Naar inhoud

Sales draait meer en meer om empathie, vertrouwen en inzicht

Te midden van de drastische veranderingen in het huidige verkooplandschap tijdens de COVID-19-pandemie, passen Nederlandse salesprofessionals zich snel en daadkrachtig aan om als vertrouwde adviseurs te dienen voor hun klanten in tijden van nood. Volgens die verkopers heeft namelijk de verhoogde flexibiliteit van de klanten de grootste impact op de wijze waarop zij zich kunnen transformeren om te herstellen en te groeien in deze cruciale periode.

Dit kun je opmaken uit het actuele onderzoeksrapport ‘State of Sales’ van IT-dienstverlener Salesforce. De vierde editie van dit rapport is gebaseerd op de analyse van data van bijna 6.000 salesprofessionals wereldwijd tijdens de pandemie. De deelnemers aan het onderzoeken zijn zowel werkzaam in business-to-business als in business-to-consumer en afkomstig uit Noord-Amerika, Azië-Pacific, Europa, het Midden-Oosten en Afrika. Onder hen bevinden zich 300 Nederlanders.

Veranderd verkooplandschap

Zelfs in het huidige onstuimige klimaat hebben salesprofessionals nog steeds de taak om de economie nieuw leven in te blazen, terwijl ze ook moeten overschakelen op nieuwe verkooptactieken die vereisen dat ze virtueel relaties opbouwen. 79 procent van de Nederlandse verkopers geeft aan dat de parameters voor succes zijn veranderd als gevolg van de huidige economische ontwikkelingen. Bovendien verwacht 70 procent dat zijn rol permanent verandert.

Urgente salestransformatie

“De coronacrisis dwingt Nederlandse salesmanagers om opnieuw na te denken over hoe hun teams werken – van de tools die ze gebruiken tot de strategieën die ze implementeren en de relaties die ze opbouwen – in een moeilijke tijd”, stelt Eva Heffernan, vice president commerce cloud sales Nederland & België bij Salesforce. “Het rapport van dit jaar biedt verkopers en salesmanagers inzichten om door deze uitdagende periode te navigeren en zich een nieuwe toekomst voor te stellen, in een tijd waarin transformatie nog nooit zo urgent is geweest.”

Klantenservicemedewerkers werken structureel vanuit huis

“Thuiswerken blijkt voor klantenservicemedewerkers in Nederland uitermate goed te werken. Daarom bereidt de sector zich voor op structureel werken vanuit huis. De verwachting is dat ook na de COVID-19-pandemie meer dan 50 procent van het contact met klanten vanuit huis plaatsvindt. Het kantoor wordt daarmee een plek om betrokken te blijven bij de organisatie. Met de omvangrijke beroepsgroep van ruim 155.000 medewerkers leveren de afdelingen klantenservice zo op langere termijn een bijdrage aan het beperken van de drukte in het verkeer plus het openbaar vervoer en zijn ze zuiniger op het milieu.”

Dat zegt Geeske te Gussinklo, directeur van de Klantenservice Federatie (KSF), naar aanleiding van een peiling van deze branchevereniging en de stichting Klantinteractie Research Centrum (KIRC) onder de bij de vereniging aangesloten leden. “Veel werkgevers komen momenteel met thuiswerkregelingen”, vertelt zij. “Die variëren bij onze leden van het inrichten van de werkplek tot structurele maandelijkse vergoedingen.”

“Sommige werkgevers geven eenmalig een bedrag voor een bureau plus een beeldscherm en verder een maandelijkse vergoeding voor thuiswerken van bijvoorbeeld 15 euro. Andere werkgevers geven alleen een vaste vergoeding per maand van ongeveer 150 euro. Daarbij vervalt de reiskostenvergoeding. En soms krijgen werknemers een verteervergoeding van 3 euro per dag. In de verschillende collectieve arbeidsovereenkomsten worden de regelingen op dit moment definitief vastgelegd. Want de hele sector bereidt zich voor op structureel thuiswerken.”

“Voor de pandemie werkte slechts 8 procent van alle klantenservicemedewerkers in Nederland vanuit huis. Sinds het voorjaar van 2020 werkt 80 procent van de branche thuis – een transitie die in twee weken gestalte heeft gekregen. De flexibiliteit van deze bedrijfstak en het al geruimere tijd digitaal werken hebben die snelle overstap mogelijk gemaakt. Gemakkelijk vanuit huis kunnen werken is nu een extra argument om toekomstige medewerkers aan te trekken in onze sector.”


Belangrijkste verkooptrends

Uit het onderzoek komen drie essentiële trends in het actuele salesdomein naar voren:

  1. Nieuwe verkooptechnieken voor vertegenwoordigers in een nieuw saleslandschap – Sinds de uitbraak van het coronavirus zijn in het bedrijfsleven de salesstrategieën geëvolueerd als reactie op de veranderende behoeften van klanten. COVID-19 heeft de omstandigheden van klanten op een ongekende schaal en met een enorme snelheid opgeschud. Als gevolg van deze veranderingen zegt 81 procent van de Nederlandse vertegenwoordigers dat snelle aanpassing aan nieuwe manieren van verkopen noodzaak is. 70 procent van de vertegenwoordigers verwacht dat zijn rol permanent verandert door de huidige economische ontwikkelingen.
  2. Salessupport krijgt een belangrijkere rol – De operationele verkoopmedewerkers zijn al langere tijd de helden van de sales, maar hun collega's erkennen nu de belangrijke rol die zij al langere tijd verdienen. 79 procent van de Nederlandse vertegenwoordigers is het ermee eens dat salessupport steeds strategischer wordt. In een tijd van onrust waarin normen niet van toepassing zijn, worden operationele efficiëntie en door data gedreven besluitvorming van wezenlijk belang. Veel ondernemingen profiteren van de vaardigheden van de salesafdeling. Daarbij ondersteunen deze medewerkers niet alleen de verkoopstrategie, maar helpen zij ook die strategie te definiëren.
  3. Verkoopleiders schakelen snel voor herstel en groei – Seismische, economische en sociale verschuivingen zetten salesmanagers ertoe aan om hun behoeften op het gebied van technologie en personeel opnieuw te evalueren. 82 procent van de Nederlandse vertegenwoordigers zegt dat de digitale transformatie sinds 2019 in zijn organisatie is versneld. Zo hebben bijvoorbeeld weinig professionals kunnen anticiperen op zo’n radicale opschudding van business as usual bij het opstellen van budgetten aan het begin van het boekjaar. Veel verkoopleiders geven toe dat ze niet helemaal klaar zijn om de belangrijkste zakelijke prioriteiten aan te passen aan de veranderende sociale en economische omstandigheden. Zo vindt slechts 73 procent van de Nederlandse salesmanagers dat zijn organisatie grotendeels in staat is om de vaardigheden van het personeel aan te passen en 72 procent zegt hetzelfde over technologie.

Foto: Pexels

Tip: Wil je een geïntegreerde aanpak van marketing en sales voor een succesvolle marktbewerking in B2B? Dan is de opleiding B2B Marketing & Sales wat voor jou!

  • Tijdens de opleiding leer je de actuele trends en ontwikkelingen op het gebied van marketing en sales in business-to-business (B2B).
  • Je ontwikkelt in 12 dagdelen een integrale aanpak van marketing, sales en service voor jouw organisatie.
Lees meer over deze opleiding ►
Bron: CustomerTalk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie