Naar inhoud

Boekreview: Digitale verleiding (5 sterren)

Klanten worden niet geleid door rationele argumenten, zoals dat het product de juiste prijs/kwaliteitverhouding heeft, maar door wederkerigheid, autoriteit, sociale bewijskracht, commitment en consistentie, sympathie en schaarste. Maurits Kaptein introduceert deze zes beïnvloedingsprofielen in zijn boek ‘Digital verleiding’ en vertelt dat meer niet beter is. Een scherp, begrijpelijk en goed onderbouwd boek met eigen onderzoek en cases. Een aanrader.

Het boek

Klanten die praten over hun koopgedrag spreken al snel over goedkoop, goede prijs/kwaliteit-verhouding of andere schijnbaar rationele argumenten. Wordt gekeken naar daadwerkelijk gedrag en wetenschappelijk onderzoek naar de redenen waarom consumenten voor een bepaald merk of product kiezen, dan komen zes heel andere beïnvloedingsprincipes naar voren, namelijk wederkerigheid, autoriteit, sociale bewijskracht, commitment en consistentie, sympathie en schaarste.

digitale verleiding boekMaurits Kaptein laat in zijn boek zien dat deze beïnvloedingstechnieken geen trucjes zijn. Meer methoden inzetten, levert namelijk niet automatisch meer resultaat op. In tegendeel: elke doelgroep is weer ontvankelijk voor een ander principe en laat een negatieve reactie zien op een ander principe. Dus als je meerdere principes inzet, stoot je meer klanten af dan als je je richt op één doelgroep. Zo werkt het niet alleen in een wetenschappelijke setting, maar ook in de praktijk, zoals Kaptein laat zien in zijn boek.

De beoordeling

Innovatief: het boek is zeer vernieuwend in een aantal opzichten. Ten eerste is Kaptein in vergaande mate kritisch. Niet alleen over de theorieën die tot nu toe bestaan, maar ook op zijn eigen verhaal en de ethische verantwoordelijkheid. Ten tweede zet Kaptein zes beïnvloedingstechnieken neer die hoewel op zichzelf niet vernieuwend zijn, maar verder uitgewerkt worden en aangevuld worden met eigen onderzoek. Het belangrijkste en meest vernieuwende inzicht is de constatering dat meer technieken niet meer resultaat oplevert. 

Inspiratie: Kaptein put uit zijn eigen ervaringen én laat cases zien die aantonen hoe de principes werken die hij aandraagt. Sommige cases zijn wat verouderd, zoals het voorbeeld over de Economist, maar ze zijn concreet en praktisch. Sommige voorbeelden zijn fictief, maar laten duidelijk zien hoe de principes werken. Bijvoorbeeld over negativity bias:

“Stel nu dat ik 1000 mensen een advertentie had laten zien met beide principes. Nu krijgen dus van de 1000 mensen 350 + 400 = 750 mensen tenminste één principe te zien dat ze niet waarderen. Hoewel ze natuurlijk ook een principe zien dat ze wel waarderen, komt nu de negativity bias om de hoek kijken: het argument dat niet gewaardeerd wordt, dat als negatief wordt ervaren, heeft meer impact op de uiteindelijke beslissing dan het positieve argument. Precies wat de negativity bias voorspelt. In de simpelste voorspelling klikken dus nu nog maar 250 mensen op de advertentie. Dit puur theoretische voorbeeld komt dicht in de buurt van de grootte van het verschil dat we waarnamen in de advertentiestudie.” (Maurits Kaptein, Digitale verleiding; pagina 150)

Praktisch: hoewel er geen stappenplan in het boek zit, legt Kaptein duidelijk uit hoe het werkt, hoe het in de praktijk is gemeten en hoe bedrijven de principes toepassen. Dat maakt het boek misschien meer een inspirerend werk, maar het zet zeker aan tot een praktische toepassing omdat het zo makkelijk te begrijpen is.

Eindoordeel

5 sterrenHet boek is makkelijk te lezen, begrijpelijk en vernieuwend. Het zijn drie aspecten die niet vaak samenkomen in één boek. Daarom scoort Kaptein vijf van de vijf sterren. Er worden geen hypes in besproken of overmatig gebruik gemaakt van jargon, waardoor het niet pretentieus overkomt. Meer kan ik er niet over zeggen, alleen een advies geven: lees dit boek.

Titel: Digitale verleiding; hoe beïnvloedingsprofielen de online marketing op z’n kop zetten    

Auteur: Maurits Kaptein

Uitgever: Business Contact

Doelgroep: directeuren, marketingmanagers, customer service managers, salesmanagers

Pagina’s: 256 bladzijden

Prijs: 19,95

Bron: Customer Talk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie