Naar inhoud

LinkedIn succesvol inzetten voor je buitendienstmedewerkers

Het gebruik van LinkedIn groeit ongekend hard in Nederland. Inmiddels hebben zo’n zeven miljoen Nederlanders een account op het platform. Maar de manier waarop mensen het netwerk inzetten voor hun dagelijkse werkzaamheden, verschilt behoorlijk. Velen gebruiken het om te gluren op het digitale curriculum vitae van een collega of een klant. Ook wordt het veelvuldig toegepast door headhunters of in de voorbereiding op een sollicitatiegesprek.

Waar LinkedIn minder vaak voor ingezet wordt, is het genereren van nieuwe klantafspraken voor de commerciële buitendienst. En dat is juist een unieke kans voor jouw organisatie en met name voor jouw buitendienstmedewerkers. Het medium is namelijk uitermate geschikt voor leadgeneratie. De excuses om het kanaal daar niet voor te gebruiken, zijn ons allemaal bekend. Dit is een top 3 van de meest gehoorde smoezen:

  1. “Ik heb echt geen tijd om me – naast mijn huidige saleswerkzaamheden – óók nog met LinkedIn bezig te houden.”
  2. “Ik heb de betaalde versie van LinkedIn nodig om de goede mensen te vinden op het platform.”
  3. “Mijn connecties op LinkedIn zijn geen potentiële klanten, maar uitsluitend collega’s en familieleden.”

Herkenbaar? Dat dacht ik al. Het resultaat komt je dan ook bekend voor: te weinig nieuwe klantafspraken, lege agenda’s van vertegenwoordigers, onvoldoende nieuwe klanten en te weinig omzet vanuit nieuwe klanten. De vraag is daarom of jij jouw buitendienstmedewerkers op pad kunt laten gaan door louter en alleen afspraken via LinkedIn te maken.

Tips voor leadgeneratie via LinkedIn

De drie belangrijkste excuses om geen gebruik te maken van LinkedIn zijn eenvoudig te weerleggen. Jouw buitendienstmedewerkers kunnen namelijk via dat medium wel degelijk meer klantafspraken maken. Want:

  • Nieuwe klantafspraken maken via LinkedIn levert tijd op in plaats van dat het tijd kost. Lauwe acquisitie via dit netwerk verloopt sneller dan koude, telefonische acquisitie.
  • De gratis versie van LinkedIn biedt méér dan genoeg mogelijkheden om veel klantafspraken te maken.
  • Het draait niet zozeer om jouw netwerk. Het draait om de connecties van jouw connecties. LinkedIn noemt dat het tweedegraadsnetwerk.

Dit zijn acht tips hoe jouw buitendienstmedewerkers met de gratis versie van LinkedIn veel nieuwe klantafspraken kunnen maken, zonder dat dit hen veel tijd kost.

1. Gebruik LinkedIn om afspraken te maken met tweedegraadsconnecties

Iedereen heeft wel mensen in zijn netwerk zitten met veel connecties. Het is slim om hier gebruik van te maken om afspraken te maken. Het voordeel van deze aanpak is dat je potentiële klanten op indirecte wijze kunt benaderen. En zoals je weet: hoe warmer de lead, des te hoger is de kans van slagen.

Stap 1 – Benoem concreet twee kenmerken van je doelgroep

Door je zoektocht af te bakenen op specifieke functies en sectoren, ga je effectief te werk:

  • De functie van degene waarmee je aan tafel wilt komen.
  • Combineer dat met de branche waar deze actief in is, bijvoorbeeld ‘facilitair manager zorg’, ‘inkoopmanager bouw’ of ‘eigenaar hotel’.

Stap 2 – Gebruik deze termen in de zoekfunctie

In dit voorbeeld gebruik ik ‘facilitair manager zorg’. In mijn eigen netwerk kom ik er maar één tegen. Dat is echter geen enkel probleem. Alles draait immers om de connecties van jouw connecties.

Stap 3 – Stel filters in

Click vervolgens op ‘Alle filters’. Via allerlei filters kun je jouw zoektocht zo ingewikkeld maken als je wilt, maar drie criteria zijn van essentieel belang:

  1. Connecties: Click hier ‘1ste‘ en ‘2de‘ aan. Zo zorg je ervoor dat je in je eigen netwerk zoekt, maar ook in je tweedegraadsnetwerk.
  2. Locaties: Selecteer hier de landen of de regio’s binnen Nederland waar jij wilt zoeken.
  3. Bedrijfstakken: Kies in dit voorbeeld voor ‘Hospital & Health Care’.

Stap 4 – Pas het toe

Je ervaart dat je via je directe en indirecte contacten aardig wat facilitair managers in de zorg kent. Je ziet ook direct wie van jouw connecties je kan introduceren bij zo’n manager: de gezamenlijke connectie. Deze gezamenlijke kennis komt goed van pas in de laatste stap.

Stap 5 – Leg contact

Dit is de fase waarin je daadwerkelijk contact legt met mensen waar je een afspraak mee wilt maken. Hierbij heb je twee opties:

  1. Je stuurt het directe contact een connectieverzoek of een bericht en refereert aan jullie gezamenlijke kennis.
  2. Je vraagt aan de directe relatie of deze jou bij die potentiële klant kan introduceren. Als de gunfactor werkt, word je in negen van de tien gevallen geholpen.

Zelf gebruik ik eigenlijk altijd de tweede optie, omdat deze veel persoonlijker en warmer is. En een vleugje warmte, dat is best prettig bij acquisitie.

2. Check dagelijks de gebeurtenissen op LinkedIn

Begin elke dag met het bekijken van de gebeurtenissen van jouw connecties. Wie zijn er jarig vandaag? Zijn er mensen met een nieuwe baan? Contacten in je netwerk die belangrijk voor jou kunnen zijn – bijvoorbeeld connecties met een groot netwerk, potentiële klanten of jouw ambassadeurs – stuur je bij zo’n gebeurtenis een bericht om hen te feliciteren met hun verjaardag of nieuwe baan. Zo blijf je top of mind bij jouw belangrijke connecties. Hier kunnen interessante afspraken uit voortkomen.

3. Verwerk je connectieverzoeken op LinkedIn

Loop frequent door je uitnodigingen. Wanneer iemand een persoonlijke motivatie meestuurt, stuur dan na het accepteren van de uitnodiging ook een korte reactie terug. Heb je een connectieverzoek ontvangen van iemand die je niet kent en waar geen persoonlijk bericht bij staat? Vraag dan vooral eens naar hun motivatie om met je te connecten. Ontvang je hierop een antwoord, accepteer het verzoek dan alsnog.

Let op! Check jouw ontvangen connectieverzoeken dagelijks. Wanneer er een potentiële klant jou een uitnodiging – eventueel zonder motivatie stuurt – en jij laat reageert, is de kans groter dat deze al iemand anders heeft gevonden.

4. Hou in de gaten wie jouw updates op LinkedIn waardeert, becommentarieert en deelt

Bekijk wie interacteert op jouw updates. Dit levert namelijk waardevolle contactmomenten op. Maar wat doe je precies wanneer iemand van een like, comment of share voorziet? Nou, dit:

  • Likes: Bekijk bij de likes onder jouw update of er iemand tussen zit die je kunt helpen met iets dat betrekking heeft op jouw post. Stuur deze eens een bericht of neem telefonisch contact op om over het onderwerp van je post te sparren.
  • Comments: Wanneer het een vraag is, is het verstandig om deze te beantwoorden. Is het een compliment, druk dan op Like’ en is het onderbouwde kritiek, probeer deze dan in een reactie te weerleggen met feiten.
  • Shares: Als het iemand uit jouw doelgroep is, is het goed om die persoon meteen uit te nodigen om te linken. Het gros van de mensen accepteert zo’n connectieverzoek. Want hoe leuk is het als de auteur van een artikel dat jij deelt, jou persoonlijk bedankt en een linkverzoek stuurt? Dat is een mooie opwarmer om uiteindelijk een afspraak te maken.

5. Reageer op de berichten in jouw inbox op LinkedIn

Wanneer iemand jouw voicemail inspreekt om te informeren naar je producten of diensten, luister je deze af en bel je zo snel mogelijk terug. Wanneer iemand jou een bericht stuurt via LinkedIn, is het óók belangrijk om zo snel mogelijk re reageren. Kort op de bal spelen is essentieel. En wanneer iemand zelf interesse toont, is het maken van een afspraak niet moeilijk.

6. Deel persoonlijke updates op LinkedIn

Het is ontzettend belangrijk om zichtbaar te zijn binnen jouw netwerk door waardevol nieuws te delen. Zorg ervoor dat je meerdere keren per week een waardevolle statusupdate deelt. Dit kunnen blogs, video’s of visuals zijn van het bedrijf waar jij werkzaam bent, maar ook extern nieuws van relevante sites. Ook is het goed om jouw netwerk te laten weten met welke projecten je bezig bent om een referentiekader te scheppen.

7. Volg bedrijfsupdates van je klanten en prospects op LinkedIn

Als buitendienstmedewerker is het erg slim om de bedrijfspagina’s van je klanten en prospects te volgen. Het is slim om regelmatig om de tijdlijn van bedrijven die je volgt te bezoeken om te bekijken welk nieuws voor jou interessant is. Vacatures? Tag dan directe connecties in een comment om hen erop te wijzen. Goed nieuws? Druk op ‘Like’ om klanten te laten zien dat je hen volgt. Op deze manier blijf je top of mind bij jouw klanten en kom je onder de aandacht bij je prospects.

8. Maak direct een connectie op LinkedIn na het maken van een afspraak

Het is aan te raden om direct nadat je per telefoon of e-mail een afspraak hebt gemaakt, deze afspraak op te volgen door een linkverzoek op LinkedIn te sturen.

Kun je jouw buitendienstmedewerkers op pad laten gaan door louter en alleen afspraken via LinkedIn te laten maken? Mijn antwoord is volmondig ‘Ja’.

Jasmijn Kramer is marketeer bij marketingconsultancybureau MarketingKarwei.

Foto: Pexels

Tip: Wil je leren hoe je doelgericht kunt adverteren op LinkedIn? Dan is de training LinkedIn Advertising wat voor jou!

  • In een dagdeel leer je hoe je de advertentiemogelijkheden binnen LinkedIn zo kunt inzetten dat je jouw doelstellingen bereikt.
  • Je leert niet alleen hoe je campagnes kunt opzetten, maar ook hoe je deze kunt evalueren en optimaliseren.
Lees meer over deze training ►
Bron: CustomerTalk
0

Reacties

Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie