Naar inhoud

Analyse-tools en mobiele applicaties zorgen voor betere verkoopresultaten

De afgelopen jaren is het verkoopproces flink veranderd. Een klant heeft door het toenemende gebruik van mobiele applicaties en sociale media meer kennis van een product of dienst dan ooit tevoren. Adviesorganisatie CED stelt dat klanten al voor 57 procent door de sales-cyclus zijn voordat ze überhaupt in contact komen met een verkoopmedewerker. Daarnaast hebben veel organisaties te maken met een heel competitieve markt, waardoor verkoopafdelingen snel moeten schakelen om een deal te sluiten. Goed presterende verkoopteams blijken gebruik te maken van technologieën als analyse-tools en mobiele applicaties.

Organisatiebreed gedragen verkoopcultuur

Dit is een van de belangrijke conclusies die we vinden in het deze week verschenen onderzoeksrapport “2015 State of Sales”. Het rapport is gepubliceerd door Salesforce, aanbieder CRM-oplossingen en gebaseerd op een onderzoek onder meer dan 2.300 sales-verantwoordelijken wereldwijd. Een andere belangrijke conclusie is dat sales-afdelingen beter presteren als de hele organisatie wordt ingezet in de verkoopcyclus.

Technologie is maker of breker

De inzet van technologie is vaak de maker of breker van een goede deal”, stelt Mike Rosenbaum, CEO Sales Cloud bij Salesforce. “Organisaties die goede verkoopresultaten behalen, zorgen dat ze precies weten wat hun klant bezig houdt. Hiervoor zetten salesafdelingen niet alleen moderne CRM-platforms in, maar maken ze ook actief gebruik van nieuwe technologieën zoals analyse-tools en mobiele applicaties. Een verkoopmedewerker verwerft zo precies de juiste inzichten en kan op elk moment reageren.”

Belangrijkste conclusies

De belangrijkste conclusies uit het onderzoeksrapport zijn op een rijtje gezet.

Gebruik van analyse-tools stijgt

Goed presterende verkoopteams gebruiken data om betere beslissingen te nemen en hun verkoopdoelstellingen te behalen. Met analyse-tools weten sales-medewerkers precies waar ze de focus moeten leggen om nog productievere gesprekken te voeren met klanten en potentiële klanten.

* Bij goed presterende sales teams is het 3,5 keer zo waarschijnlijk dat ze analyse-tools gebruiken in vergelijking met de minder presterende teams.

* Momenteel gebruikt 19 procent van de organisaties voorspellende analyses (predictive analytics), maar verwacht wordt dat adoptie hiervan zal groeien met 135 procent in de komende 12 tot 18 maanden. Bij voorspellende analyses wordt historische en actuele data gecombineerd teneinde voorspellingen te kunnen doen voor de toekomst.

Mobile applicaties worden een belangrijke aanjager

Mobiele applicaties voor verkoopmedewerkers worden steeds geavanceerder. De best presterende sales-teams gebruiken mobiele applicaties voor de gehele verkoopcyclus; van lead management tot sales forecasting.

* Bij goede sales-organisaties is het 5 keer zo waarschijnlijk dat ze hun verkoopcapaciteiten op het mobiele vlak als uitstekend of zeer goed waarderen.

* Van de goed presterende sales-teams overweegt 60 procent om mobiele applicaties in te zetten, terwijl maar 9 procent van de slecht presterende teams applicaties in hun verkoopprocessen gebruikt. De verwachting is dat het gebruik van sales-apps de komende twee jaar zal verdubbelen.

* Meer dan de helft van de goed presterende sales-teams is van plan om de komende twee jaar sales direct aan te bieden via mobiele applicaties. Klanten en potentiële klanten verwachten meer en meer dat producten en diensten direct via mobiele apps gekocht kunnen worden.

* Uit eerder onderzoek van Salesforce blijkt dat 83 procent van de verkoopteams van plan is om in de komende twee jaar gebruik te maken van wearables.

Sales-succes begint met een cultuur van samenwerken

Cruciaal voor het succes van een organisatie is een cultuur waarin sales een gezamenlijke verantwoordelijkheid is. Dit betekent dat de afbakening tussen verschillende afdelingen doorbroken moet worden en sales en marketing actief samenwerken.

* Organisaties met goed presterende verkoopteams zien drie keer zoveel kans om sales een verantwoordelijkheid van de gehele organisatie te maken.

* Van de topteams stelt 93 procent dat werknemerstevredenheid erg belangrijk is. Van de onder de maat presterende teams is dit maar voor 46 procent een belangrijke factor.

Technologie ondersteunt sales-doelstellingen

De inzet van technologie zorgt voor een steeds groter wordend onderscheid tussen goed en slecht presterende verkoopteams.

* Van sales-medewerkers die actief nieuwe technologie omarmen, zogeheten technology adaptors, is het twee keer zo waarschijnlijk dat ze in goed presterende sales-teams opereren.

* Bij goed presterende teams is het drie keer zo waarschijnlijk dat ze technologie inzetten om hun sales-processen te versnellen.

0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie