Naar inhoud

CCO dient resultaatgericht en charismatisch te zijn bij transitie

Klanten hebben hoge eisen en willen maximaal worden ontzorgd. Ook verlangen ze van organisaties tastbare toegevoegde waarde. Dit leidt ertoe dat commerciële afdelingen moeten veranderen. Veelal wordt bij een dergelijke transitie de focus op leidinggevenden met charisma gericht. Maar vooral bedrijven waarvan de commerciële afdelingen moeten veranderen naar klantgerichte afdelingen hebben met name baat bij een combinatie van resultaatgericht en charismatisch leiderschap.

Van commercieel naar klantgericht

Onderzoeksbureau Kirkman Company en Tilburg University hebben onderzoek gedaan naar de rol van leiderschapsstijlen van commercieel directeuren (CCO’s) ten tijde van verandering. Uit dit onderzoek blijkt dat juist een combinatie van resultaatgericht en charismatisch leiderschap bijdraagt aan het succes van deze verandering. Het gaat vooral om bedrijven waarvan de commerciële afdelingen moeten veranderen naar klantgerichte afdelingen. Het onderzoek is uitgevoerd onder commercieel directeuren van grote Nederlandse organisaties zoals EMC, JCDecaux, Jumbo, LeasePlan en Sodexo.

Maximale ontzorging en toegevoegde waarde

Vast staat dat commerciële afdelingen dienen te veranderen nu de consumenten steeds veeleisender worden. Zij willen maximale ontzorging en verlangen daadwerkelijke toegevoegde waarde van organisaties. “Vaak ligt binnen deze verandering de focus op charismatisch leiderschap. Uit ons onderzoek blijkt dat juist een combinatie van zowel charismatisch als resultaatgericht leiderschap het meest effectief is om succesvol te veranderen”, vertellen de onderzoeksters Evelien Broers (Tilburg University) en Karolien van der Ouderaa (Kirkman Company).

Vergroting betrokkenheid medewerkers

Deze combinatie zorgt voor heldere verwachtingen naar medewerkers. Daarnaast wordt de betrokkenheid van medewerkers vergroot, doordat de leider de werknemer meeneemt en inspireert tijdens de verandering. Resultaatgericht leiderschap focust zich op de taak die uitgevoerd dient te worden. Een charismatische leider richt zich op de mens in verandering. Volgens de onderzoekers is een samenspel van beide leiderschapsstijlen essentieel.

Combinatie targets en stimulans

Leidinggeven is een combinatie van targets stellen en mensen stimuleren”, stelt Patrick Vierveijzer, commercieel directeur van LeasePlan. “Ik geloof niet in externe motivatie. Als je niet wilt veranderen, wordt het gewoonweg niks. Maar als je wilt en je werkt in een omgeving waarbij medewerkers gestimuleerd worden alles uit zichzelf te halen, kan dat hele mooie dingen opleveren.”

Balans resultaat en inspiratie

De balans vinden tussen het behalen van resultaten en inspiratie brengen naar klanten en medewerkers is een onderdeel van de transformatie waar wij commercieel directeuren mee helpen”, aldus Roy Klaassen, Managing Partner bij Kirkman Company. “Wees bewust van jouw voorkeur leiderschapsstijl en denk na over jouw bijdrage aan de beoogde verandering. Alleen op die manier kun je groeien naar een echte samenwerkingspartner voor jouw klant.”

0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie