Naar inhoud

Software voor Sales Force Automation geeft verkopers meer grip op verkoopkansen

Illustratie: Ron de Haer
Software voor het automatiseren van het verkoopproces, oftewel Sales Force Automation (SFA) geeft verkopers en managers handvaten om zuiniger om te springen met de spaarzame verkoopkansen. Enkele hulpmiddelen om de verspilling in de pijplijn tegen te zijn nog geen gemeengoed, zo blijkt uit een inventarisatie van ITcommercie onder SFA-leveranciers.

Weet u hoeveel verkoopkansen uw bedrijf creëert? En welk percentage daarvan succesvol door de raderen van het verkoopproces stroomt en zo het bedrijf draaiende houdt? Het blijkt vaak lastig om grip te krijgen op het verkoopproces, vooral de verkopers in de buitendienst werken onderweg grotendeels autonoom en zijn moeilijk over te halen om alle informatie die zij daar opdoen klakkeloos te delen.

Software die de verkopers zou kunnen helpen om de commerciële doelstellingen te halen wordt vaak met argwaan bekeken. ‘Ik ben aangenomen om te verkopen, niet om de administratie bij te houden’, is een veelgehoorde klacht van verkopers als ze het reilen en zeilen moeten gaan bijhouden in een softwarepakket voor Customer Relationship Management (CRM). Het inzicht in de verkooppijplijn blijft daardoor bijvoorbeeld beperkt, waardoor het aansturen van de verkooporganisatie is gebaseerd op (vaak te) optimistische inschattingen gebaseerd op buikgevoel in plaats van feiten.

 

Grafiek SFA

Beperkt beeld

Sales Force Automation (SFA) wordt vaak gezien als een basale functionaliteit van een CRM-pakket, maar om echt grip te krijgen op het verkoopproces is er meer nodig dan het vastleggen van contactinformatie en -momenten. Uit de inventarisatie onder softwareleveranciers die ITcommercie jaarlijks uitvoert blijkt dat bijna alle softwareleveranciers die reageerden de basisfunctionaliteiten van het vastleggen van contactinformatie en activiteitenhistorie ook wel beheersen.

Minder goed scoort het automatisch ontdubbelen van informatie bij het invoeren, toch vrij belangrijk om de database zo schoon mogelijk te houden. Opvallend is dat meer dan de helft van de SFA-pakketten niet, of slechts in beperkte mate een organogram weet te produceren. Een grafische weergave van de onderlinge relaties tussen, en rollen van verschillende contactpersonen in de database kan helpen bij het beter benutten van de bestaande contacten.

Eén van de basisprincipes van CRM is het onderscheid maken tussen de klanten en die overeenkomstig de toegekende status te behandelen. Nu bieden bijna alle SFA-pakketten wel de mogelijkheid om een klantstatus toe te kennen. Maar bij tien van de 22 pakketten is dit niet geautomatiseerd, waardoor het aan het inzicht van de verkoper zelf wordt overgelaten om die status te bepalen. Ook suggesties voor mogelijkheden voor up- of crossselling, bijvoorbeeld het profiel van vergelijkbare klanten naast elkaar te leggen zodat nieuwe verkoopkansen inzichtelijk worden, blijken bij negen SFA-leveranciers niet of beperkt voorhanden.

 

Scoringsdrift

Een grafisch weergegeven verkooppijplijn geeft in één oogopslag inzicht in de uitstaande acties bij de verkopers. Tweederde van de SFA-leveranciers in dit overzicht bieden salesmanagers dit hulpmiddel om de verkoopafdeling te monitoren. Evenzoveel pakketten bieden hulp bij het toekennen van de bonussen aan de betrokken verkopers na het binnenhalen van een deal. Maar de kosten die de opdracht met zich meebrengt, een bepalende factor voor de netto waarde van een klant, kan slechts iets minder dan de helft inzichtelijk maken via Activity Based Costing.

Uit de inventarisatie onder leveranciers van SFA-software blijkt dat veel van de geboden functionaliteit de basis van het verkoopproces ondersteunen. De hierboven aangekaarte gebreken zijn misschien niet voor alle verkoopafdelingen even cruciaal, maar bieden wel een (extra) kans om je als verkoper te onderscheiden van je directe concurrenten. Uiteraard betekent dat niet dat elke lead gegarandeerd tot een opdracht leidt. Maar het zorgt wel dat de verkoper kan doen waar deze ook voor is aangenomen, terwijl zijn manager kan zorgen dat de scoringsdrift is gericht daar waar het meeste effect is te behalen.

 

Zicht op de pijplijn

Bij een derde van de SFA-leveranciers in het overzicht ontbreekt de mogelijkheid om de verkooppijplijn grafisch weer te geven. Met dit hulpmiddel kunnen salesmanagers bijvoorbeeld bijtijds de alarmbel luiden als blijkt dat de aanvoer van potentiële nieuwe opdrachten opdroogt. Ook geeft het inzicht in de conversieratio’s, oftewel hoeveel potentiële klanten verloren gaan in elk stadium van het verkooptraject (bijvoorbeeld hoeveel bezoeken resulteren in offertes en uiteindelijk een verkoop). Om aan te tonen dat ze over deze functionaliteit beschikken stuurden leveranciers een voorbeeld mee dat goed illustreert hoe verhelderend dit werkt.

 

Screenshot

Microsoft CRM

Screenshot

Accpac CRM

Screenshot

Business Base CRM

 

Bron: Customer Talk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie