Naar inhoud

‘Customer Profit Hacking’ rekent af met commerciële verspilling

In deze tijden met veel aandacht voor disruptieve start-ups lijken de begrippen winst en rendement naar de achtergrond te verdwijnen. Dat vertoont veel gelijkenissen met de internetbubbel rondom het jaar 2000 die enorme kapitalen deed verdampen. Terwijl informatietechnologie sinds die tijd enorme sprongen heeft gemaakt en klassieke businessmodellen eraan moesten geloven, lijkt het denken over rendement en winst te hebben stilgestaan. In het recent bij Amazon USA verschenen boek ‘Customer Profit Hacking’ wordt gepleit voor een modernisering van die concepten.

Customer Profit Hacking

De Nederlandse auteurs Wil Wurtz en Marcel Wiedenbrugge constateren, tezamen met hun Amerikaanse collega Michael Dennis, dat commerciële activiteiten vrijwel altijd zijn gericht op omzet en niet op het realiseren van resultaat onder de streep. Dat is des te opmerkelijker tegen de achtergrond van het gegeven dat niet zelden 80 procent van de klanten verliesgevend is! Het devies om de aandacht te verleggen en slimmer gebruik te maken van beschikbare middelen hebben de auteurs betiteld als ‘Customer Profit Hacking’ – Roadmap for putting the bottom line on top’.

Customer Based Accounting

In het hart van de aanpak in ‘Customer Profit Hacking’ staat de calculatiemethode ‘Customer Based Accounting’. Daarmee wordt inzichtelijk gemaakt welke individuele klanten meer of minder commerciële aandacht op het gebied van marketing, sales en service verdienen. Dat geeft de mogelijkheid zowel kosten te besparen als meer effect met beschikbare budgetten te sorteren.

Multidisciplinaire aanpak

De technologie om de benodigde berekeningen te maken is tegenwoordig ruimschoots voorhanden, maar wordt daarvoor nog spaarzaam ingezet. Een hechte samenwerking tussen ICT, commercie en finance is één van de pijlers onder ‘Customer Profit Hacking’. Voor elk van die disciplines levert het gelijknamige boek een praktische gids om de krachten te bundelen en daarmee duurzaam winstgevende klantrelaties te realiseren.

Fundament van marketing

“Dit is een heel belangrijk boek dat ingaat op het fundament van marketing en klantgericht management”, aldus Hans Molenaar, directeur van Beeckestijn Business School. “Veel organisaties zijn niet goed in customer based accounting en hebben niet in beeld wat de winstgevendheid van hun klanten is. Wij gebruiken dit boek onder andere in de opleidingen CRM en Customer Centricity. Zonder goed inzicht in klantwaarde is het niet mogelijk goede marketing- en salesbeslissingen te nemen.”

Wil Wurtz is een autoriteit op het gebied van klantwaarde en CRM. Marcel Wiedenbrugge is internationaal expert op het gebied van service- en creditmanagement. Michael Dennis is gespecialiseerd in riskmanagement. De eerste hoofdstukken van het boek kun je gratis downloaden op de website van 'Customer Profit Hacking'.

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie