Naar inhoud

‘Klantpraatjes’ – Afdeling verkoop

Morgen organiseert CustomerTalk de studiedag ‘Leadgeneration in 1 Day’. De inleiders hebben het over marketingtechnologie, LinkedIn, dynamic propositioning, tailored content, buyer personas en data-gedreven online sales. Allemaal onderwerpen die, als je de afgelopen vijf jaar geen bijscholing hebt gehad, totaal onbekend voor je zijn. Het sales-vak – ja, het is een vak – is radicaal veranderd. Het verleiden is gebleven, de manier waarop is geradicaliseerd.

Sales-fundamentalisten hebben het nog steeds over gut feeling en dat iemand je een deal moet gunnen. De klant van vandaag de dag is sneller geëvolueerd en beter geëquipeerd dan de old school sales – man of vrouw. De mens is niet veranderd, het gedrag wel. Dus ja, we staan open voor verleiding en argumentatie, in de verkoop is het echter meer rekenen dan tekenen geworden.

Sales is geen kunstje maar een vak. Stelling: sales is de belangrijkste taak van een organisatie. Immers, kijk om je heen. Alles is ooit een keer verkocht. De stoel waar je op zit. Het scherm waar je naar kijkt. De kleding waar je jouw imago aan verbindt. De bomen in het bos. Alles is ooit verkocht.

Niet alleen de klant maar ook het verkoopproces is veranderd. Door de socialisering en digitalisering, door het gebruik van technologie en data, is sales geen afdeling meer. En mocht je nog een afdeling verkoop hebben, opheffen!

Want… 60 procent van het verkoopproces – de buyer journey in het huidige jargon – vindt plaats zonder enig contact met de afdeling sales. Wat is die sales dan al die tijd aan het doen? Als je weet dat ook nog eens 65 procent van het oriëntatieproces bij de aanschaf van een nieuwe dienst of product in business-to-business online plaatsvindt, wat doet sales dan in de tussentijd?

Te veel bedrijven organiseren de tijd en het proces niet goed. En zo komt het dat meer dan de helft van je als hard gekwalificeerde sales-leads uiteindelijk niet converteert in een harde deal. Deze leads verdwijnen ergens in de klantkoopreis. Had jij nog gebeld?

Dat online oriënteren leidt ook nog eens tot het vreemdgaan van de klant. Ooit hielden we als klant vast aan een set met 3 á 4 merken: de evoked set. Kennen we die nog? De digitale werkelijkheid is dat we in onze oriëntatie uiteindelijk 10 tot 15 brands overwegen. Zeker een kwart van je klanten gaat in zee met voorheen onbekende merken, vooral door aanbevelingen van derden zoals vrienden en beoordelingssites. Kun je verkoop dan nog wel overlaten aan sales?

Zonder verkoop staat alles stil. Werk je bij een commerciële organisatie? Ja? Dan is iedereen verantwoordelijk voor de klant, dus ben je met z’n allen de afdeling verkoop.

Bron: CustomerTalk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie