focus op een ongrijpbaar iets als merkimago. Ook veranderingen in de privacy wetgeving hebben grote gevolgen hoe marketing te werk gaat en kunnen grote gevolgen hebben voor verkoopresultaten."

"Met de customer inventory methode kijken wij naar alle beschikbare data die de onderneming heeft, uit ERP- en CRM-systemen bijvoorbeeld. Uit die analyse komen voor het management vaak verrassende en onverwachte conclusies voort. De eerste reactie op deze resultaten is dan ook vaak emotioneel. Verbazing bijvoorbeeld. Betrokkenen zijn ook vaak enthousiast omdat op basis van de analyse vrij snel simpele doelstellingen zijn te formuleren. Wij baseren ons dan ook op het idee dat alle verkoopresultaten van alle klanten moeten komen en dat bij elke verkoopdoelstelling er een overeenkomstige doelstelling moet zijn voor klantgedrag die deze verkoop mogelijk moet maken. Deze denkwijze van ‘hoe moet mijn klantenbestand eruit zien om mijn verkoopdoelstellingen te behalen'  wordt dan ook nog maar weinig toegepast, maar het is eigenlijk eenvoudig en een logische uitbreiding op CRM."

Op CRM in 1 day op donderdag 10 september zal Alan Weber uitgebreid ingaan op deze aanpak van marketing- en sales analyse en strategiebepaling.

Bron: Customer Talk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie