Naar inhoud

Sales en operations werken veelal continu op gespannen voet

In maar liefst 80 procent van de Nederlandse bedrijven in de wholesale, retail en manufacturing is er altijd spanning in de relatie tussen sales en operations. Met name productie en logistiek werken op gespannen voet met verkoop. 13 procent van de managers heeft het zelfs over een acuut probleem. De belangrijkste oorzaken hiervan zijn tweeledig. Enerzijds is dat de mens, bijvoorbeeld als gevolg van een eilandjescultuur. En anderzijds is dat de technologie: IT-systemen en IT-processen zijn meer dan eens te rigide om afwijkende klantvragen te kunnen opvolgen.

Complexe relatie sales en operations

Dit leert een studie naar de complexe relatie tussen verkoop, productie en logistiek, uitgevoerd in opdracht van ICT-bedrijf Ctac. Dit onderzoek is verricht onder Nederlandse bedrijven actief in de wholesale, retail en manufacturing in het bovenste segment van het midden- en kleinbedrijf en bij enterprises. In totaal zijn 10 diepte-interviews afgenomen en hebben 60 managers – werkzaam bij evenzoveel verschillende bedrijven – deelgenomen aan een kwantitatief onderzoek. De onderzoeksresultaten zijn gebundeld in het rapport ‘De liefde tussen sales en operations – Over de complexe relatie tussen verkoop, productie en logistiek’.

Het menselijke aspect

1 op de 7 managers geeft de samenwerking tussen verschillende afdelingen een onvoldoende als rapportcijfer en het gemiddelde is een magere 6,8. Een starre focus op de eigen afdeling en de eigen targets blijkt een veelgenoemd probleem. Want waar de salesafdeling wordt gestuurd op het realiseren van meer omzet en het binnenhalen van nieuwe klanten, kijkt operations veel meer naar key performance indicators als efficiency of voorraadpositie. Deze discrepantie maakt het niet altijd even eenvoudig om dezelfde taal te spreken. Soms is er bijvoorbeeld niet genoeg besef dat een bepaalde actie of belofte aan een klant consequenties heeft voor de gehele organisatie.

Het technologie-aspect

Daarnaast zijn voor bijna 6 op de 10 managers (58%) IT-systemen en IT-processen altijd of meestal de bottleneck als het gaat om knelpunten in de organisatie. Een voorbeeld hiervan is een verouderd systeem voor enterprise resource planning, waar in de loop van de jaren verschillende tools aan gekoppeld zijn. Of juist een nieuw ERP-systeem in combinatie met een verouderd ordersysteem, waarvan het bedrijf nog sterk afhankelijk is. Wat het er eveneens niet makkelijker op maakt, zijn best-of-breed-oplossingen van verschillende cloudapplicaties die geïntegreerd moeten worden. Verder wordt een relatief groot aandeel manuele handelingen als bottleneck genoemd (40%).

Data als grootste uitdaging

Maar zelfs wanneer de technologie op orde is en processen goed zijn georganiseerd, kunnen bedrijven nog voor grote uitdagingen komen te staan. Er blijkt bijvoorbeeld een enorme hoeveelheid data onbenut te zijn, waardoor veel bruikbare managementinformatie onzichtbaar is. Bijna de helft van de respondenten (47%) is bezig met het omzetten van de verkregen data in bruikbare informatie. Ongeveer een derde (31%) ziet zelfs nog een grote uitdaging in het vergaren van de juiste data. En dat terwijl 56 procent de rol van data in zijn of haar organisatie allesbepalend noemt.

Betere samenwerking voor klantgerichtheid

“De uitkomsten van dit onderzoek onderstrepen wat we ook in de praktijk zien: de complexe relatie tussen sales en operations is niet zomaar te verbeteren”, stelt Henny Hilgerdenaar, chief executive officer bij Ctac. “Dat vereist een brede kijk met 3 pijlers als basis. Allereerst moeten de gekozen ondernemingsstrategie, toekomstvisie en bedrijfscultuur effectief doorgrond worden. Ten tweede is een scherpe analyse nodig van bedrijfsprocessen en de consequenties van de implementatie van een nieuw systeem of nieuwe tool. En de derde pijler is technologische kennis, het toepassen ervan en de adoptie door de organisatie na de implementatie. Voor veel bedrijven is er dus werk aan de winkel om de samenwerking te verbeteren en zo de klant beter centraal te kunnen stellen.”

Het onderhavige onderzoeksrapport kun je downloaden op de website van Ctac.

Tip: Lead Generation in 1 Day

• Thema’s zijn bijvoorbeeld sales alignment, disruptive selling, lead nurturing, contentmarketing en data-gedreven leadmanagement.

• Met cases van onder andere Microsoft, Nuon, a.s.r. Verzekeringen en Bidfood – voorheen Deli XL.

Lees meerover dit event ►

Bron: CustomerTalk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie