Naar inhoud

Social selling is dé manier van verkopen in digitale tijden

“De onomkeerbare digitalisering heeft de communicatie in marketing en sales grondig veranderd. Het koopproces van consumenten in alle markten heeft een drastische verandering ondergaan sinds de komst van het internet. Oriëntatie vindt met name online plaats als mensen het voornemen hebben iets te kopen. Dit zal voor iedereen herkenbaar zijn. Ook via social media krijgen we continu uiteenlopende vormen van informatie onder ogen. Daardoor nemen we de hele dag beslissingen en maken we voortdurend overwegingen over het al dan niet aankopen van producten en diensten. Dit zorgt voor verschillende wijzigingen in het gedrag van mensen en organisaties. LinkedIn is niet langer het domein waar jij je curriculum vitae uploadt en koud bellen is echt verleden tijd.”

Dit stelt Massimo Gagliotti, eigenaar van het adviesbureau voor social selling Een Succesvol Bedrijf. “Je ziet dat veel ondernemers nu drastisch aan het omschakelen zijn om dit op te gaan lossen. De koper van nu maakt op een andere manier zijn beslissingen. 75 procent gebruikt social media in het beslissingsproces. Daarom dien je op die platformen vertrouwen op te bouwen. Hiervoor geldt het Know-Like-Trust-principe. Door veel relevante waarde toe te voegen bouw je op een laagdrempelige manier vertrouwen op. Dit dwingt ons de kopers te volgen in het koopproces, zodat we hen kunnen blijven inspireren en zo een relatie met hen op te bouwen. De maakt de kans aanzienlijk dat zij ons product of dienst afnemen.”

Hoe leg je tegenwoordig contact met consumenten die geen ongeadresseerd drukwerk willen, de telefoon niet opnemen als er anoniem gebeld wordt en een adblocker op al hun devices hebben geïnstalleerd?

“Het onbetwiste antwoord is social selling. Dit is de manier waarop we communiceren met potentiele klanten om hen te inspireren en te helpen met hun beslissingen. Het doel daarbij is een relatie met hen op te bouwen zodat ze uiteindelijk met ons willen werken. Al deze voorbeelden zijn gevolgen van kopers die zich verkocht voelen. Doordat alle informatie reeds beschikbaar is via het internet, oriënteren de kopers voor 76 procent zelf. Om hen al in een eerder stadium te helpen en positief te beïnvloeden, dienen we hen juist te inspireren met de informatie die zij nodig hebben om hun beslissingen beter te kunnen nemen.”

“Inspireren, dat is dus de nieuwe manier van contact te leggen. Er zijn meerdere strategieën maar een van de beste methodieken is toch wel social selling, de nieuwe manier van verkopen namelijk. Deel daarom waardevolle content die de koper helpt om betere beslissingen te nemen. Zo creëer je namelijk enorme kansen om een relatie op te bouwen. Op een platform als LinkedIn is dit uitermate kansrijk om snel een grote doelgroep aan je te binden. Mijn klanten verbinden zich dagelijks met hun ideale doelgroep. Deze mensen kennen ze vooralsnog niet. Maar doordat zij de juiste inspiratie bieden, worden wel connecties gelegd. Door het geven van waardevolle informatie wordt het vertrouwen sneller opgebouwd.”

Aan welke kenmerken voldoet goede content in het tijdperk waar inbound marketing wordt gepredikt?

“Contentmarketing wordt nog teveel toegepast zonder achterliggende gedachte. Veel bedrijven focussen zich teveel op het gevonden worden in de zoekmachines wordt gevonden, terwijl zij vaak nog niet eens weten wat de echte behoefte is van hun ideale doelgroep is. De focus is daarnaast vaak nog te breed omdat zij geen doelgroepen willen missen. Ik zie twee trends en kansen ontstaan: contentmarketing wordt relevanter en gerichter. ‘10 tips om gevonden te worden met je website als therapeut’ of ‘De ultieme strategie voor bedrijfsartsen om interventies krachtiger in te zetten’ zijn geslaagde voorbeelden.”

“Daarnaast wordt video steeds belangrijker. Door gebrek aan tijd bij de koper, een duidelijke maatschappelijke tendens, zien we dat content minder wordt uitgelezen. Het downloaden en lezen van e-books neemt af. Het belang van snackable content, snel binnen vijf minuten de oplossing achterhalen, neemt daarom toe. Dit gaat het snelst via video. Het gebruik van bewegende beelden is enorm in opkomst en groeit hard door. Met name bij zelfstandige professionals zie ik dat dit een vlucht neemt. Goede content bevat de volgende eigenschappen:

  • het bieden van een snelle oplossing, waarbij video de voorkeur heeft;
  • het geven van gepersonaliseerde content wordt steeds belangrijker;
  • het creëren van content die alle problemen oplost en in alle behoeftes voorziet, mogelijk in delen;
  • het plaatsen van content op meerdere plaatsen, zowel op de website als op LinkedIn en Facebook;
  • leadgeneratie en een duidelijke call-to-action is een must om de lezer te achterhalen.

Dit laatste punt is vrij makkelijk te realiseren via een netwerk als LinkedIn omdat je ziet wie jouw profiel heeft bezocht en publiekelijk zijn waardering heeft uitgesproken met een like.

Op welke manier zorg je dat die content relevant is in juist dat stadium van de customer journey waar de prospect zich bevindt?

“Allereerst dien je inderdaad te weten wat die fases van jouw ideale doelgroep zijn. Hierin onderscheid ik drie basisfases: de oriëntatiefase, de overwegingsfase en de beslissingsfase. In iedere fase moet je content beschikbaar moeten hebben. Zoals inspiratiecontent en strategieën in de eerste fase, in de tweede fase kun je denken aan businesscases en demo’s en in de laatste fase checklists, testimonials en een duidelijke call-to-action. Als ik dit op LinkedIn projecteer, blijf je vanuit iedere fase content met je netwerk delen. Maar op het moment dat mensen zich verbinden met die content, kun je de diepte ingaan. Je kunt dan met hen contact treden om erachter te komen in welke fase zij zitten door de juiste vragen te stellen. Zo weet je direct wat je hen kunt bieden om naar die volgende fase te komen. En dit is waar het om draait: je koper helpen om bij die eindfase te komen. Als je dat goed onder controle hebt, voelen ze voelen dat je in hun gedachten zit en willen ze alleen nog maar met jou werken.”

Gaat het bij content voornamelijk om kwantiteit of kwaliteit?

“Kwaliteit zal altijd tellen. En met name omdat video in opkomst is, willen mensen steeds persoonlijkere en relevantere content. Waar we vroeger de ‘verkoper’ als informant hadden en uitgingen van zijn/haar expertise, leven we nu in een tijd waar we weten dat we onze prospects dienen te inspireren met content die in hun behoeften voorziet. Binnen vijf jaar zal jouw content nog relevanter moeten zijn en vraagt je klant om relevante businesscases die de successen beschrijft met gelijkgestemden. We willen alleen zaken doen met de beste specialisten. Niche heeft de toekomst. Dat betekent webdesigners die zich exclusief richten op therapeuten of een vertaalbureau dat veel werkt voor banken. Als je nu nog niet op de trein bent gestapt, kun je de koper bijna onmogelijk bijhouden. De koper verandert namelijk sneller dan de verkoper.”

“Ik zie met name op LinkedIn nog te veel mensen die denken dat het zenden van informatie voldoende is om mensen te laten happen. Dit wordt keihard afgestraft door LinkedIn zelf. Je hebt je koper nog niet goed begrepen als je connecties legt zonder een persoonlijke uitnodiging of direct over je zelf begint in een gesprek. Dan moet je eigenlijk terug naar de tekentafel en je ideale doelgroep nog maar eens onder de loep nemen. De positieve draai die ik wel zie, is dat meer ondernemers dit beginnen in te zien. In mijn traject met mijn klanten starten we altijd met het benaderen van de topklanten. Als die klanten er nog niet zijn, doen zij een onderzoek bij de ideale doelgroep om achter de antwoorden te komen. Er zijn zoveel ondernemers die starten vanuit een gedachte dat er behoefte aan hun product of dienst is. Mijn advies: neem een stap terug en praat eerst met de doelgroep of jij in die behoefte voorziet. Je zult versteld staan van de antwoorden.”

Hoe belangrijk zijn influencers in het tijdperk van de social media?

“Ontzettend belangrijk. Influencers zijn een prachtige manier om onder de aandacht te komen van relevante, grote netwerken. Het in contact komen is wat lastiger, dit vergt tijd. Marketing op social media goed uitvoeren kost gewoon tijd. Het gaat immers om relaties opbouwen. Probeer altijd iets te vinden waar je de ander mee kunt helpen. Bekijk wat de influencer nog mist. Wat zijn zijn of haar uitdagingen? Hier kun je best wel achter komen via LinkedIn. Mocht je dit weten, dan kun je hen eventueel helpen.”

“Zo kwam ik iemand tegen op het internet die een heel groot netwerk had. Die persoon had veel video’s gemaakt over drones via YouTube. Dit was duidelijk een hobby van hem. Ik vond dit zelf ook een leuke gadget dus ik maakte op die manier contact met hem. Ik stelde vragen over zijn uitdagingen en kwam erachter dat hij zelf ook nog een aantal grote behoeftes had. Ik verbond hem aan mijn netwerk en loste een aantal problemen op door mijn kennissen in te schakelen. Het gevolg: hij hielp mij met mijn behoeftes en bracht mij in contact met zijn grote netwerk. Zodra je bij een ander begint en start met geven, zie je dat de beloning meestal terugkomt.”

De oorspronkelijke scheiding tussen Facebook met louter persoonlijke berichten en LinkedIn met strikt zakelijk berichten is langzaam aan het verdwijnen. Hoe kun je daar op inspelen?

“Mijn expertise ligt op het medium LinkedIn. Waar een netwerk als Facebook ontstond met persoonlijke berichten, haken ondernemers aan. Door de advertentiemogelijkheden zien meer en meer ondernemers kansen. Ook LinkedIn telt niet alleen maar zakelijke berichten. Tot aan een selfie bij je nieuwe klant kun je nog wel gaan. Maar sommige trekken het wel erg ver door allerlei verjaardagsfeitjes erop te zetten.”

“De zakelijke verdeelsleutel zal komen te liggen in de toegevoegde waarde. De timeline van LinkedIn wordt al drukker. Evenals Facebook kun je nu ook op LinkedIn al aangeven of je de post relevant vindt. Ik denk dat we rekening moeten houden met onze doelgroep en volgers. Jij bent de inspirator die je doelgroep continue helpt om verder te komen in de kopersreis. Daarbij mag je best wel veel van jezelf laten zien. Het mag persoonlijk zijn, maar blijf nuttige bijdragen bieden en wees vooral consistent. Een degelijke plan van aanpak is dus belangrijk.”

Op welke manier zorg je dat iedereen die contact met klanten heeft, van de verkoper tot de financieel medewerker, consistent maar toch authentiek communiceert?

“Als ik dit vanuit het perspectief van LinkedIn bekijk, zien we met name bij de grotere bedrijven dat sales en marketing – en soms customer service – de leiding hierin nemen. Dit dient zeer krachtig getraind en bijgebracht te worden zodat iedereen dezelfde taal spreekt. Er zijn wel reeds softwaresystemen die bijvoorbeeld vanuit marketing artikelen voorstellen aan sales. Deze worden dan door die salespersonen zelf goedgekeurd en geplaatst op hun LinkedIn-profiel.”

Het sleutelwoord in jouw verhaal is autoriteit. Het opbouwen van autoriteit is echter geen zaak die van vandaag op morgen is geregeld. Hoe leg je dat aan die veeleisende manager uit die direct resultaten wil zien?

“Autoriteit opbouwen is inderdaad een langetermijnstrategie en zeer belangrijk om relaties op te bouwen, omdat dit de manier is om onuitputtelijk klanten aan te trekken. Maar er zijn op de weg daar naartoe zeker een aantal quick-wins. Afgezien van het feit dat de basis, zoals een klantgericht LinkedIn-profiel zeer belangrijk is, kun je starten met het in contact komen met de mensen in jouw doelgroep. Als je dit goed inzichtelijk hebt, kun je hen op een laagdrempelige manier een aantal vragen stellen en zo diepgaander met hen in contact komen. Belangrijk is dat je vanuit dat contactmoment je vragen stelt. Een survey is hier een ideale uitkomst. Het opbouwen van die ideale doelgroep is een perfecte start om snel met ideale kopers in contact te komen, zeker in vergelijking met cold calling.”

Wat zijn in jouw ogen de drie belangrijkste speerpunten voor marketing, sales en service in een wereld waar de klant nu echt koning is?

“Veel bedrijven zijn teveel gefocust op leads, zonder überhaupt te weten wat de kwaliteit van die leads is. Ik ben van mening dat het start bij het begrijpen van de behoeftes en problemen die leven bij de ideale klanten in de doelgroep in hun koopproces en hierna. Als iedere afdeling dit goed inzichtelijk heeft, ga je namelijk vanuit daar altijd op zoek naar waardevolle content voor die doelgroep. En als je dit dan met hen deelt, ontvang je feedback om te zien of je op het goede spoor zit. Sales en marketing werken nauw samen in contentcreatie en het delen van interessante informatie zodat leads ontstaan. Deze leads worden omgezet naar relaties en klanten. Customer service zorgt voor de ultieme beleving en maakt van hen ambassadeurs die zorgen voor nieuwe klanten.”

En waar moeten we vandaag al mee beginnen en niet meer uitstellen tot morgen?

“Doordat koud bellen echt over is, moet je zeker beginnen als je wil voorlopen op je concullega’s. Je kunt nu namelijk nog relatief snel een groot netwerk opbouwen via LinkedIn. We weten niet of dit volgend jaar nog steeds zo makkelijk is. Dat het lastiger wordt, zien we nu al in landen als de Verenigde Staten van Amerika en Australië. Wees er dus snel bij en zoek het niet allemaal zelf uit. Schakel expertise in. Want hoe mooi zou het zijn als jij een connectie hebt met jouw ideale doelgroep? Bedenk je eens wat je daarmee zou kunnen.”

“Een klantgericht LinkedIn-profiel zorgt ervoor dat als mensen jouw profiel zien je de drie-seconden-regel doorstaat. Die denken namelijk alleen maar: ‘What’s in it for me?’ Hierna kun je beginnen met het opbouwen van content en het connecten met de doelgroep. Relaties opbouwen en waarde toevoegen blijft een belangrijke factor, dus bekijk goed waar je jouw eventuele kopers mee kunt helpen. Inspireer hen en verbind mensen. Want uiteindelijk doen we geen zaken met bedrijven maar doen mensen zaken met mensen. Als je dit goed oefent en onder de knie hebt, zie je snel resultaat”.

Massimo Gagliotti is een van de vele sprekers tijdens 'Digital Marketing & Social Strategy in 1 Day'. Op dit evenement, dat op donderdag 23 november 2017 plaatsvindt in Spant! in Bussum, wordt de route naar digitaal succes gewezen. Naast praktijkcases van onder andere FrieslandCampina, Philips Lightning en PostNL, wordt tijdens de keynotes inzicht gegeven in de digitale transformatie. Zo staat ook Steven Van Belleghem die dag op het podium. Alle deelnemers aan het event ontvangen bovendien een exemplaar van ‘Customers the day after tomorrow’, zijn nieuwste boek.

Bron: CustomerTalk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie