Naar inhoud

Een internetmarketingstrategie uitrollen in Duitsland

Je hebt alles voorbereid om de Duitse markt te veroveren. Vertegenwoordigers rijden af en aan in Duitsland, je hebt de belangrijkste beurzen geselecteerd en je hebt belangrijke contacten gelegd in ons buurland. Maar waarom zoveel outsourcing als je Duitse klanten ook naar je toe kunt trekken met een pull-strategie in een business-to-business-markt? Een praktijkvoorbeeld van een succesvolle uitrol van een internetmarketingstrategie buiten de landsgrenzen.

Speciaal voor de Duitse markt heb ik een internetmarketingstrategie ontwikkeld voor CF Kunststofprofielen , een leverancier van profielen voor de bouwnijverheid, retail en industrie uit Gramsbergen. De voornaamste resultaten heb ik op een rij gezet.

Resultaten

  • Nummer 1 positie in de Duitse variant van de zoekmachine van Google op het belangrijkste zoekwoord;
  • 25,04 procent meer nieuwe sessies vanaf januari tot en met juni 2016 vergeleken met dezelfde periode in 2015 voor de internetmarketingstrategie werd toegepast;
  • 28,00 procent meer nieuwe gebruiker vanaf januari tot en met juni 2016 vergeleken met dezelfde periode in 2015 voor de internetmarketingstrategie werd toegepast;
  • 50 procent meer conversies vanaf januari tot en met juni 2016 vergeleken met dezelfde periode in 2015 voor de internetmarketingstrategie werd toegepast.

Realisatie internetmarketingstrategie

In vijf verschillende stappen een overzicht van de realisatie van deze internetmarketingstrategie.

Stap 1: Leer hoe Duitsers zoeken

Je allereerste stap is om uit te zoeken hoe Duitsers zoeken. Dit geldt overigens voor elke internetmarketingstrategie in elk land. Als je niet weet hoe iemand zoekt, weet je ook niet waar je de focus op moet leggen. Er zijn verschillende keyword-tools die je kunnen helpen bij het vinden van de juiste zoekwoorden. Je kunt bijvoorbeeld de Google AdWorks Keyword Planner gebruiken. Maar ik denk dat je veel kansen laat liggen als je alleen maar focust op zoekwoorden. Je wilt je nieuwe doelgroep leren kennen. Je hebt namelijk ook te maken met cultuurverschillen. Daarom ben ik Duitsland ingegaan en heb ik bestaande en potentiële klanten geïnterviewd. De basis voor alle interviews was het buyers journey model.

Het buyer's journey model

Fase 1: Exploratie

De exploratiefase is de beginfase van de reis van de inkoper. In deze fase komt de inkoper erachter dat hij een probleem of behoefte heeft. Met behulp van de interviews wil je er in deze fase achterkomen wat de inkoper in deze fase doet. Welke kanalen gebruikt de inkoper en hoe gebruikt hij deze kanalen? Maar ook niet onbelangrijk in deze fase is de informatiebehoefte van de inkoper. Want naar welke informatie is hij op zoek via deze kanalen?

Om deze informatie zo goed mogelijk te achterhalen, moet je gedurende het interview zoveel mogelijk open vragen stellen. Werk daarnaast via het trechtermodel. Vraag dus eerst zo breed mogelijk om vervolgens steeds specifieker vragen te stellen. Zo kom je er allereerst achter welke kanalen de inkoper gebruikt en vervolgens hoe de inkoper deze kanalen exact invult. Hoe beter je dit in kaart weet te brengen, hoe beter je uiteindelijk je internetmarketingstrategie hier op aan kunt passen.

Vooral omdat het over een markt gaat die je niet kent, is het belangrijk om dit goed te doen. Wie weet zijn er in Duitsland wel kanalen waar jij nog nooit van gehoord hebt. Je hebt dan nu de kans om deze te leren kennen en hoe je hier optimaal gebruik van kunt maken! Daarnaast heb je de informatiebehoefte van de inkoper in kaart gebracht. Daardoor weet je heel goed hoe je de contentmarketingstrategie hier op aan kunt passen. Dit gaat dus veel verder dan alleen een zoekwoordenonderzoek.

Fase 2: Evaluatie

In de evaluatiefase is de inkoper al beland op je website. Als het goed is, heeft hij gevonden wat hij zocht en heb jij de juiste informatie geleverd. De inkoper gaat in deze fase analyseren of hij wel of niet tot actie overgaat. Jij moet in deze fase dus vragen aan de hand van welke aspecten de inkoper afweegt of hij tot actie overgaat. In deze fase moet je heel goed doorvragen, want dit is een onbewust proces. Wanneer inkopers concreet aangeven wat zij belangrijk vinden op een website, dan kun je uiteindelijk je website hier op aan passen met als uiteindelijke doel de conversieratio verhogen.

Fase 3: Aankoop

In de laatste fase gaat de inkoper dan ook daadwerkelijk over tot een aankoop. In deze fase wil je voornamelijk achterhalen hoe de inkoper deze aankoop wil verrichten en welke communicatiemiddelen dan belangrijk zijn.

Stap 2: Schaf een Duitse domeinnaam aan

Heb je nog geen Duitse domeinnaam in beheer, schaf deze dan aan. Ik raad je aan om altijd met een Duitse extensie te werken. Je hebt dan verschillende domeinnamen in beheer en dit kost meer tijd en geld, maar uiteindelijk geloof ik dat het veel meer oplevert dan bijvoorbeeld een domeinnaam op de volgende wijze: www.voorbeeldwebsite.com/de. Je geeft met een DE-extensie namelijk aan Google aan dat je focust op de Duitse markt. Bij aanschaf van zo'n domeinnaam kun je ook rekening houden met het zoekwoordenonderzoek. Je kunt er namelijk voor kiezen om een zoekwoord op te nemen in je domeinnaam.

Dit moet natuurlijk wel bij je visie passen. Als je bedrijf bijvoorbeeld de naam 'Fantasy name' heeft, dan wordt het lastig om er een zoekwoord in te zetten omdat je al gebruik maakt van een merknaam. Toch geloof ik dat een zoekwoord toevoegen aan je domeinnaam nog steeds veel effect heeft. Bij CF Kunststofprofielen was de keus snel gemaakt. Dit is natuurlijk https://www.cf-kunststoffprofile.de geworden. Hieraan zitten zelfs twee voordelen. Ten eerste omdat er een zoekwoord in verwerkt is. Ten tweede omdat het contact met Duitse klanten zo veel gemakkelijker verloopt. Binnendienstmedewerkers kunnen namelijk heel gemakkelijk naar de website verwijzen zonder dat zij telkens de domeinnaam hoeven te spellen.

Stap 3: Vind een native speaker die Duitse content kan schrijven

Niet onbelangrijk is het vinden van een tekstschrijver, het liefst een native speaker. Taalfouten op je website worden je namelijk niet in dank afgenomen door Duitsers. Het staat natuurlijk ook onprofessioneel. Wij hebben er voor gekozen om een native speaker in te huren die ook de Nederlandse taal spreekt. Wel zo makkelijk in communicatie.

Stap 4: Techniek van de website

Eigenlijk hoef ik hier niet zo heel veel over te schrijven. Dit geldt namelijk voor elke website die goed gevonden wil worden, maar toch wil ik een aantal belangrijke elementen nog even benoemen:

  • zorg voor een SSL-certificaat en het protocol https voor je domeinnaam;
  • zorg dat je website mobielvriendelijk is;
  • zorg voor een goede URL-structuur;
  • maak gebruik van Cloudflare of een andere dienst, zodat je website ook sneller laadt in Duitsland.

Stap 5: Het opbouwen van een kwalitatief linkprofiel

Het opbouwen van een linkprofiel in je eigen land is soms al een hele klus, maar hoe doe je dit nu in een vreemd land? Enkele tips:

  • rijk uit naar laaghangend fruit zoals leveranciers, klanten en andere partners;
  • schrijf killer content waar nog niet over geschreven wordt, laat dit vertalen door je Duitse tekstschrijver en zoek vervolgens naar invloedrijke websites die dit willen publiceren;
  • schrijf je in bij Duitse directories;
  • analyseer het backlinkprofiel van Duitse concurrenten.

De concrete bevindingen

Wat heeft CF Kunststofprofielen nu concreet gedaan om bovenstaande resultaten te behalen? Nadat de techniek van de website optimaal was, zijn er allereerst Duitse teksten geschreven. In de interviews met Duitse klanten kwamen verder een aantal interessante zaken naar voren.

Fase 1: Exploratie

Hier kwamen we erachter dat Duitsers nog veel zoeken via bepaalde directories. Bijna net zoveel als via Google! Uiteraard hebben wij ons ingeschreven op deze directories. Verder is het zoekwoordenonderzoek bevestigd door de Duitse inkopers.

Fase 2: Evaluatie

Inkopers hebben aangegeven veel waarde te hechten aan een smoelenboek. Zij willen de gezichten achter een website zien. Dit straalt vertrouwen uit en hierdoor zal er eerder contact opgenomen worden. Daarom is een smoelenboek ontwikkeld en op de website geplaatst. Hier zijn veel positieve reacties op ontvangen.

Fase 3: Aankoop

In de aankoopfase zijn we erachter gekomen dat de website er niet zoveel toe doet. Als inkopers je makkelijk kunnen vinden en de website straalt voldoende vertrouwen uit, pakken inkopers alsnog de telefoon om te bellen.

De auteur is eigenaar van Stractive, een bureau gericht op online marketing.

Bron: CustomerTalk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie