Naar inhoud

Inbound marketing kan bijdragen aan verdere klantgerichtheid

In de traditionele marketingaanpak worden boodschappen naar consumenten gezonden, bijvoorbeeld in de vorm van reclame op radio, televisie of social media. Op die advertenties zitten mensen veelal niet te wachten. Want zeg nou zelf, reclame zap of schuif jij toch ook liever weg? Hoe vaak zijn de gepresenteerd producten of diensten totáál niet op jou van toepassing? Wellicht spreekt zo’n boodschap toevallig een enkeling wél aan en kan een bedrijf op deze manier een paar klanten werven. Maar over het algemeen is het schieten met hagel en blijft er weinig hangen... Dit is duur én levert niet bijzonder veel op!


Outbound marketing versus inbound marketing

Tegenover deze vorm van outbound marketing staat inbound marketing. Dit is een marketingstrategie die uitgaat van een actie vanuit de doelgroep waarop jij je richt. Hierbij ben je niet bezig met het zenden van boodschappen, maar zorg je dat potentiële klanten naar jou toekomen via zoekopdrachten in zoekmachines. Doordat zij jou benaderen, krijg je uiteraard waardevollere leads dan tijdens het lukraak zenden van je boodschap.

Als mensen namelijk zelf zoeken, is er immers sprake van een grotere mate van serieuze interesse. Want hoe vaak heb jij op een advertentie van een product of dienst geklikt waar je eigenlijk helemaal geen behoefte aan hebt? Precies, niet vaak. Als je zelf ergens naar op zoek bent, heb je er wél behoefte aan en klik je een boodschap sneller aan. Bij inbound marketing komen klanten in hun eigen tempo bij het product of de dienst uit waar ze naar op zoek zijn.

Klantenwerving via inbound marketing

Met inbound marketing als strategie stippel je de gehele buyer journey uit van jouw prospects – de doelgroep die je wil benaderen. In elke fase van het koopproces zijn potentiële klanten op zoek naar andere informatie en hebben zij andere vragen. In hun specifieke behoeften wil je natuurlijk graag voorzien. Voor iedere onderdeel in dit traject maak jij daarom relevante content, waarmee je ook op zo veel als mogelijk vragen een antwoord formuleert.

Dit is superklantgericht en betekent tevens veel werk. Dit is het echter waard. Het is wel de kunst om de juiste informatie op het juiste moment aan je prospects voor te schotelen. Als zij vervolgens de gehele buyer journey hebben doorlopen, is het aan sales om de deals af te ronden en de prospects te transformeren naar klanten. Dit verdient enige verduidelijking en dat kan het beste aan de hand van een voorbeeld uit de dagelijkse praktijk.

Praktijkvoorbeeld van inbound marketing

Zelf ben ik werkzaam als projectmanager online voor de vergelijkingssite Oversluiten.nl. Voor onze dienst hypotheekoversluiten zijn we een campagne op basis van inbound marketing gestart. Hiervoor zijn we stapsgewijs te werk gegaan.

Stap 1: Stel personas op en breng de buyer journey van je prospects in kaart

Tijdens enkele sessies met de afdelingen sales, service en marketing hebben we personas opgesteld van onze ideale klanten. Het opstellen van personas kan alleen als je óf je klanten goed kent óf deze leert kennen via interviews. Het beste is natuurlijk om deze klantprofielen op te stellen vanuit je ervaring en vervolgens te valideren middels interviews. Aan de hand van de personas hebben we de gehele buyer journey uitgewerkt, zodat we weten hoe we de klanten in de verschillende fases kunnen bereiken aan de hand van de vragen die hierbij horen.

Stap 2: Kom met ideeën voor content en werk deze uit

Op welke stukken content zit je doelgroep nou écht te wachten? Zit hier verschil in met betrekking tot de fase waar zij in zitten? We hebben voor de fases awareness, consideration en decision content uitgewerkt waar onze prospects behoefte aan hebben:

  1. Voor de fase awareness hebben we een gids voor het oversluiten van een hypotheek gemaakt. Deze is als download beschikbaar, zodat we meteen de gegevens van onze potentiële klanten verkrijgen. We kunnen de gids ook meenemen in de lead nurturing. In de handleiding wordt de informatie voor nieuwkomers op dit terrein uitgelegd waar zij in deze fase op zoek naar zijn.
  2. Voor de fase consideration hebben we een uitgebreid stappenplan voor het oversluiten van een hypotheek opgesteld. Deze is bedoeld om alle vragen te beantwoorden die mensen hebben tijdens deze fase.
  3. Voor de fase decision hebben we een case study uitgewerkt en bieden we een gratis gesprek over het oversluiten van een hypotheek aan.

De gehele buyer journey hebben we verpakt op één webpagina. Dit is een zogeheten pillar page.

Stap 3: Automatiseer je contentdistributie gerelateerd aan de verschillende fases

Met marketing automation, zoals het systeem HubSpot waar wij gebruik van maken, kun je jouw marketingproces automatiseren. Hebben potentiële klanten tijdens de fase awareness onze gids gedownload? Dan krijgen ze een week later automatisch ons stappenplan. Hebben ze het stappenplan geopend? Dan krijgen ze een succesvolle case toegestuurd met daarbij de vraag of ze interesse hebben in een gratis gesprek over het oversluiten van een hypotheek. Aangezien dit allemaal geautomatiseerd verloopt, heb je er verder geen werk mee en laat je jouw prospects, in hun eigen tempo, contact met je opnemen.

Onze lessen in inbound marketing

Tijdens deze campagne hebben wij met vallen en opstaan enkele lessen geleerd, waar ook jij rekening moet houden bij het gebruik van inbound marketing:

  1. Het duurt lang voordat je ranking verbetert in zoekmachines – Aangezien inbound marketing grotendeels afhankelijk is van search engine optimization (SEO), moet je rekening houden met ongeveer een periode van zes maanden voordat je ranking significant verbetert op de zoekwoorden waarvoor jij je campagne hebt ingericht. Het is dan ook aan te raden om in de beginperiode wat te adverteren, zodat je al wat sneller traffic naar je landingspagina genereert.
  2. Het maken van content kost veel tijd – Ten opzichte van traditionele marketing ben je écht veel tijd kwijt met het maken van content. Dit komt natuurlijk doordat je in inbound marketing voor de gehele buyer journey content maakt, terwijl dit in outbound marketing alleen voor de fase decision gebeurt. Je prospects waarderen dit echter bijzonder, aangezien je in hun behoefte aan informatie voorziet. Dit zie je uiteindelijk dan ook terug in het aantal leads dat je genereert.
  3. De sales- en servicemedewerkers zijn nodig in dit traject – Houd rekening met het feit dat een eenvoudige beschrijving van je dienst niet voldoet als je hoogwaardige content wil maken. Je moet als marketeer weten met welke vragen en problemen je doelgroep precies zit. De medewerkers van het sales- en serviceteam zijn de personen die het meeste contact hebben met klanten en prospects. Hun input is dus cruciaal. Hebben je collega’s van sales en service geen tijd om jou als marketeer te helpen? Dan moet je echt zelf op onderzoek uit.
  4. De afweging tussen zelf opmaken of op laten maken – Je hebt de content als conceptversies uitgewerkt. Nu moet je de keuze maken of je de content professioneel wil laten opmaken of dat je dit zelf doet, ervan uitgaande dat je geen designer in huis hebt. Als je kiest voor het professioneel op laten maken, dien je te beseffen dat dit vrij prijzig kan zijn, afhankelijk van je idee en de hoeveelheid. Hoewel je bij inbound marketing dus niet of nauwelijks kosten hebt voor advertenties, is dit wel een kostenpost waar je rekening mee moet houden.

Tije Bekkering is projectmanager online bij vergelijkingssite Oversluiten.nl.

Bron: CustomerTalk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie