Naar inhoud

Social selling als de leadgenerator in business-to-business

Social selling begint met het online delen van jouw kennis via die social media waar je prospects zich begeven. Vervolgens wordt de interactie met hen aangegaan. Het doel van deze verkooptechniek is om waarde te creëren, nieuwsgierigheid te wekken, kennis te delen en online awareness te creëren bij de prospects. Feitelijk keer je met deze aanpak het traditionele verkoopproces om. Het is de kunst om de potentiële klanten naar je toe te laten komen en hen aansluitend hartelijk te kunnen benaderen om tot een afspraak te komen.

en klantbezoek vervangt, maar juist zorgt voor een wederzijdse versterking. Deze manier van leadgeneratie wordt door alle ondernemingen in business-to-business toepast. 40 procent is met deze werkwijze bezig en nog eens ruim 19 procent is dat dit jaar van plan. Het is dan ook interessant om wat nader te kijken met welke uitdagingen bedrijven te maken hebben om social media een structureel onderdeel te laten zijn van het salesproces.

Sales via social media

Wat opvalt, is dat het overgrote deel van de B2B-organisaties (62%) moeite heeft om social selling onderdeel te laten zijn van de dagelijkse routine van sales. Daarnaast geeft 22 procent aan nog over te weinig kennis te beschikken om het succesvol in te zetten en bovendien ziet 12 procent van de accountmanagers de toegevoegde waarde er niet van in. Tools en content worden ook als pijnpunten genoemd. 19 procent heeft te weinig kennis van de juiste tools, zoals LinkedIn Navigator, en 24 procent heeft behoefte aan meer relevante content om te delen.

Social selling in B2B

Dat kun je opmaken uit ‘Next level B2B-contentmarketing’, een onderzoeksrapport van adviesbureau ProSpex over de ontwikkelingen in leadgeneratie in B2B. De publicatie is gebaseerd op een benchmarkonderzoek dat zich primair heeft gericht op de eindverantwoordelijke in marketing of sales binnen een B2B-organisatie. Aan het onderzoek hebben 155 personen uit de zakelijke markt deelgenomen.

De grootste uitdagingen die worden genoemd bij het gebruik van social media als onderdeel in het salesproces voor B2B-organisaties zijn:

  • het is nog geen onderdeel binnen de dagelijkse routine van sales (62%);
  • we krijgen vanuit de organisatie te weinig relevante content om te delen (24%);
  • we hebben te weinig kennis om dit succesvol in te zetten (22%);
  • we beschikken niet over de juiste tools, zoals bijvoorbeeld LinkedIn Navigator (19%);
  • accountmanagers zien de toegevoegde waarde van social selling niet in (12%);
  • anders (12%);
  • het contact leggen via bijvoorbeeld LinkedIn met een prospect wordt door het accountmanagement als opdringerig gezien (6%);
  • social selling wordt door directie niet volledig omarmd en er wordt daarom niet op gestuurd (5%);
  • het creëren van eigen content, bijvoorbeeld korte video's, wordt nog te weinig aangedurfd (0%).


Toekomst social selling

Social selling heeft haar grootste toegevoegde waarde als het een vast onderdeel is van de dagelijkse routine van sales. Het is geen aanpak die je erbij doet in de verloren uurtjes op de zaak dan wel ’s avonds thuis op de bank. Ruim 40 procent verwacht dat social selling binnen drie jaar een dagelijkse salesroutine wordt en een belangrijk deel van het e-mailen, het bellen en het bezoeken van klanten vervangt. De voorlopers zien social selling dan ook niet als een hype. Voor hen is het een effectieve manier om snel nieuwe contacten te leggen, die op termijn omgezet kunnen worden in klanten.

“Binnen 3 jaar wint social selling het in de dagelijkse routine van sales van e-mailen, bellen en klantbezoek.”

Met deze stelling is 42 procent het eens:

  • “De manier verandert waarop mensen te bereiken zijn en waar ze zich bevinden verandert.”
  • “De klant is op zoek naar een persoonlijke benadering en contact. Hij wil begrepen worden en via social selling kun je dat creëren.”
  • “De invloed van de generatie Y neemt toe en die is opgegroeid met content.”
  • “Het wordt steeds meer een belangrijk contactkanaal voor sales.”

Met deze stelling is 58 procent het oneens:

  • “Binnen drie jaar is onze doelgroep nog niet om.”
  • “De kracht van gewoon bellen – de dialoog – wordt onderschat.”
  • “In onze sector zien wij deze ontwikkeling in dit tijdsbestek nog niet gebeuren.”
  • “Persoonlijk contact is in onze business onontbeerlijk.”
  • “E-mailen, bellen en klantbezoeken blijven essentieel. Social selling is een middel en geen doel.”
  • “Dat is, denk ik, zeer afhankelijk van je doelgroep. Als je doelgroep de ondernemer in het midden- en kleinbedrijf van 55-plus is, is social selling nog veel minder ingeburgerd dan in andere doelgroepen van een jongere generatie.”
Bron: CustomerTalk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie