Naar inhoud

B2B-klanten willen eenvoudig de juiste informatie verkrijgen

De klanten in business-to-business-markten besteden tegenwoordig zo’n twee derde van het aankooptraject aan het verzamelen van informatie, het verwerken van die informatie en het ontrafelen van conflicterende informatie. Een groot deel van deze kennisvergaring vindt echter plaats zonder dat daar verkopers bij betrokken zijn. Juist in de steeds complexer wordende B2B-omgeving kunnen klanten het dan ook echt waarderen als leveranciers hen via de juiste kanalen de juiste informatie bieden om het aankoopproces eenvoudiger te maken.

Dat leert het onderzoeksrapport ‘Elevating the Value of Sales Interactions: Winning Deals by Enabling Buyers’ van het gerenommeerde onderzoeksinstituut Gartner.

Ondersteuning in B2B-koopproces

“De B2B-koopproces van vandaag is niet alleen moeilijk – het heeft inmiddels een omslagpunt bereikt waar het bijna onbegaanbaar is geworden zonder een aanzienlijke hoeveelheid ondersteuning”, zegt Brent Adamson, principal executive advisor bij Gartner. “Het maakt klanten echter niet echt uit waar die hulp vandaan komt. Een gesprek met een verkoper is geen doel op zich, het is gewoon een middel om de informatie te verzamelen die nodig is om specifieke inkooptrajecten voltooien. Waar het daadwerkelijk om draait, is niet het gesprek, maar de verstrekte informatie.”

Draaiboek voor inkoopobstakels

Adamson, die een keynote verzorgt tijdens de 'Gartner Sales & Marketing Conference 2018', geeft aan dat het leveren van de juiste informatie aan de klanten inhoudt dat die informatie specifiek ontworpen dient te zijn om het mogelijk te maken inkoopopdrachten eenvoudig af te ronden. Dit biedt klanten een draaiboek om te anticiperen op obstakels in het aankooptraject die anders voor onnodige onduidelijkheid zorgen.

Reductie van spijt over aankoop

Deze specifieke vorm van ondersteuning leidt bovendien tot een significante reductie van mogelijke spijt over een aankoop, een ergernis die zoals bekend de customer loyalty en de customer advocacy sterk verminderen. Tegelijkertijd vergroot het de kans aanzienlijk dat een leverancier een grotere deal tegen een betere prijs sluit.

Inkopers helpen met kopen

“Verkooporganisaties dienen zich naast verkoopondersteuning te concentreren op wat we buyer enablement noemen”, stelt Adamson. “Verkoopteams moeten hun empathie vergroten en hun diepgaande kennis van de industrie en de klanten gebruiken om informatie te ontwikkelen en in te zetten om inkopers te helpen met kopen. Net zoals ze dat doen om verkopers gemakkelijker te laten verkopen.”

Adviezen aan salesdirecteuren

Om aan de slag te gaan en salesteams beter te positioneren adviseert Adamson aan salesdirecteuren:

  • De pijnpunten van klanten te identificeren. Stel de obstakels en uitdagingen vast die klanten tijdens het aankoopproces dienen te trotseren.
  • Hulpmiddelen te creëren die inkopers in staat stellen te kopen. Ontwikkel specifieke informatie en hulpmiddelen om klanten te helpen bij het anticiperen op en het overwinnen van uitdagingen tijdens het kooptraject.
  • In alle kanalen consistent te zijn. Zorg dat verkoopondersteuning beschikbaar is voor alle klanten op zowel de digitale als de analoge kanalen.
Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie