Naar inhoud

“Alle merken moeten de direct-to-consumer-strategie bepalen”

Steeds meer gerenommeerde consumentenmerken die van oudsher alleen via retailers verkochten, kiezen er tegenwoordig voor om ook rechtstreeks aan consumenten te verkopen. De mogelijkheden voor directe verkoop – ook direct-to-consumer (D2C) genoemd – zijn vandaag de dag groter dan ooit, maar succes is verre van gegarandeerd. Voor gevestigde merken met bestaande distributiekanalen gelden andere afwegingen dan voor startende merken.


Zeven vragen over direct-to-consumer

De expertgroep ‘Brands Direct’ van kennisnetwerk ShoppingTomorrow is in dit onderwerp gedoken en geeft startende en ervaren merken advies bij het direct aan consumenten verkopen. Deze adviezen zijn vastgelegd in het gelijknamige onderzoeksrapport, dat mede mogelijk is gemaakt door consultancybureaus Bluebird Day en Magnus. In dat rapport zijn de antwoorden vastgelegd op zeven belangrijke vragen die merken zich moeten stellen om van directe verkoop een succes te maken. Deze antwoorden zijn geformuleerd op basis van het consumentenonderzoek uit 2019 van onderzoeksbureau GfK en de praktijkervaringen van de experts.

1. Wat is het strategische doel van directe verkoop?

Voor merken zijn er vier hoofdredenen om met directe verkoop te starten:

  1. een directe relatie met de klanten aangaan en klantdata verzamelen om hen beter te leren kennen en bedienen;
  2. meer controle krijgen over merkbeleving en serviceniveau;
  3. de afhankelijkheid van externe kanalen verminderen en marge behouden;
  4. nieuwe klanten of markten bereiken.

2. Wat is de beste kanalenmix?

Voordat merken beginnen met directe verkoop, is het belangrijk om de toegevoegde waarde voor ieder kanaal te bepalen. Bij de juiste kanalenmix versterken directe kanalen elkaar onderling. Dat vergroot de kans op succes aanzienlijk. Vaak helpt het voor een merk om hiervoor een overzicht te maken van de beschikbare kanalen en daarbij de krachtpunten per kanaal te noemen.

3. Welk assortiment bied je aan tegen welke prijs?

Het assortiment is een cruciaal onderdeel van een winnende kanaalstrategie, omdat het bij uitstek de mogelijkheid biedt om directe kanalen onderscheidend te maken. Dit kan bijvoorbeeld door bepaalde producten of productlijnen alleen via de directe kanalen te verkopen, door online only-aanbiedingen te maken of door limited editions te verkopen.

4. Hoe ga je om met kanaalconflicten?

Potentiële conflicten met verkooppartners hoeven niet altijd een reden te vormen om van het directe kanaal af te zien. Het advies van de expertgroep is om klein te beginnen en partners continu te blijven betrekken in dat proces. Hiermee voorkomen merken traditionele partners voor het hoofd te stoten. Veelal kunnen voor beide partijen namelijk betere resultaten behaald worden.

5. Wat is de impact op de organisatie en operatie?

Bij directe verkoop kijken consumenten veel dieper mee in de organisatie en de kwaliteit van interne

processen wordt dan duidelijker merkbaar. Om succesvol te zijn, moeten merken hun interne organisatie – waaronder de logistiek en het voorraadbeheer, het retourbeleid en de klantenservice – goed op deze verkoopwijze voorbereiden.

6. Welke technologische innovaties kun je toepassen?

Merken die producten ontwikkelen, hebben een aantal unieke kansen om innovaties toe te passen om de klantwaarde te verhogen en processen te stroomlijnen. Het toepassen van het internet of things (IoT) wordt zowel op de korte – een tot twee jaar – als op de middellange termijn – vijf jaar – gezien als een van de belangrijkste kansen.

7. Hoe kun je je voorbereiden op de toekomst?

Hoe goed de directe strategie van een merk ook is, deze kan nooit in alle toekomstige ontwikkelingen voorzien. Om als merk goed voorbereid te zijn op toekomstige ontwikkelingen, moet je met de onzekerheden omgaan en een scenarioplanning kan hierbij goed helpen.

Begin direct

De experts raden alle merken aan een direct-to-consumer-strategie te bepalen, waarbij gekeken wordt naar de toegevoegde waarde per kanaal in de totale kanalenmix. Voor ieder merk is deze strategie anders. De bekendheid en de kracht van het merk, het type product, de bestaande kanalen en partners en de waarde van consumentendata zijn bepalende factoren in deze strategie. Wanneer gekozen wordt voor directe verkoop aan consumenten via offline of online kanalen, dienen merken rekening te houden met een significante impact op de processen, de organisatie, de systemen en de mensen. Als al één conclusie kan worden getrokken, is het voor bestaande merken met bestaande kanalen: kies voor een geleidelijke aanpak, waarin je zowel de eigen organisatie als bestaande distributiepartners meeneemt.

Het onderhavige onderzoeksrapport kun je downloaden op de website van ShoppingTomorrow.

Tip: Wil je leren hoe je de klantgerichtheid binnen je organisatie kunt verbeteren? Dan is de opleiding Customer Experience Strategie & Organisatie wat voor jou!

  • Je leert de actuele trends, kennis en inzichten uit de praktijk op het gebied van customer experience.
  • Naast de opleiding ontwikkel je een strategie en plan voor de klantbeleving voor jouw organisatie, direct geschikt voor implementatie.
Lees meer over deze opleiding ►
Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie