Naar inhoud

De strategische uitdagingen van business-to-business in 2019

De voortdurende economische groei in Nederland zorgt dat ondernemingen in business-to-business ook in 2019 verdere omzetgroei verwachten. In 2018 heeft bijna 70 procent van deze Nederlandse bedrijven de omzet met meer dan 5 procent zien groeien en 30 procent zelfs met meer dan 20 procent. Ook in 2019 is het vizier met name gericht op de groei van de omzet, het aantrekken van nieuwe klanten en het bemachtigen van nieuwe markten. De ambities voor 2019 in B2B zijn dit jaar met name gefocust op de versterking van het thought leadership in de kernmarkten.

Dit kun je opmaken uit ‘Next level B2B-contentmarketing’, een rapport van adviesbureau ProSpex over de ontwikkelingen in leadgeneratie in B2B. De publicatie is gebaseerd op een benchmarkonderzoek dat zich primair heeft gericht op de eindverantwoordelijke in marketing of sales binnen een B2B-organisatie. Aan het onderzoek hebben 155 personen uit de zakelijke markt deelgenomen.

Unieke marketingpropositie

Een unieke marketingpropositie beschouwen de respondenten als één van de belangrijkste aspecten voor succes in B2B. Maar juist voor grotere ondernemingen – die vaak al in een volwassen markt opereren – is die propositie minder onderscheidend. Toch geeft bijna 92 procent van de deelnemers aan het onderzoek zichzelf een voldoende voor de propositie. Met een 7,2 als gemiddeld rapportcijfer zit het volgens de respondenten wel goed met dat onderscheidend vermogen.

Omzetgroei en leadgeneratie

Tussen de deelnemers zijn ook significante verschillen zichtbaar. Zo geven salesmedewerkers hun propositie met een 5,7 maar net aan een voldoende, terwijl commercieel directeuren gemiddeld veel hoger uitkomen met bijna een 8. Wat verder opvalt, is dat onderscheidende proposities vooral relevant zijn om in de laatste fase van het koopproces – van lead naar prospect – het verschil te maken. Hoog op de directie-agenda In 2019 staat bij 74 procent omzetgroei, nieuwe klanten en nieuwe markten, direct gevolgd door productintroductie (36%), productiviteitsverbetering (36%) en klanttevredenheid (34%).

Grotere ondernemingen versus kleinere bedrijven

Wanneer grotere ondernemingen vergeleken worden met de kleinere bedrijven, valt op dat de grotere ondernemingen verder zijn met social selling, marketing automation en data intelligence. Daarnaast delen grotere ondernemingen vaker content en worden de resultaten meer gemeten. Hoewel grotere ondernemingen dus professioneler ogen, beoordelen ze zichzelf niet beter op als het gaat om effectieve leadgeneratie, een onderscheidende propositie en succesvolle contentmarketing dan kleinere bedrijven.
Ligt de prioriteit van de directie bij omzetgroei, dan wordt er minder aandacht besteed aan nieuwe technologieën als big data, artificial intelligence en het Internet of Things.

Ambities voor 2019 in B2B

Aan de respondenten is tevens gevraagd wat hun ambities en strategische uitdagingen zijn in hun proces van marketing en sales voor 2019. Het binnenhalen van nieuwe klanten (64%), de conversie door het salesteam verhogen (42%), thought leader worden (34%) en het verhogen van de kwaliteit en voorspelbaarheid van de sales funnel zijn voor dit jaar de belangrijkste ambities in de zakelijke markt.

Versterken thought leadership

Bij meer dan een derde van alle respondenten is het versterken van thought leadership in de kernmarkten een opvallende ambitie voor dit jaar. Dit is een marketingstrategie die het delen van inhoudelijke kennis binnen een organisatie op een bepaald vakgebied met de doelgroep als uitgangspunt heeft. Op die manier probeer je op een relevant thema of onderwerp autoriteit te claimen en zo een voorkeurspositie te krijgen bij prospects en klanten.

Slimme contentmarketing

De kracht van deze strategie komt tot uitdrukking via slimme contentmarketing, waarbij je de aanwezige kennis en expertise vanuit je organisatie zo breed mogelijk deelt. Denk aan bijvoorbeeld webinars, whitepapers, blogs en artikelen. Om je zoveel mogelijk te onderscheiden van je concurrent is een eigen, inspirerende visie op de markt wel essentieel. Ruim 15 procent van de ondervraagden is van plan hier meer op in te spelen en zo het kennisleiderschap te versterken.

Samenwerking marketing en sales

Uit eerdere onderzoeken van ProSpex is gebleken dat marketing, sales en customersupport het lastig vinden om effectief met elkaar samen te werken. Daar lijkt op een aantal terreinen langzaamaan verbetering te ontdekken. Zo ziet slechts 6 procent van de respondenten te koude leads bij de overdracht van marketing naar sales nog als een uitdaging. Ook vallen er steeds minder leads tussen wal en schip (3%). Toch blijven er nog genoeg uitdagingen over.

Belangrijkste uitdagingen in B2B

De belangrijkste uitdagingen voor B2B-ondernemingen in Nederland zijn:

  • een voorspelbare funnel (38%);
  • in contact komen met de doelgroep (36%);
  • het opzetten van succesvolle campagnes (31%).

Een optimale samenwerking tussen marketing en sales blijft echter ook voor 2019 essentieel om de grote ambities en uitdagingen van dit jaar aan te gaan.

Digitale transformatie in B2B

In de B2B wordt de digitale transformatie niet door iedereen als prioriteit gezien. Slechts 25 procent heeft aandacht voor het digitaliseren van de proposities en het verbeteren van de klantbediening in het digitale domein. Bovendien speelt maar een vijfde dit jaar in op nieuwe technologieën als big data en artificial intelligence.
Bron: CustomerTalk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie