Naar inhoud

De intense impact van de coronacrisis op marketing en sales

De COVID-19-pandemie heeft – bijna vanzelfsprekend – ook een ongekende invloed op de activiteiten van marketing en sales. Meer dan ooit draait het in de communicatie met klanten om relevantie en vooral empathie. Het fragiele licht aan het einde van de tunnel lijkt echter zichtbaar te worden voor Nederlandse marketeers en salesprofessionals, want de koopbereidheid onder consumenten neemt na enkele heikele weken weer aarzelend toe. Daar staat tegenover dat het er alle schijn van heeft dat ondernemingen niet altijd in de juiste kanalen investeren.

Dat blijkt uit de resultaten van een wereldwijd vervolgonderzoek onder 70.000 klanten van HubSpot, een IT-dienstverlener die zich richt op inbound marketing, sales en customer service. De data-analyse is uitgevoerd om de invloed van de coronacrisis op marketing en sales te beoordelen.

Impact van de crisis op marketing en sales

Uit een eerder onderzoek van die organisatie was al gebleken dat salesteams het door de crisis moeilijk hadden tijdens de eerste weken van de pandemie – toen in Nederland een intelligente lockdown van kracht was. Wereldwijd was in die periode een forse daling van 21 procent in het aantal gesloten deals te zien. Consumenten richtten zich in die onbekende omstandigheden met name op hun primaire levensbehoeftes en stelden andere aankopen uit.

Daarentegen leken marketingteams de wind in de rug te hebben. Zij zagen het openingspercentage van hun e-mails met 21 procent stijgen vergeleken met de voorafgaande weken. Nu Nederlanders stapsgewijs overgaan tot de anderhalve-meter-samenleving lijkt het diepste dal voor marketing en sales voorbij te zijn. Dat betekent evenwel niet dat marketeers en salesprofessionals momenteel even kunnen bijkomen. Integendeel, dit is hét moment om in actie te komen.

Leads vinden hun weg weer naar websites

Een gunstige ontwikkeling is dat zowel het aantal aangemaakte als het aantal gesloten deals voorzichtig stijgt. In mei 2020 kwam na een wekenlange daling het aantal aangemaakte en gesloten deals met respectievelijk 12 procent en 4 procent weer boven de resultaten uit van de periode voor de uitbraak van de pandemie. Deze trend biedt daarmee een positief perspectief voor de komende maanden.

Dit kan betekenen dat de strijd voor de salesteams bijna ten einde is, ook al laten de outreach-resultaten nog steeds te wensen over. Sinds het begin van de crisis explodeerde het aantal verzonden sales-e-mails tot 226 procent meer dan voor de crisis. Tegelijkertijd kelderde het aantal reacties op deze berichten. Op het dieptepunt in april was de respons ongeveer 50 procent lager dan in februari.

Er is sinds begin mei een voorzichtige opwaartse trend zichtbaar in de respons, maar de resultaten liggen nog ver onder de benchmark en staan niet in verhouding tot de ongelooflijke hoeveelheid e-mails die worden verstuurd. Aangezien het aantal gesloten deals toch toeneemt, zou dit erop kunnen wijzen dat salesteams met succes verschillende kanalen en tactieken hebben ingezet.

Verkoopcijfers veelbelovend voor economie

Aangemaakte en gesloten deals zijn niet de enige cijfers die in de lift zitten. Ook het web traffic in Nederland is flink gestegen. Dat bevond zich een maand geleden nog in een diep dal met 10 procent minder verkeer vergeleken met januari. Inmiddels is het aantal bezoekers met bijna 30 procent gestegen en overtreft het de januaricijfers. Hierbij volgt Nederland de rest van de regio Europa, Midden-Oosten en Afrika (EMEA).

Deze opwaartse trend zouden Nederlandse ondernemingen kunnen verstevigen door optimaal gebruik te maken van ondersteunende kanalen. Zo liggen de advertentie-uitgaven nog steeds ver onder de pre-coronacijfers. Hoewel er genoeg kansen zijn om ook organisch te groeien, zou een extra investering in advertenties een welkome stimulans bieden. Vanwege de lage concurrentie op bids kunnen bedrijven zelfs met kleinere budgetten slagen maken.

Daarnaast is een sterke toename in het aantal conversations zichtbaar. Hieronder vallen onder meer livechats, chatbots en diensten als Facebook Messenger. Door bijvoorbeeld een chat-functie te implementeren op hun website, verbeteren organisaties de mogelijkheden om de grotere hoeveelheid bezoekers op die website aan te spreken.

Bedrijven moeten slimmer leren verkopen

“Het lijkt erop dat salesteams na de eerste weken van de crisis een gebrek aan persoonlijk contact hebben proberen te compenseren met meer outreach”, zegt Inken Kuhlmann-Rhinow, marketing director EMEA bij HubSpot. “Onze data-analyse geeft geen enkele indicatie dat dit effect heeft. We zien aan het groeiende web traffic en het toenemende aantal gesloten deals wel dat de koopbereidheid weer aan het toenemen is.”

“Om deze opwaartse tendens te verstevigen, moeten marketeers en salesprofessionals vasthouden aan gerichte, educatieve en empathische communicatie. Het economisch herstel lijkt langzaam op gang te komen, maar het blijft een uitdagende tijd. Enkel en alleen veel lawaai maken om de aandacht van consumenten te behouden, werkt niet op de lange termijn. Succes draait om slimme groei, niet om groei ten koste van alles.”

Tip: Wil jij de waarde van en voor jouw klanten optimaliseren? Dan is de opleiding Customer Relationship Management wat voor jou!

  • In deze opleiding staan de actuele ontwikkelingen in customer relationship management (CRM) en klantgericht ondernemen centraal.
  • Tijdens de opleiding maak je onder deskundige begeleiding een CRM-plan voor je eigen organisatie, direct geschikt voor implementatie.
Lees meer over deze opleiding
Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie