Naar inhoud

Social sales: hoe zet ik data uit sociale media in voor mijn verkoop

Social media en marketing/sales zijn de beste vriendjes geworden. Tenminste, als je alle trendverhalen en goeroes mag geloven. Want de klant vertelt alles online. Zijn sentiment kan worden opgepikt, service kan realtime worden verleend bij klachten en koopsignalen komen zo op je afgevlogen. Toch? Niet echt. Verkopen met inzet van social klantgegevens is vooral handwerk en vastbijten. Dat loont overigens wel.

In alle trendverhalen is het sociale media wat de klok slaat. Vooral marketing is en masse aan de weer met campagnes op Facebook en Twitter. Daarbij ontdekken marketeers dat er grote bergen klantdata schuilen in die kanalen. Voor sales, zowel business to consumer (b2c) en business to business (b2b), kan deze sociale klantdata een kans bieden om meer in te spelen op de behoeften van de klant en de salesfunnel te vullen.

Crm-softwareleveranciers praten over koppelingen met LinkedIn en andere kanalen om realtime de juiste informatie uit sociale platformen aan klantprofielen te koppelen. Het zit er allemaal aan te komen, maar hoe staat het er nu voor? De praktijk blijkt nog heel wat ouderwetser. Jazeker, sociale media vormen  belangrijke informatiebronnen. Echter, veel verder dan de informatie gebruiken om een goed salesgesprek voor te bereiden, gaat het nog niet.

Kwart van omzet

Vast staat echter dat iedere verkooporganisatie met social in de weer moet. Ook b2b-organisaties. "De omzet uit social is mogelijk goed voor een kwart van je business", zegt Menno van den Bosch, sales executive bij verkoopspecialist Nexor uit Vianen. "Sales 2.0 is met sociale media meer realiteit dan ooit tevoren. Dat geldt net zozeer in b2b als voor b2c. Twitter, LinkedIn en  - voor b2b in mindere mate - Facebook geven steeds inzicht in 'Wat speelt er nu?' bij klanten en prospects en zetten verkoop daarmee continu voor kansen om daarop in te spelen. Sociale media leveren zo een continue stroom aan warme en koude leads op", zegt Van den Bosch. 

Wat zijn dat dan voor data uit sociale media die je verder kunnen helpen? Van den Bosch noemt als voorbeeld hoe je kunt inspelen op vakbeurzen en congressen die mensen bezoeken en waar ze melding van maken online. "Je kunt van je contacten bijvoorbeeld zien welke events ze bezoeken en wat ze lezen. Dat zegt ontzettend veel over waar hun interesse nú ligt. Tegelijkertijd kun je inhaken en afspreken elkaar op een evenement te ontmoeten, voordeel is dan dat prospect al in de juiste mindset is."

Van den Bosch noemt met name de groepen in LinkedIn erg krachtige salesinstrumenten. Hij zegt dat verkopers zich er zelf kunnen profileren door deel te nemen aan discussies. Ze worden zichtbaarder en geassocieerd met inhoudelijke kennis. Opnemen wat anderen daar zeggen, is mogelijk nog veel belangrijker. Discussies kunnen veel informatie geven over waar specifieke mensen nu mee bezig zijn en welke aankoopoverwegingen er spelen. "Zulke informatie moet je natuurlijk direct in je crm-systeem opnemen", aldus Van den Bosch.

Doelstellingen behalen

Om social echter goed in je verkooporganisatie te versleutelen, moeten er wat grondvesten onder liggen. Jos Veldwijk, zelfstandig sociale media consultant uit Zwolle, zegt dat een goede strategie voor sociale media gebruik in sales vooral een klein aantal heldere doelstellingen moet bevatten.

Er kunnen verschillende doelstellingen worden gebruikt. Denk bijvoorbeeld aan naamsbekendheid, maar ook thought leadership, wat behaald kan worden door op kennisniveau deel te nemen in discussies op de LinkedIn, kan een doelstelling zijn. Ook kun je leads genereren en kan het behalen van kostenbesparing op marketing en service tot de resultaten behoren.

"In de praktijk betekent het voor veel verkopers ook een flinke ommezwaai. Deelnemen en relaties opbouwen via sociale media, vraagt om een enorm service gerichte houding", aldus Veldwijk. "Omdat niet iedereen daar even goed in is, en sommige salesmensen weer erg goed zijn in bijvoorbeeld het sluiten van een deal, zie je dat het effectief inzetten van sociale media binnen bedrijven flinke verschuivingen teweeg kan brengen. De echte salestoppers doen er steeds meer deals, terwijl het zachtere voorwerk online steeds meer een vak apart wordt."

Dwingend

Zowel Van den Bosch als Veldwijk zien in de combinatie sociale media en sales een verplicht nummertje. Van den Bosch: "Social sales is echt dwingend. Bedrijven moeten wel, want als andere bedrijven wel achter die salessignalen aangaan verlies je marktaandeel aan je concurrenten."

Veldwijk predikt bovendien een geïntegreerde aanpak. "Het gebruik van sociale media vraagt om een holistische benadering. Het is niet voorbehouden aan ofwel marketing ofwel sales. Het silo denken zullen we los moeten laten sociale media raakt namelijk alle aspecten van een bedrijfsvoering."

Cold calling opwarmen met sociale media

De Amerikaanse salesexpert Gaurang Tanna zegt dat 'klant 2.0' als geen ander in staat is om cold calls de rug toe te keren en talloze marketing en sales e-mails kundig te negeren. De truc is niet om hem vaker te bestoken met cold calls, maar om de calls die je doet op te warmen. Met rake info uit sociale media. Vier tips van Tanna.

1. Google je prospect

Google je prospect en goede kans dat je zijn Facebook, LinkedIn en Twitter-account vindt. Of zelfs zijn blog. Ga in die info op zoek naar en gezamenlijke interesse. Het kan een ideale ijsbreker zijn.

2. Zoek een gezamenlijke connectie

Niets breekt het ijs sneller dan een gezamenlijk kennis of vriend. De connectie kan je mogelijk ook introduceren. Niemand weigert dat doorgaans, omdat je om een gesprek vraagt, geen deal. Tanna zegt dat introducties zijn verkoopcycli aanmerkelijk inkorten.

3. Ken de achtergrond

Maak je gebruik van een bellijst, neem dan een minuutje de tijd om een LinkedIn-search te doen op prospect en bedrijf. Goede kans dat je één van de eerdere werkgevers herkent. Opnieuw een aanknopingspunt, dat bovendien blijk geeft dat je je in de prospect verdiept hebt.

4. Ken de concurrentie

Als je eenmaal een deal rond hebt met een nieuwe klant, zoek dan vervolgens contact met zijn concurrenten. De kans dat een prospect je serieus neemt, groeit zienderogen als deze weet dat je al werk hebt gedaan voor een concurrent in vergelijkbaar marktsegment.

Bron: Customer Talk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie