Naar inhoud

De hoogste tijd om de commerciële revolutie te ontketenen

Momenteel worden bedrijven en instellingen geconfronteerd met een grote verandering in de manier waarop mensen bedrijven vinden en producten of diensten kopen. Tegelijkertijd zie een grote omslag in hoe klanten worden gevonden, benaderd en behandeld. Sterker nog, de moderne klant vindt jou – via het internet en andere kanalen. De wetten van verkoop en commercie staan door deze transities op losse schroeven.

De commerciële revolutie

Talloze organisaties leven nog geheel of gedeeltelijk volgens de traditionele modellen en laten zich verrassen door nieuwe toetreders in hun markt. Veel managers van de oude stempel denken dat die nieuwe toetreders gewoon geluk hebben – en dat het niet lang duurt voor alles weer bij het oude is. Maar als dat zo is, hoe komt het dan dat ook oude, gevestigde concurrenten soms slimmer, sneller en beter in staat zijn zich aan deze tijd aan te passen? Het spel is veranderd. En de winnaars – oud en nieuw – groeien snel.

De klant centraal stellen

De nieuwe mogelijkheden om – online, maar ook offline – anders commercie te bedrijven zijn door technologie vrijwel ongelimiteerd. Nieuwe en snelle toetreders die nu de krantenkoppen domineren, hebben doorgaans businessmodellen die alleen succesvol kunnen zijn wanneer de klant centraal wordt gesteld en betere oplossingen krijgt dan bij de huidige aanbieders. Kijk naar organisaties als Uber, Airbnb, Coolblue en YoungCapital: zij dienen het gemak van de klant tot in het extreme en lijken paradoxaal genoeg beter in staat om klantenwensen te vervullen dan oude organisaties. Een voordeel voor de nieuwkomers is dat ze zich volledig kunnen richten op de digitale klant van nu; ze hebben niet te maken met een oude legacy die nog opgeruimd moet worden.

Een voordeel voor de nieuwkomers is dat ze zich volledig kunnen richten op de digitale klant van nu.

Het aantoonbare onderscheid

Een complicatie bij de omslag naar nieuwe verkoopmodellen is de economie die nog niet overal op volle toeren draait. In een markt met veel concurrenten is minder te verdelen. Er moet om de klant worden gestreden en om te kunnen winnen moet je aantoonbaar onderscheidend zijn in wat je doet – niet alleen met je geleverde product of dienst voor de totaaloplossing, maar ook door wie je bent. Heb je een klant bereikt, dan moet je hem of haar ook blijven boeien. Anders is hij of zij zo weer weg.

De onderliggende ontwikkelingen

Aan deze veranderingen liggen de volgende ontwikkelingen in de maatschappij ten grondslag:

  1. Klanten gebruiken massaal het internet tijdens hun zoektocht naar oplossingen, met name bij de start maar ook gedurende het verdere proces. Het aankoopproces is daardoor fundamenteel veranderd vergeleken met vroeger. De juiste verkopende partij zoeken en vinden en daar een connectie mee leggen, is al begonnen zonder dat de traditionele verkoper het weet.
  2. Via het internet is een veel groter en internationaler aanbod beschikbaar gekomen dan vroeger. Met name goederen, maar ook diensten kunnen vanuit vrijwel elk land worden geleverd. Nieuwe aanbieders zijn sneller zichtbaar op de markt en kunnen oude partijen sneller ‘inhalen’. Het vergelijken van verschillende partijen is ook makkelijker geworden.
  3. Klanten zijn veeleisender geworden, verwachten meer resultaat en een betere service dan vroeger. Wie met totaaloplossingen komt, heeft een belangrijke voorsprong.
  4. De klant heeft een stem: wie niet goed levert of als organisatie of persoon onbetrouwbaar is, houdt het niet lang vol. Anderzijds zijn ook positieve uitingen zichtbaarder. De kracht van social media maakt dat positieve uitingen voor meer nieuwe kopers zorgen.
  5. Er is een nieuwe generatie klanten: de millennials. Zij hebben de bovenstaande punten van nature in hun beslissingsproces opgenomen. Binnen vijf jaar vormen de millennials meer dan 75 procent van je kopers. Zij doen het grootste deel van het koopproces digitaal.
  6. Door de beschikbaarheid van data, nieuwe communicatietechnieken en de creativiteit die daarmee samenhangt, is een volledig nieuwe kijk op salesgesprekken mogelijk. De old school gesprekken die velen nog dagelijks voeren, zijn een gepasseerd station.
  7. Social media hebben een compleet nieuwe manier van communiceren met de klant mogelijk gemaakt. Niet alleen verkopers, maar ook marketeers en alle andere afdelingen zijn nu onderdeel van het verkoopproces.

Wessel Berkman is één van de sprekers op 'Lead Generation in 1 Day'. Tijdens dit event, dat op donderdag 17 mei 2018 plaatsvindt op Landgoed Leusderend in Leusden, worden de actuele ontwikkelingen op het gebied van leadgeneratie besproken. Dit gebeurt aan de hand van aansprekende praktijkcases uit zowel business-to-consumer als business-to-business van onder andere Bosch Thermotechniek, Centraal Beheer en LinkedIn. Daarnaast geven inspirerende sprekers als Egbert Jan van Bel en Antal de Waij die dag duiding aan het belang van klantgericht denken. De bezoekers aan dit evenement ontvangen ook een exemplaar van 'De commerciële revolutie - Van een liniair naar exponentieel groeimodel', het nieuwste boek van Wessel Berkman.

De auteur is ervaringsdeskundige op het gebied van commercie en transitie. Hij is onder andere oprichter van het adviesbureau 'De commerciële revolutie' en het consultancy-organisatie 'The Social Selling Company'.

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie