Naar inhoud

Vincent Peters, QlikTech: “Mobiele bi noodzakelijk bij op feiten gebaseerd klantdialoog”

Salesmanagers hebben nog vaak gesprekken met klanten op basis van gevoel. Dat terwijl klanten juist steeds vaker beslissingen willen nemen op basis van feiten. Dat stelt Vincent Peters, regional vice president en managing director in de Benelux, Oost-Europa, Rusland en MEA bij bi-speler QlikTech. Mobiele bi kan volgens Peters ondersteunen bij het dieper ingaan op feiten tijdens klantgesprekken. Nederland is volgens hem nog terughoudend in het gebruik van mobiele bi.

Hoe denk je dat Nederlandse bedrijven tegenover mobiele business intelligence (bi) staan?

Vincent Peters, regional vice president en managing director in de Benelux, Oost-Europa, Rusland en MEA bij bi-speler (bi) QlikTech: “Zelf kan ik niet werken zonder mobiele bi, ik zit vier van de vijf werkdagen in het buitenland en als ik alle benodigde klantdata niet op mijn tablet beschikbaar zou hebben, kan ik mijn werk niet doen. Toch merk ik dat organisaties in Nederland nog terughoudend zijn wat betreft mobiele bi.”

Vincent Peters_QlikTech“Het Nederlandse calvinisme houdt ze denk ik tegen om te investeren in mobiele bi. Veel bedrijven werken bijvoorbeeld al met traditionele bi of hebben net een implementatie van een enterprise resource planning (erp) oplossing achter de rug. Ze willen niet nog meer geld uitgeven en daarnaast zien ze nog te weinig in wat mobiele bi kan opleveren. Ook denken organisaties dat het niet nodig is om data op mobiele apparaten beschikbaar te hebben, omdat de afstanden in Nederland niet groot zijn.”

Waarom zouden bedrijven data toch beschikbaar moeten stellen op mobiele apparaten?

“Tijdens gesprekken met klanten kan het zeer handig zijn als je data direct tot je beschikking hebt. Nu kun je natuurlijk voordat je vertrekt een rapport uitprinten om je verhaal te onderbouwen, maar zo’n rapport is statisch. Stel je voor dat er in dat geprinte rapport een afwijking te zien is. Die data staan op papier, dus je kunt niet verder inzoomen op waarom die afwijking er is, terwijl dat juist interessant kan zijn. Als je de data bij de hand hebt op je mobiele apparaat, kun je inzoomen en de oorzaak achterhalen. Zo hoeft je gesprek niet afgelopen zijn.”

“Bij de klant op locatie heb je alle realtime gegevens over hem bij de hand. Als je als salesmanager bijvoorbeeld bij een klant op bezoek komt om producten te verkopen, maar die klant is woest omdat een servicecase al heel lang openstaat, kun je zijn data er direct bij pakken. Stel dat 99 procent van zijn cases direct is opgelost, dan kun je jezelf verdedigen door die resultaten live aan de klant te laten zien. Dat hij die ene keer niet direct geholpen is, is een kleine fout die vrijwel nooit voorkomt.”

“Met bovenstaande voorbeelden wil ik duidelijk maken dat klanten graag de dialoog aan gaan. Ze kopen geen producten meer op basis van gevoel. Als je alle data bij de hand hebt en direct antwoord kan geven op alle vragen, kun je echt met klanten in gesprek gaan.”

Denk je dat medewerkers positief tegenover mobiele bi staan?

“In het privéleven maakt iedereen al gebruik van mobiele bi. Via je smartphone of tablet heb je toegang tot veel data en ik denk dat medewerkers ook steeds vaker op hun werk toegang willen tot werkgerelateerde data. Dat is de zogenoemde consumerization of it. Over het algemeen denk ik dat medewerkers ook meer betrokken kunnen worden bij de organisatie als ze zelf betere toegang tot data hebben, of dit nu mobiel is of niet. Als medewerkers bijvoorbeeld inzicht hebben in het aantal sales- of telefoongesprekken dat ze hebben gepleegd in vergelijking met het gemiddelde van de organisatie en ze onder het gemiddelde zitten, kunnen ze zich meer geneigd gaan voelen om een tandje bij te zetten. Als niemand een idee heeft hoe hij scoort in vergelijking met de rest, maken ze zich er waarschijnlijk ook niet zo druk over hoe goed ze hun werk doen.”

Veel bedrijven lijken hun twijfels te hebben over de veiligheid van klantdata op mobiele apparaten. Hoe sta je daar tegenover?

“Mobiele bi is hier niet het probleem. Je moet voordat je begint met mobiele bi natuurlijk goed nadenken over de infrastructuur binnen ict. Welke klantdata mag je bewaren en wie krijgt toegang tot data? Met QlikView kunnen bedrijven zowel kiezen voor online toegang tot hun data als voor offline toegang. Online toegang is heel erg veilig, want de data staan ergens in een veilige omgeving op internet en niet op een apparaat. Als het apparaat ergens blijft liggen, zijn de data dus gewoon veilig.”

“Ook het offline verkrijgen tot data is niet onveilig. Gebruikers kunnen een snapshot maken uit de business intelligence oplossing en deze data op hun apparaat zetten. Mocht een medewerker zijn mobiele apparaat dan toch kwijtraken, dan kunnen de data vanaf een centraal punt van het apparaat verwijderd worden via een gsm-verbinding. Ook moeten alle apparaten beveiligd zijn met een wachtwoord of pincode, zodat anderen niet zomaar bij de bedrijfsgegevens kunnen.”

“Eigenlijk zorgt mobiele bi juist voor veiligheid. Als organisaties geen mobiele bi faciliteren gaan medewerkers hun eigen plan trekken. Om onderweg in de trein te kunnen werken printen ze bijvoorbeeld rapporten uit of nemen ze data mee op een usb-stick. Veel onveiliger dan wanneer klantdata ergens online staan, want als ze het rapport of de usb-stick laten liggen, kan iedereen de data inzien.”

Hoe zie jij de toekomst van mobiele bi in Nederland tegemoet?

“Je hebt altijd de pioneers en early adopters. De jonge generatie zal steeds meer datagedreven willen werken. Daarnaast denk ik dat mobiele bi vanzelf de grote internationale bedrijven binnenkomt als een vestiging in het buitenland besluit om mobiel werken door het hele bedrijf wereldwijd uit te rollen. Dus ook in Nederland zal mobiele bi steeds vaker ingezet gaan worden.”

“Om echt voordeel te behalen uit mobiele bi zullen beslissingen op een andere manier gemaakt moeten worden. Klanten willen snel antwoord en met data beschikbaar op hun mobiele apparaat kunnen marketeers, service- of salesmanagers die antwoorden ook snel geven. Wel moeten ze dan zelf beslissingen mogen maken en zouden ze niet eerst toestemming hoeven vragen van de baas.”

“QlikView gaat zich steeds verder richten op mobiel, we focussen bij nieuwe ontwikkelingen op de tablet. Waar oplossingen eerst geschikt werden gemaakt voor desktops en daarna werden ontwikkeld voor mobiele apparaten, gaan wij dat andersom doen. QlikView business intelligence oplossingen worden primair ontwikkeld voor tablets. Pas daarna vertalen we onze ontwikkelingen door naar de desktop.”

Bron: Customer Talk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie