Naar inhoud

Innovatie in sales? De hoogste tijd!

We weten allemaal dat sales moet veranderen van transactie gericht naar het verbinden van organisaties. Persoonlijke verkoop is het duurste commerciële instrument waarover organisaties beschikken; steeds minder producten en diensten genereren voldoende marge om nog een verkoper voor langs te sturen. In het onderstaand artikel een drietal aandachtspunten die handvaten bieden om van transactiegericht naar verbindingsgericht te gaan werken met sales.

Een verkoper die alleen bestaande informatie, zoals producteigenschappen- en voordelen, opsomt, is geheel overbodig geworden. Deze informatie kan elke prospect zelf makkelijk online vinden. De salesafdeling zal veel meer toegevoegde waarde moeten leveren aan prospects en klanten. Dit houdt in dat verkoopafdeling zich veel verder moet verdiepen in de bedrijfssituatie van  klanten en proberen waarde toe te voegen in plaats van productinformatie komen brengen. Drie mogelijke vernieuwingen in uw verkoopteam:

1. Internet en sociale media

Digitale en sociale media hebben een enorme invloed op hoe prospects en klanten zich oriënteren en inkopen. Praktijk is dat het koopproces van klanten sneller verandert dan dat bedrijven hier met hun sales op inspelen. Verkoopprocessen zouden eigenlijk ieder jaar onder loep genomen moeten worden en aangepast moeten worden. Onder andere studies van Forrester en Google laten zien dat het oriëntatieproces zich met name online afspeelt.

Naast geschreven content is er online over producten en diensten een enorme hoeveelheid video’s, webinars, communities en presentaties te vinden. Door internet, sociale media en mobiel zijn kopers tegenwoordig buitengewoon goed geïnformeerd en kan sales zich minder op productinformatie kunnen focussen. Organisaties worden er op die manier toe gedwongen dat de focus verschuift naar toegevoegde waarde.

2. Innovatieve verkoopmethodes

Er zijn nieuwe verkoopmethoden die de klant en niet de transactie centraal stellen waardoor uiteindelijk de omzet per klant veel hoger komt te liggen. Daarnaast verschijnt er een stortvloed van nieuwe tools, zoals Telefacing, Ipads, Apps, Chatbots, waarmee de productiviteit van verkopers vele malen hoger komt te liggen!

Ook het gebruik van sociale media tools kunnen accountmanagers aanzetten tot het meer en beter volgen van klanten en het timen van verkoopinspanningen. Social selling is in de Verenigde Staten aan een enorme opmars bezig. Verkoop zal in toenemende mate op afstand plaatsvinden via communities, chat, expert blogs en webconferencing. Klanten vinden dit prettiger, omdat zij de informatie tot zich kunnen nemen wanneer het hen uitkomt. Verkoop zoals de klant het graag wil en niet andersom!

3. Meer samenwerking tussen sales en marketing

Succesvolle organisaties hebben teams waarbij op afstand actief aan demand generation wordt gedaan en potentiele leads worden met zorg behandeld totdat zij overgedragen kunnen worden aan sales. Verkopers worden niet alleen maar afgerekend op omzet maar ook in hoeverre zij klantenkennis middels crm-systemen toegankelijk maken voor de rest van de organisatie. Door een goed samenspel tussen sales en marketing kan het aantal leads omhoog en krijgt de klant relevantere informatie.

Bent u klaar voor moderne sales?

Net als iedere discipline zal sales zich moeten aanpassen. In mijn ogen heeft sales binnen organisatie te lang vastgehouden aan verouderde concepten zoals cold calling, catalogi, brochures, relatiegeschenken, et cetera en heeft er te weinig innovatie plaatsgevonden binnen het salesvak. 

Innovatieve en succesvolle salesorganisaties besteden aandacht aan:

  • Verbeteren van  waardeproposities die verder gaan dan producten en diensten
  • Verbeteren van sales- en marketingintegratie door onder andere lead nurturing en stimuleren word of mouth
  • Focus op lead en demand generation middels een doordachte content strategie
  • Investeren in kennis van account- en salesmanagement
  • Inzetten van nieuwe sociale en digitale instrumenten door sales
  • Inzetten van vernieuwde sales methodieken, zoals customer centric selling
  • Strategisch inzetten van (social) crm 

Het op juiste wijze organiseren van sales en het gebruiken maken van nieuwe innovatieve concepten en tools vormen de sleutel tot succes. Nog te vaak wordt sales op een korte termijn basis gemanaged met slechts korte termijn sales targets als belangrijkste doel. Het is geen optie meer om sales te laten verkopen zoals vroeger en niet te investeren sales innovatie.

Bron: Customer Talk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie