Naar inhoud

Dé cruciale trends voor de marketing in business-to-business

In alle opzichten is 2020 nu al een gedenkwaardig jaar. Terwijl we op 1 januari nog dachten dat dit vooral het begin van een nieuw decennium was, weten we nu allemaal wat een wereldwijde epidemie is: een pandemie. In dit razendsnel veranderende landschap is marketing in business-to-business (B2B) ook volop in beweging. De digitale transformatie is namelijk door COVID-19 zonder enige twijfel in een stroomversnelling geraakt. Hierdoor ligt de focus in de zakelijke markt bijna volledig op contact via online kanalen met klanten en prospects.

Maar wat betekenen deze ontwikkelingen voor de toekomst van B2B-marketing? Hoe zorg je dat jouw marketingteam onder de huidige omstandigheden meer leads binnenhaalt en effectief met klanten communiceert? IT-dienstverlener HubSpot heeft dat eerder dit jaar wereldwijd onderzocht door vragen voor te leggen aan 3.400 marketeers uit verschillende disciplines. De resultaten van dat onderzoek zijn vastgelegd in het ‘Not Another State of Marketing Report’.

Ook het ‘B2B Marketing Trendrapport 2020’, een initiatief van e-mailmarketingspecialist Spotler en Beeckestijn Business School, biedt interessante vergezichten. Dit is een overzicht van de zes belangrijkste inzichten die je kunt opmaken uit deze onderzoeksrapporten, die als leidraad kunnen dienen voor de wijze waarop jij je marketing- en salesteam in business-to-business klaarstoomt voor de toekomst.

1. Contentmarketing vormt de toekomst voor B2B-marketing

Contentmarketing is het belangrijkste middel voor de zichtbaarheid van een organisatie in de toekomst. Zeker nu events en beurzen in groten getale zijn afgelast vanwege de uitbraak en verspreiding van het coronavirus, is het delen van relevante content met hun doelgroep van essentieel belang voor B2B-marketeers om in verbinding te blijven met hun klanten en prospects.

Interessant is dat zo’n 60 procent van de marketeers die aan het onderzoek van HubSpot hebben deelgenomen, vindt dat contentmarketing van essentieel belang is voor de organisatiestrategie. Tegelijkertijd geeft echter een minderheid (24%) aan hier in het komende jaar ook extra in te willen investeren. Hoe zit in jouw bedrijf? Durf jij te investeren in de toekomst?

In de B2B-marketing zijn nieuwsbrieven, blogs, klantcases en whitepapers de populairste vormen van content. Klantcases, waarbij je een klant laat vertellen over de oplossing die jij biedt voor zijn problemen, leveren de beste leads op. Blijf dus zeker investeren in contentcreatie. Natuurlijk bedoelen we daarmee niet zomaar content, maar vooral content die enorm relevant en volledig gepersonaliseerd is voor de doelgroep.

Daarnaast signaleren Spotler en Beeckestijn Business School dat marketing automation steeds belangrijker wordt in B2B-marketing. En niet zonder reden, want hiermee automatiseer je marketingprocessen relatief eenvoudig met handige software. Je stuurt bijvoorbeeld automatisch relevante e-mails naar prospects op een bepaald moment in de customer journey. Uit hun onderzoek blijkt dat marketingautomatisering meer inzicht oplevert in de voorkeuren en afwijzingen van klanten en potentiële klanten – en dus uiteindelijk kwalitatief betere leads.

2. Strategie voor social media in business-to-business: persoonlijk, kleinschalig en authentiek

Bijna al je klanten en prospects bevinden zich nu grotendeels in het online domein. En dat is maar goed ook. Netwerken op beurzen en congressen is momenteel nauwelijks mogelijk door de maatregelen rondom COVID-19. De vraag dringt zich dan ook meer dan ooit op hoe je als B2B-marketeer in contact komt met je potentiële klanten op social media.

Gepersonaliseerde content is in die aanpak de sleutelfactor. Breed uitgestuurde berichten op social media, waarin een onderneming alleen maar informatie zendt, zijn verleden tijd. Dit is het de perfecte moment voor community building en engagement. Kleinschalig en authentiek wint het dus van algemene breed uitgestuurde berichten. Jij zit toch ook niet te wachten op een onpersoonlijke bericht via InMail op LinkedIn?

Tips voor de inzet van social media in jouw B2B-marketingstrategie

Hoe netwerk je efficiënt en effectief op platformen als LinkedIn? En hoe blijf je hierbij persoonlijk, kleinschalig en authentiek? Dit zijn drie tips:

  1. Luister naar je doelgroep – Om relevante content te kunnen posten, moet je natuurlijk eerst weten waar je doelgroep nou écht behoefte aan heeft. Monitor en analyseer trends onder je doelgroep met een social listening tool, zoals Hootsuite Insights. Zo’n tool volgt bijvoorbeeld influencers die met jouw merk, product of dienst bezig zijn.
  2. Zet in op privégroepen – Bijna een op de vijf marketeers geeft al aan gebruik te maken van zulke groepen op bijvoorbeeld LinkedIn en Facebook, zo leert het onderzoek van HubSpot. Kortom, dat is interessant. Bouw een community van mensen die geïnteresseerd zijn in het soort diensten of producten dat jij aanbiedt. Zo netwerk jij met potentiële klanten en zet je jouw organisatie als expert op de kaart.
  3. Ga een-op-een-conversaties aan met klanten en prospects – Via privéberichten en chatfuncties kun je effectief het gesprek aangaan. Beantwoord vragen van klanten en onderhoud contacten met prospects. Let op, doe wel even je research. Niets is namelijk zo vervelend als verkeerde aannames in een persoonlijke chat.

3. Online advertising in business-to-business: persoonlijk en relevant

Uit het onderzoek van HubSpot blijkt dat 68 procent van de marketeers advertenties op het wereldwijde web extreem belangrijk vindt voor zijn marketingstrategie. Nu het internet overspoeld wordt door organische content, is het steeds lastiger om je prospects te bereiken in de constante stroom van berichten. Dus, hoe val je op?

Online advertising biedt uitkomst. Via betaalfuncties krijg je jouw bericht bovenaan de news feed van potentiële klanten. De hoogste return on investment (ROI) komt binnen via respectievelijk Facebook-advertenties en Google Ads.

Bij online adverteren is het essentieel om in te zetten op gepersonaliseerde en relevante content. Voordat je jouw gelimiteerde middelen inzet, is het dus slim om uit te zoeken hoe je zo effectief mogelijk klanten en prospects kunt benaderen. Leef je daarbij zo goed mogelijk in je doelgroep in. Doe bijvoorbeeld marktonderzoek en analyseer eerdere advertentiecampagnes.

De belangrijkste vraag hierbij is hoe je van rondclickende geïnteresseerden nieuwe klanten maakt. Hoe zorg je ervoor dat je prospects niet verdwalen op jouw website of snel wegclicken omdat ze niet vinden wat ze zoeken? Het antwoord ligt besloten in landingspagina’s en conversie. Dit zijn twee adviezen:

  1. Plaats bovenal duidelijke, overzichtelijke content die een oplossing biedt voor de problemen van jouw doelgroep – Landingspagina’s zijn hier erg geschikt voor. Wees bij het invullen van de landingspagina vooral niet bang om de pijn te benoemen – dat triggert juist!
  2. Prikkel daarnaast je prospects op de juiste momenten met informatie – Dit kan bijvoorbeeld via e-mailmarketing. Ontwerp hiervoor een duidelijke conversiestrategie om van geïnteresseerden ook vaste bezoekers, volgers of klanten te maken.

4. Websitestrategie: optimaliseer de customer experience

De droom van iedere marketeer? Met een bedrijfswebsite de ideale customer experience bieden. Een website is namelijk al lang niet meer een onlinevisitekaartje, maar een funnel voor marketing en sales. De klantbeleving staat centraal. Deze trend zet de komende jaren nog verder door, zo stellen de onderzoekers van HubSpot. Je website moet snel toegankelijk zijn, duidelijke en eenvoudige informatie bieden en transparant zijn om vandaag én morgen nog serieus te kunnen concurreren in jouw markt.

Een goede ondernemingswebsite biedt klanten en prospects de informatie die zij zoeken, wanneer en waar ze maar willen. De behoeften van je doelgroep zijn voortaan dus het allerbelangrijkste uitgangspunt. Naast duidelijke informatievoorziening gaat het hier ook om technisch goede en snelle websites die een hoogwaardige service bieden.

Vergeet niet dat je website ook op smartphones goed leesbaar moet zijn. Steeds meer mensen bezoeken een website mobiel, zo blijkt uit het onderzoek van HubSpot. Marketeers ervaren dat – naast search engine optimization (SEO) – het optimaliseren van de website voor mobiel het belangrijkste aandachtspunt in de marketingstrategie is om de algehele performance van hun website te verbeteren.

Voor marketing- en salesafdelingen in business-to-business wordt het steeds belangrijker om altijd online bereikbaar te zijn. Klanten willen steeds sneller antwoord op hun vragen en veronderstellen 24 uur per dag en zeven dagen in de week een bedrijf te kunnen bereiken. Hierdoor lijkt B2B-marketing steeds meer op marketing in business-to-consumer (B2C). Kortom, wil je jouw succesvolle B2B-marketingaanpak ook in de toekomst doorzetten, investeer dan in geweldige service, hoge kwaliteit, snelheid en klantvriendelijkheid.

Dit zijn drie concrete tips voor een goede marketingstrategie voor je website:

  1. Investeer in responsive design – Oftewel, optimaliseer je website voor alle denkbare devices – van desktop tot smartphone en alles er tussenin.
  2. Zorg dat je website up-to-date en snel is – Gebruik hiervoor bijvoorbeeld de PageSpeed-tools van Google.
  3. Stel informatievoorziening en service richting je klanten centraal – In het digital tijdperk draait het meer dan ooit tevoren om de klanten.

5. SEO-strategie: focus op de doelgroep en technische kwaliteit

64 procent van de marketeers die aan het onderzoek van HubSpot hebben deelgenomen, investeert extra tijd in het optimaliseren voor zoekmachines – SEO dus. Ruim de helft geeft aan dat SEO erg effectief is voor het behalen van zijn marketingdoelen. Twee factoren zijn van wezenlijk belang voor de succesvolle SEO-strategie van de toekomst: de doelgroep en de technische kwaliteit van je website.

Ten eerste draait SEO om de doelgroep en dus om een onvergetelijke user experience. Hoe schrijf je nu efficiënt voor zoekmachines als Google? Het geheim is om je content voor jouw potentiële klanten te schrijven. Focus je op het bieden van oplossingen voor problemen van je doelgroep. Het is slim om hiervoor zoekwoordenonderzoek te doen om inzicht te krijgen in waar jouw doelgroep naar zoekt, bijvoorbeeld via de tools van SEMrush of Ahrefs.

Ten tweede wordt de technische kwaliteit van je website steeds belangrijker. Gebruikers willen steeds sneller én eenvoudiger informatie opzoeken plus een betere service. Ook Google kijkt naar de kwaliteit van je website. Denk hierbij aan de snelheid waarmee pagina’s laden, een duidelijke navigatie en het gestructureerd aanbieden van informatie met tussenkopjes. Yoast, een handige diagnostische tool voor WordPress-websites, helpt je hierbij op weg.

6. B2B-marketeers: houd je kennisniveau op peil

De geschetste inzichten onderstrepen dat de toekomst digitaal is. Binnen B2B-marketing ontwikkelen zich continu nieuwe tools en technieken voor contentmarketing, social media, online advertising, websites en SEO. Houd het kennisniveau van jezelf en je marketingteam op peil en wees klaar voor de dagen na vandaag.

Het onderzoek van Spotler en Beeckestijn Business School brengt aan het licht dat B2B-marketeers vooral nieuwe kennis opdoen door middel van gratis content, zoals blogs, whitepapers en webinars. Daarnaast vergaren marketeers in B2B-organisaties graag nieuwe inzichten op vakbeurzen en events van andere specialisten, maar dat gaat de komende tijd lastiger. Daarom is het online leren van nieuwe vaardigheden nog essentiëler geworden.

Onmisbare skills voor de B2B-marketeers van de toekomst

Wat zijn nu de belangrijkste skills voor jouw marketingteam om toekomstbestendig te blijven? Dit zijn de drie belangrijkste vaardigheden:

  1. Digitale vaardigheden – Het verbaast je vast niet dat digitale skills onmisbaar zijn, nu en zeker in de toekomst. Het grootste deel van het zakelijk leven verplaatst zich naar online kanalen, dus je team mag niet achterblijven. Denk bijvoorbeeld aan het maken van goede content, online advertising, SEO, automatische campagnes en personalisatietechnieken.
  2. Empathische luisterkwaliteiten – Die skills zijn noodzakelijk voor het afstemmen op de doelgroep, weten waar je potentiële klanten behoefte aan hebben en persoonlijk contact zoeken via social media. Voor al deze marketingtechnieken is het van belang dat je goed kunt luisteren en een verbindend vermogen hebt. Gezien de verregaande digitalisering is het enorm belangrijk om niet alleen face to face, maar ook online goed te kunnen luisteren – in de figuurlijke zin van dat woord.
  3. Analytische skills – Digitale skills vragen veelal ook om een analytisch vermogen. Denk bijvoorbeeld aan het opstellen van een SEO-strategie, het traceren van data om gepersonaliseerde content te kunnen bieden en het analyseren van trends onder je doelgroep op Facebook of LinkedIn. Maak met je team maximaal gebruik van al het datagoud dat momenteel voor het oprapen ligt en laat geen kansen onbenut.

Kortom, de toekomst van marketing in business-to-business is digitaal!

Paul Hassels Mönning is founder en managing partner bij B2B-marketing- & salesbureau dutchmarq.

Foto: Pexels

Tip: Wil je een geïntegreerde aanpak van marketing en sales voor een succesvolle marktbewerking in B2B? Dan is de opleiding B2B Marketing & Sales wat voor jou!

  • Tijdens de opleiding leer je de actuele trends en ontwikkelingen op het gebied van marketing en sales in business-to-business (B2B).
  • Je ontwikkelt in 12 dagdelen een integrale aanpak van marketing, sales en service voor jouw organisatie.
Lees meer over deze opleiding ►
Bron: CustomerTalk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie