Naar inhoud

Betere verkoopresultaten door actief gebruik sociale media

Aan het verband tussen social selling en het behalen van salestargets twijfelen de beste salespofessionals niet. Vooral jonge verkopers tot 24 jaar zijn hiermee succesvol. 93 procent van hen haalt de target versus 83 procent gemiddeld. Van deze top-performers werkt 50 procent 1 á 2 uur per dag op sociale platformen als LinkedIn, Twitter of Facebook aan het bouwen aan relaties met prospects.

De kracht van social selling

Daarnaast meent ruim twee derde (67%) van hen dat social selling helpt bij het sluiten van de deal. Een groot verschil met salesprofessionals tussen de 25 en 65 jaar, waarvan ruim driekwart (79%) minder dan één uur per dag besteedt aan sociale media. Eén op de vijf zelfs minder dan één uur per week. Dat leert nieuwe onderzoek van LinkedIn, het netwerk dat professionals wereldwijd met elkaar in verbinding wil brengen.

Informatie verkrijgen via sociale media

Dat jonge verkopers meer tijd investeren in sociale media, begint al bij de manier waarop zij nuttige inzichten inwinnen over een prospect ten behoeve van een relevant eerste contact. 40 procent kijkt in de eerste plaats naar informatie op de sociale kanalen van de prospect, versus 25 procent gemiddeld. Zij gebruiken vooral LinkedIn (72%) en Twitter (57%), terwijl Facebook met 67 procent vaker wordt ingezet door professionals tussen 25 en 65 jaar. Slechts één op de vijf jonge salesprofessionals kijkt naar de website van de prospect voor relevante inzichten, versus 49 procentgemiddeld.

Inzichten inzetten tijdens salestraject

Martijn Baten, medeoprichter van de Nederlandse Social Media Academie snapt wel dat sociale media jonge salesprofessionals helpt om sneller hun targets te halen: “Dit toont aan dat zij zich veel meer bewust zijn van de mogelijkheden die sociale media bieden om inzicht te verkrijgen in relevante personen voor de organisatie en om deze inzichten adequaat in te zetten tijdens een salestraject.”

Verschillende fases in verkoopstrategie

De beste salesprofessionals zetten niet alleen sociale media in tijdens hun verkooptraject. Weliswaar bouwt 56 procent relaties via LinkedIn en LinkedIn Sales Navigator, e-mail (77%) en telefoon (70%) zijn nog steeds de belangrijkste tools voor het onderhouden van de relatie met de prospect. Bovendien ziet de helft (54%) van de salesmanagers hun prospects regelmatig face-to-face in een zakelijke omgeving om de relatie goed te houden.

Verzilveren van leads is mensenwerk

Richard van der Blom, partner bij het bureau gericht op social selling Just Connecting, bevestigt dit. “Op sociale media vind je interessante prospects, maar ook gedeelde contacten, interesses en ingangen. Hierdoor kan je het eerste contact personaliseren en starten met het opbouwen van de relatie. Zonder relatie geen sales. Gemiddeld zijn er 12 contactmomenten nodig voor een deal en sociale media helpen je als professional bij het opbouwen van deze relatie. Harde sales via sociale media? Nee, het verzilveren van leads blijft mensenwerk en doe je één op één.”

Vertrouwen cruciaal in salestraject

Maar liefst 84 procent van de top-performers geeft aan dat social selling het mogelijk maakt om authentieke relaties op te bouwen met prospects, versus 61 procent gemiddeld. Dan ontstaat er vertrouwen, volgens 49 procent de meest bepalende factor bij het verzilveren van een lead. “Een relatie opbouwen kost tijd, maar in een salestraject is dat kostbaar. Zeven van de tien keer zijn er meer dan twee mensen betrokken bij een aankoop. Door tools voor social selling te gebruiken, komt 83 procent van de top-performers sneller in contact met de juiste beslissingsnemers”, licht Cindy Taphoorn, manager sales solutions bij LinkedIn toe. “Via sociale platformen leg je het eerste relevante contact met de prospect. Vervolgens kies je een passende manier om de relatie te onderhouden en uiteindelijk te verzilveren.”

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie