Naar inhoud

Leidraad voor een vliegende start met marketing automation

Kwalitatieve leadgeneratie, automatische opvolging en een seintje krijgen wanneer een lead warm genoeg is om binnen te hengelen. Dat klinkt als muziek in de oren. Deze manier van werken bestaat al een tijd en wordt marketing automation genoemd. Dit is letterlijk het automatiseren van je marketinginspanningen. Ook wij als marketingbureau zijn gevallen voor de charme van marketing automation maar zijn in de beginfase wel wat uitdagingen tegengekomen. Door deze uitdagingen om te zetten in duidelijke stappen kunnen wij je een leidraad bieden om een vliegende start te maken met je eerste campagnes.


Marketing automation is meer dan alleen automatiseren

Marketing automation behelst het automatiseren van marketinginspanningen. Het is echter meer. Zo brengt het marketing en sales bij elkaar, geeft het inzicht in de return on investment van jouw marketingcampagnes, brengt het jouw doelgroep in kaart en zorgt het effectief voor meer klanten. Gemakkelijk zijn nog tientallen andere voordelen op te sommen, maar dit is een nadere toelichting van de belangrijkste eigenschappen van marketing automation.

Marketing en sales gaan hand in hand

Inzichtelijk maken welke leads interessant zijn, is nog nooit zo simpel geweest. Een potentiële klant laat zijn naam en e-mailadres achter in ruil voor een mooie whitepaper en het balletje begint te rollen. Door jouw workflow optimaal in te richten, wordt het rapport automatisch toegestuurd en wordt er na een paar dagen een e-mail met cases gestuurd. Op basis van de acties die de potentiële klant uitvoert, wordt er na een paar dagen weer een automatisch vervolgbericht gestuurd met een uitnodiging voor een demo. Bij interesse wordt de demo door de lead zelf ingepland en jouw collega op de afdeling sales krijgt automatisch een melding dat er een demo is ingepland. Tussen de aanvraag van een whitepaper en de eerste demo zit geen menselijke interactie en alles is gestroomlijnd én dus efficiënt.

Maak de ROI van jouw campagnes inzichtelijk

Leuk zo’n campagne op radio, tv en via meerdere online kanalen, maar hoeveel levert ieder kanaal nou op? De resultaten van de marketinginspanningen waren ooit lastig te kwantificeren, maar met goede marketing automation tooling is dat verleden tijd. Door de uitingen op ieder communicatiekanaal als een unieke campagne te definiëren en de leads aan dergelijke campagnes toe te kennen, maak je de investeringen en opbrengsten per lead inzichtelijk. Breng vervolgens in kaart welke campagnes onnodig veel geld kosten en investeer in de meest winstgevende campagnes.

Buyer personas in kaart brengen

Het is onrealistisch om te stellen dat je één homogene doelgroep hebt waarmee je op dezelfde wijze kunt communiceren. Als marketing automation agency heb je al te maken met verschillende beslissingsnemers. Zo kunnen bedrijfseigenaren, marketingmanagers en zelfs e-commerce-managers op verschillende manieren benaderd worden. Zaak dus om je doelgroepen in kaart te brengen en hier verschillende buyer personas voor te creëren. Op basis van de kenmerken van de persona stem je je content af. Want content die persoonlijk en relevant is voor je doelgroep, scoort beter. Uit een onderzoek van onderzoeksinstituut MarketingSherpa blijkt namelijk dat een contentstrategie specifiek gericht op je buyer personas gemiddeld leidt tot 124 procent meer leads.

Verhoog het percentage leads dat klant wordt

Door structureel bezig te zijn met marketing automation en alle bijkomende facetten zorg je voor meer leads plus effectiever én efficiënter voor meer klanten. Dit verdient uitleg. Gebaseerd op de acties die een lead uitvoert – zoals het downloaden van een whitepaper, het bekijken van cases en het inplannen van demo’s – verdien je namelijk punten, ook wel de leadscore genoemd. Hoe meer punten een lead heeft, des te warmer deze lead is en interessanter het is dat de lead door je collega van sales wordt benaderd. Goede marketing automation software houdt per lead bij wat de acties zijn geweest, wat de zogeheten leadscore is en wat de potentiële waarde is wanneer de lead een klant wordt. Gebaseerd op deze data kan jouw salesteam veel gerichter aan de slag met alleen de interessantste leads.

In zeven stappen een kickstart met marketing automation

Genoeg over de awesomeness van marketing automation. Tijd om aan de slag te gaan. Er zijn dus enkele uitdagingen wanneer je begint met marketing automation. Wij adviseren je deze zeven stappen te doorlopen. En wanneer je dit goed doet, zijn wij ervan overtuigd dat het investeren in marketing automation het meer dan waard is. Mocht je overigens nog geen marketing automation tooling hebben, dan is ‘Kies marketing automation software die bij jouw bedrijf past’ natuurlijk stap 0.

Stap 1. First things first, de strategie

Bah, heb je net toffe marketing automation software aangeschaft, moet je eerst over een strategie nadenken. Toch is het hebben van een strategie ontzettend belangrijk. Begin bij het begin. Wat is de strategie van het bedrijf? De missie? De visie? Welke doelstellingen hangen hieraan vast? Zijn de doelgroepen in kaart gebracht? Welke stappen onderneemt jouw doelgroep bij het kiezen van je product of dienstverlening? Welke content kun je in deze stappen presenteren? Welke kanalen zijn belangrijk? Mocht je op minimaal één van deze vragen geen duidelijk antwoord hebben, dan dien je echt bij deze stap te beginnen.

Stap 2. Contentplanning

Wanneer je de reis van je doelgroep in kaart hebt gebracht, wordt het al makkelijker om de benodigde content op een rijtje te zetten. Ontwikkel whitepapers over relevante onderwerpen, cases – bijvoorbeeld als video – van de tofste projecten en landingspagina’s voor je verschillende personas. Je hebt echt een berg content nodig waar je ‘u’ tegen zegt. In het creëren van content gaat veel tijd zitten en daar kun je beter in een vroeg stadium mee beginnen. Niets is zo vervelend als een mooie marketing automation flow te hebben ontwikkeld en erachter komen dat je relevante content mist.

Stap 3. Voltooi de onboarding van je marketing automation software

En nu aan de slag! Toch? Nou, we adviseren wel om het onboarding-proces van de marketing automation software die je gebruikt eerst helemaal te voltooien. Iedere tooling werkt op een andere manier en door calls te hebben met je accountmanager, webinars te volgen en soms zelfs aan een cursus of opleiding deel te nemen, leer je snel veel van de software die je gebruikt. Hierdoor worden de volgende stappen alleen maar makkelijker.

Stap 4. Huidige tools versus je marketing automation tool

Mijn ervaring leert dat de meeste marketing automation software zo uitgebreid is, dat veel van je andere tools overbodig worden. Heb je bijvoorbeeld andere software voor customer relationship management? Dan doe je er goed aan om deze data naar je marketing automation tool – die veelal ook CRM bevat – te migreren. Hetzelfde geldt voor e-mailmarketingsoftware zoals Campaign Monitor of MailChimp. Wanneer je op dit terrein veel data hebt in de vorm van e-mailadressen, kun je ook deze gegevens naar je programma voor marketing automation verhuizen. Dit heeft twee voordelen:

  1. alle data zijn beschikbaar en staan in één overzicht;
  2. door abonnementen op overbodige software te beëindigen, bespaar je geld.

Stap 5. Opzetten van mailings, landingspagina’s en formulieren

Wanneer je begint met het opzetten van marketing automation flows, ook wel journeys genoemd, kom je er al snel achter dat je hiervoor veel verschillende content moet maken: voor iedere stap een uniek formulier, een unieke mailing of een unieke landingspagina. Dit kan zelfs zo dynamisch dat je, gebaseerd op de buyer personas die je hebt, daar de content op kunt aanpassen. Het advies? Schets een flow, kijk wat voor een content hiervoor gemaakt moet worden en ontwikkel het in de huisstijl van jouw bedrijf.

Stap 6. Inrichten van workflows

Een flow begint vaak bij een persoon die een e-mailadres achterlaat. Zodra je dat e-mailadres binnen hebt, kun je een workflow maken zoals jij denk dat deze goed is. Combineer onder andere je strategie, whitepapers en cases met landingspagina’s, mailings en formulieren en bouw een eerste geautomatiseerde workflow.

Stap 7. Testen, aanpassen, testen en aanpassen en ga zo maar door

Bij je eerste workflow heb je nog geen user data. Dat wil zeggen dat een workflow nooit af is. Als je een flow aanzet, begin je namelijk pas met het verzamelen van data en op basis van deze data kun je wijzigingen aanbrengen. Wellicht is een automatische opvolging van vijf dagen te kort of heb je teveel vragen in een contactformulier gezet. De meeste marketing automation software biedt uitstekende testmogelijkheden.

Aan de slag met marketing automation

Marketing automation is een interessante kans voor veel bedrijven en niet voor niets bieden steeds meer gespecialiseerde bureaus deze dienst aan. Voor jouw leads binnenstromen, is er veel in te stellen, veel content te ontwikkelen en maak je vanzelfsprekend hier en daar een foutje. Juist van die fouten leer je en op basis van de data die je vergaart, kom je tot steeds betere inzichten in jouw doelgroep. Meten is weten en met marketing automation til je jouw bedrijf naar een volgend niveau!

Tim Leijs is SEO-specialist bij onlinemarketingbureau 2Bfound.

Tip: Hét event over digital marketing in Nederland – ‘Digital Marketing in 1 Day’

  • Uiteenlopende onderwerpen op het gebied van digital marketing – van Ev Liu over haar strijd tegen plastic rietjes tot Sara Dol over haar 1,6 miljoen volgers op TikTok.
  • Leerzame praktijkvoorbeelden van onder meer bol.com, FBTO, Rabobank, Toto, VanMoof en VGZ.
  • Internationale keynote van Michael Tchong over trends in digital marketing.
  • Aandacht voor digital marketing in zowel business-to-consumer als business-to-business, met B2B-cases van onder andere Daelmans Banket, Exact, Kramp en Omron.
  • Deelnemers aan het event ontvangen het boek ‘Digital Marketing Pinball’ van Daniël Markus.
Lees meer over dit evenement ►
Bron: CustomerTalk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie