Naar inhoud

De duurzaamheid van Black Friday-strategieën is betwistbaar

November staat bij retailers helemaal in het teken van Black Friday. Het jaarlijkse hoogtepunt om interessante koopjes op de kop te tikken, wordt in de volksmond ook wel shopvember genoemd. Bedrijven bedelven consumenten met onweerstaanbare aanbiedingen om hun verkoop aan het einde van het jaar extra te stimuleren. Zeker in een jaar als 2020 – waar de COVID-19-pandemie heel wat organisaties in moeilijk vaarwater heeft gebracht – moet dit fenomeen een boost worden voor hun omzet.


Campagnes rondom Black Friday

Toch hebben verschillende retailers juist de kans aangegrepen om Black Friday – in 2020 op vrijdag 27 november – als concept te herzien. Nieuwe initiatieven zoals Green Friday of Circular Monday – in plaats van Cyber Monday – schieten als paddenstoelen uit de grond. Het is interessant om te aanschouwen hoe ondernemingen in toenemende mate aandacht besteden aan marketingcampagnes met een duurzame invalshoek. Maar de vraag is of die strategieën op lange termijn even duurzaam zijn.

De pandemie heeft geleid tot grote veranderingen in de gewoontes van consumenten en het speelveld is bijna volledig verschoven naar het internet. Dit jaar zijn de beelden uit het blikveld verdwenen van honderden mensen die zich bij de ingang van een winkel hebben verzameld. Dus wat kunnen retailers in dit nieuwe scenario doen om de aandacht van hun klanten te trekken – voor Black Friday maar ook op de lange termijn? Bij IT-dienstverlener Selligent Marketing Cloud delen we graag enkele aandachtspunten.

Aantrekkingskracht kortingen vooral te verklaren door winnaarsgevoel

Nederlanders zagen Black Friday lange tijd als een commerciële Amerikaanse dag, maar jagen tegenwoordig ook volop op de beste deals. Maanden van te voren weten vier op de tien Nederlanders al precies wanneer die dag is. Meer dan de helft van de Nederlanders (54%) wil deze week zijn slag slaan. Dit geldt met name voor jongeren (82%). Mét korting, hoe meer hoe beter. Om erachter te komen wat deze dag voor veel consumenten zo onweerstaanbaar maakt en hoe je hier als retailer slim op kunt inspelen, heeft betaalprovider Klarna vragen voor laten leggen aan 1.000 Nederlandse onlineshoppers. Bovendien is gezocht naar de psychologische werking van kortingen.

Uit het onderzoek – dat is uitgevoerd door marktonderzoeksbureau iVOX – blijkt dat twee derde van de Nederlandse onlineshoppers gevoelig is voor kortingen. De meest favoriete deals zijn:

  • 2 halen, 1 betalen (60%);
  • een vaste basiskorting op één product (46%);
  • een stapelkorting op meerdere producten (32%).

Deze kortingen zijn iets meer in trek bij vrouwen dan bij mannen. Het als eerste mogen kopen van producten in de voorverkoop is populairder onder mannen dan vrouwen: 17 procent versus 9 procent. Niet alle onlineshoppers zeggen gevoelig te zijn voor kortingen en aanbiedingen. Een derde (32%) geeft aan daar helemaal niet gevoelig voor te zijn. Dat betekent dat retailers deze groep consumenten op een andere manier voor zich moeten winnen – bijvoorbeeld door een persoonlijkere aanpak in een winkel, het bieden van goede service en een frictieloze betaalervaring.

Waarom hebben kortingen zo’n enorme aantrekkingskracht op consumenten tijdens shoppingdagen als Black Friday en Cyber Monday? Klarna ziet in de eigen data terug dat shoppers al sinds het begin van de COVID-19-pandemie bewuster hun geld uitgeven. Consumenten weten precies wat ze willen hebben en zoeken daarvoor gericht naar de beste deals. Volgens consumentenpsycholoog Patrick Wessels heeft de aantrekkingskracht niet alleen een financieel aspect: “Er zijn meerdere verklaringen voor de aantrekkingskracht van kortingen. Het aankopen van een product met korting op Black Friday geeft een consument een winnaarsgevoel. Als je hetzelfde product later in de overwegend dure decembermaand voor de normale prijs wil kopen, voelt dit voor hem als een gemiste kans. Een ander aspect is het gevoel te krijgen om het systeem te slim af te zijn en de mogelijkheid om als consument een succesverhaal aan anderen te kunnen vertellen wanneer je een mooie deal met flinke korting hebt gescoord.”

Konrad van Den Bosch, chief executive officer bij onlinewarenhuis Kijkshop.nl, herkent deze psychologie achter kortingen ook: “Black Friday is in de laatste jaren uitgegroeid tot het grootste verkoopmoment van het jaar en is daarmee de kerstverkopen voorbij gestreefd. Wij willen mensen het vertrouwen geven dat onze kortingen écht zijn en dat er bij ons écht iets te halen valt. Wij hanteren daarom een vaste basiskorting of stapelkorting. We doen niet aan misleidende van-voor-kortingen, maar laten onze klanten direct zien hoeveel korting zij krijgen in vergelijking tot hetzelfde product bij concurrenten. Afhankelijk van de prijsverschillen geven we de kortingen weer in percentages of in euro’s. Doe je dat in euro’s, dan wordt de korting heel tastbaar.”


1. Aanpassen aan verandering

We leven in een tijd van grote economische onzekerheid. Consumenten staan nu meer dan ooit open voor aanbiedingen en kortingen, zo blijkt uit een eigen onderzoek. Maar liefst 61 procent van de Nederlanders is geïnteresseerd in aanbiedingen van producten en diensten. Ze willen toegang hebben tot dezelfde promoties als in een winkel, momenteel echter vanuit huis. Daarom zijn digitale kanalen essentieel voor het vastleggen en behouden van de aandacht van consumenten.

Focus je daarom als organisatie op je onlinekanalen. Zorg ervoor dat deze up-to-date en toegankelijk zijn. Het is bovendien om aandacht te besteden aan de populairste vormen van digitaal winkelen onder consumenten. Zij zijn namelijk steeds meer geïnteresseerd in het kopen via een app en social media. Het aanbieden van deze opties is de sleutel tot succes.

2. Digitale marketing is je nieuwe beste vriend

Het is vernieuwen of vergaan. Dit is een credo dat – aan de vooravond van de twee grootste shoppingevents van het jaar – meer en meer aan kracht wint. Retailers kunnen digitale kanalen niet meer omzeilen, want deze zijn onontbeerlijk om met hun klanten te communiceren. In die zin spelen de verschillende tools in digitale marketing een cruciale rol.

  • E-mailmarketing

Het ontwikkelen van een e-mailmarketingcampagne is een goed begin om de aandacht van consumenten te trekken. Het maken van lijsten – oftewel target of audience lists – met ontvankelijke consumenten, het associëren van het merkimago met de verzonden e-mails of het bewaken van de marketing pressure om hen die geen communicatieberichten willen ontvangen niet te overbelasten, zijn enkele voorbeelden van de strategieën die moeten worden gevolgd als het gaat om het ontwikkelen van een goede campagne.

  • Marketing automation

Het gebruik van marketing automation bij het maken van marketingcampagnes via diverse kanalen kan helpen om processen te stroomlijnen, hoewel je rekening moet houden met de frequentie en de hoeveelheid e-mails die worden verzonden. Volgens gegevens uit een eigen onderzoek heeft ruim 36 procent van de Nederlandse consumenten zich in de afgelopen zes maanden afgemeld bij drie of meer uitgeschreven uit drie of meer e-mailings van merken. Hierbij geeft 47 procent aan dat het ontvangen van te veel communicatie over de verschillende kanalen heen de oorzaak is.

Het is van groot belang om gepersonaliseerde campagnes te creëren, rekening houdend met zowel de klanten en prospects als met de tijd van het jaar waarin bedrijven hun kortingen promoten. Zo kun je als retailer bijvoorbeeld voor Black Friday een aftelklok toevoegen aan je website, waardoor consumenten zich bewust worden van de resterende tijd tot de grote dag en bij hen een gevoel van fear of missing out genereren.

3. Het belang van een goede website

De website of webshop van een retailer moet worden voorbereid op urenlange hectische activiteiten. Bedrijven moeten hun websites vóór Black Friday en Cyber Monday getest hebben om er zeker van te zijn dat deze sites het toegenomen verkeer echt aankunnen. Het aanpassen van aanbiedingen en het aanbevelen van specifieke producten aan de consumenten vergroten de betrokkenheid en daarmee de reputatie van een merk.

Deze Black Friday wordt heel anders dan voorheen. Het is echter nog steeds het grootste shoppingevent van het jaar. Bedrijven staan voor de grote uitdaging om hun potentiële klanten te bereiken via digitale kanalen en dat deze communicatie niet verloren gaat in de poging tot een geforceerde realisatie van awareness. Er gaat een nieuwe deur open dankzij digitale marketing, die zich aanpast aan de nieuwe realiteit.

Will Dongleur is regional sales director Benelux & Noord-Europa bij IT-dienstverlener Selligent Marketing Cloud.

Foto: Pexels

Tip: Wil je leren hoe je de klantgerichtheid binnen je organisatie kunt verbeteren? Dan is de opleiding Customer Experience Strategie & Organisatie wat voor jou!

  • Je leert de actuele trends, kennis en inzichten uit de praktijk op het gebied van customer experience.
  • Naast de opleiding ontwikkel je een strategie en plan voor de klantbeleving voor jouw organisatie, direct geschikt voor implementatie.
Lees meer over deze opleiding ►
Bron: CustomerTalk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie