Naar inhoud

B2B-marketing: go digital or die!

Op het gebied van digital marketing en e-business lopen de business-to-business-markten duidelijk achter ten opzichte van de business-to-consumer-markten. De meeste innovaties in digitale marketingtechnieken komen uit de hoek van B2C. Weliswaar zijn professionele B2B-bedrijven bezig met een inhaalslag, maar het gros van de B2B-ondernemingen denken nog steeds dat het bij hen niet zo’n vaart zal lopen. Wie echter recent congressen heeft bezocht als Gartner Customer Strategies & Technogies Summit, Adobe Summit, Digital Marketing in 1 Day of The Digital Future of B2B in Eindhoven, slaapt waarschijnlijk toch wat slechter. Er vindt een enorme aardverschuiving plaats die op de meeste B2B-organisaties met een grote verkooporganisatie veel impact gaat hebben.

Oriëntatieproces

Recente onderzoeken van onder andere Blue Fox tonen aan dat het oriëntatieproces in aanloop naar de koop in B2B-markten zich veelal voor meer dan 60 procent online afspeelt. Dat betekent voor ondernemingen die passief zijn in de digitale omgeving, en meer geloven in catalogi, beurzen en cold calling, dat zij niet zichtbaar zijn. Zo komen zij pas laat in de verkoopcyclus in contact met prospects. Als sales dan uiteindelijk aan tafel komt, krijgen ze te maken met een zeer goed geïnformeerde klant. Die weet wat hij wil en nauwelijks nog te beïnvloeden is. Met andere woorden, het merendeel van de salesmanagers die werken bij een organisatie met een zwakke performance op digitale marketing staat nog voor de wedstrijd is begonnen al met 2-0 achter.

Customer experience

Een alsmaar groter deel van de gehele klantbeleving wordt online bepaald. Het eerste wat de Decision Making Unit (DMU) doet met een nieuwe vendor op de shortlist is het bekijken van diens website. Vervolgens kijken de beleidsbepalers wat over dat bedrijf gezegd en geschreven wordt op de sociale media. Ook de customer service speelt zich steeds meer online af. Fora met andere klanten, een digitale service-omgeving, het bestaan van een kennisbank, de materialen die gebruikt worden, de beschikbaarheid van specifieke technische informatie en de mogelijkheid via moderne kanalen support te krijgen. Het zijn allemaal zaken die van belang zijn. Ook vinden bedrijven en instellingen de mogelijkheid online te kunnen bestellen gemakkelijk en klantvriendelijk. Datzelfde geldt voor een digitaal factureringsproces. Niet alleen het marketingproces in B2B-markten speelt zich steeds meer digitaal af, ook service en administratie.

Giganten in aantocht

Partijen als Amazon en eBay, maar inmiddels ook Alibaba, bewegen zich steeds meer op B2B-markten. Zij hebben enorme platformen en bovendien kennis in huis hun businessactiviteiten uit te breiden naar bedrijven. Wat Uber en Airbnb doen, gebeurt weldra ook in B2B. Verspilling en inefficiëntie wordt op korte termijn binnen veel waardeketens via digitale platformen en samenwerkingsverbanden geëlimineerd.

Internationalisering

Digitalisering biedt daarentegen ook enorme kansen. Internationalisering is eenvoudiger dan ooit. Het is niet nodig eerst naar beurzen te gaan of fysiek buitenlandse klanten te bezoeken. Want die internationale klanten bevinden zich ook online. Nederland bevindt zich nog altijd in de topgroep qua online marketing en e-commerce. Heel veel buitenlandse B2B-bedrijven concentreren zich op hun thuismarkt en hebben van nature minder affiniteit met export. Digitalisering biedt derhalve enorme kansen voor talrijke B2B-ondernemingen. Al geldt dat uiteraard niet voor alle bedrijven, want bij legio organisaties is allereerst aanpassing van het businessmodel nodig.

Hoe nu verder?

Allereerst moeten bedrijven bekijken of hun marketing en sales wel aansluiten bij de customer journeys en de wensen van de klanten. Voor zowel marketing als sales is digitaliseren noodzaak, evenals aanpassing aan aan die digitalisering. Bovendien dient de taakverdeling tussen sales en marketing te veranderen. Alignment en gemeenschappelijke doelstellingen zijn onontkoombaar. De website is vandaag de dag het allerbelangrijkste marketing- en verkoopinstrument. Die mensen die de kennis bezitten via digitale kanalen potentiële klanten naar de website te lokken en hen te beïnvloeden, zijn goud waard en onmisbaar in de digitale tranformatie. Een geluk, digital marketing en e-commerce zijn geen rocket science. Iedere B2B-organisatie kan medewerkers een opleiding aanbieden. Of mensen met die specifieke kennis aannemen. Cruciaal is dat zowel het management als de salesorganisatie het belang van digital inzien. Oftewel, beste B2B-organisaties: go digital or die!

0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie