Naar inhoud

‘Sturen op cijfers én blauwe ogen’

Wim Hofman, Verkoopleider Rundvee midden-Nederland, De Heus Voeders
‘Innovatie komt bij ons vanuit de steeds veranderende wensen van melkveehouders. Naast ontwikkelen van veevoeders die aan die wensen voldoen zijn we ook bezig met kennisoverdracht rond management, organisatie & arbeid, gezondheid en monitoren van de onderneming. Het gaat ook niet meer om de hoeveelheid, maar om de kwaliteit van het product. Met softwareapplicaties kun je daarop inspelen.’

Blind varen

‘Na de fusie in 1998 was een CRM-pakket onmisbaar om het verkoopteam te kunnen sturen met op cijfers gebaseerde criteria. Die wegen samen met zachte criteria mee in de beoordelingsgesprekken tussen leidinggevende en de buitendienst. Je kunt niet iedereen alleen op de mooie blauwe ogen geloven, maar je moet ook weer niet honderd procent blindvaren op de automatisering. Elke dag werk ik zo'n twintig minuten tot een half uur met de oplossingen van Saleslogix en Cognos. Na elke periode trek ik een halve dag uit voor het analyseren van de cijfers en vergelijk ze bijvoorbeeld met diezelfde periode van de twee jaar ervoor. Belangrijke cijfers zijn de ontwikkelingen in omzet, bezoeken en de Netto Toegevoegde Waarde. We hebben ook inzicht in het klantverloop en -verlies en de reden daarvoor. Verder segmenteren we klanten in ABC-categorieën en analyseren bijvoorbeeld of de grootste klanten ook de hoogste toegevoegde waarde leveren. In Saleslogix beheren wij de verkoopcondities, contactgegevens, klachtenregistratie en de debiteuren- en factuurgegevens. Samen met de applicatiebeheerder maken we analyses om pioniersacties te plannen. Mijn wens is om een aantal standaardrapporten klaar te hebben, dat zou weer een efficiencyslag betekenen. Dat we die nog niet hebben is gewoon een tijdskwestie.'

Hardloopanalyses

‘Ik ben op mijn werk veel bezig de zaken te analyseren, maar privé zit ik niet zoveel achter de computer. Dan hou ik mij bijvoorbeeld liever bezig met sporten, zoals hardlopen. Het is belangrijk om het hoofd af en toe leeg te maken. Nee, ik ben dus geen tijden aan het bijhouden om de efficiency van het hardlopen te verhogen. Je moet een goede balans tussen werk en privé houden. We zijn het meest dynamische en snelst groeiende veevoederbedrijf, dat hebben we sinds kort ook in ons vernieuwde logo uitgebeeld met een groene swing. Mijn doelstelling is de kwaliteit verder te verbeteren, net als de efficiency met als doel uiteindelijk de winst te verhogen. Wat efficiency betreft zit er nog ruimte, als je kijkt naar de hoeveelheid verkochte tonnen per bezoek. Als een verkoper minder effectief is dan een collega, dan kun je daarop inspelen. Wij hanteren daarvoor: innoveren, controleren en motiveren door te waarderen. Het motto van De Heus Voeders is: samen voor resultaat.'

Personalia

Naam: Wim Hofman

Geboortejaar: 1960

Functie: verkoopleider Rundvee midden-Nederland

Bedrijf: De Heus Voeders, Ede

Taken: controleren en managen van een team van negen verkopers, maximaal rendement halen uit de voeders voor de rundveesector, ondersteuning rundveesector in Polen en groep melkveehouders in midden-Nederland

Carrière: een jaar militaire dienst, in 1984 begonnen bij Wessanen Mengvoeders. (In 1990 overgenomen door Brokking Veevoeders Utrecht, in 1997 gefuseerd met de Heus en omgedoopt tot De Heus Voeders.) Sinds 1998 verkoopleider Rundvee.

Opleiding: HLS (Hogere Landbouw School) in Leeuwarden en diverse cursussen en trainingen voor verkoop en management

Bron: Customer Talk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie