Naar inhoud

De kunst van het verkopen gekoppeld aan de kracht van technologie

Een goed presterende verkooporganisatie heeft tegenwoordig de kunst van het verkopen gekoppeld aan de kracht van technologie. Ooit was de vertegenwoordiger de vooruitgeschoven pion van een dergelijke organisatie. Getooid met stalen, monsters, een landkaart en een Succes-agenda haalde hij het beoogde aantal opdrachten binnen op basis van zijn verkooptechnieken en de onvolprezen gunfactor die hij in de loop der jaren had opgebouwd. Maar dat is verleden tijd. Toe opa, vertel eens. Dat idee. Zelfs voor de best presterende handelsreiziger is het in het tijdperk van de mondige consument onmenselijk de verkoopdoelen te bereiken zonder gebruik te maken van digitale technieken.

Ongekende keuzevrijheid consumenten

De traditionele verkoopleider zucht wellicht diep als het tijdperk van de mondige consument weer ter tafel komt. Maar het is een voldongen feit dat klanten en prospects altijd en overal verbonden zijn met het digitale domein, dat verworden is tot de belangrijkste informatiebron tijdens de oriëntatiefase. Het spel dat verkoop heet, is daardoor definitief veranderd. Bovendien betreden steeds meer partijen dat speelveld. Want technologische ontwikkelingen hebben gezorgd voor verlaging van de toetredingsdrempels tot allerlei markten. Deze ontwrichting van het marktgerichte landschap leidt tot een ongekende keuzevrijheid voor consumenten.

Onrealistische verkoopdoelstellingen

Toch wordt van salesmanagers in deze tijd van voortdurende verandering nog steeds verwacht dat zij met traditionele, agressieve middelen en methodes de gevreesde targets behalen. En dat met budgetten die sterk aan krimp onderhevig zijn. Het is daarom niet vreemd dat accountmanagers de gestelde doelen als onbereikbaar ervaren, of tegen beter weten in proberen de laatste druppels uit een kurkdroge voedingsbodem proberen te wringen. Dit zorgt voor een afname van vertrouwen én een inkomstendaling, een mogelijke verklaring voor het feit dat gemiddeld genomen slechts 58 procent van de salesrepresentanten de doelen behaald.

Gedetailleerde en realtime inzichten

Is dit glasheldere percentage een indicatie dat 42 procent van de salesprofessionals slecht functioneert? Of stellen ondernemingen onrealistische doelen? Vast staat dat je in een gedigitaliseerde samenleving onmogelijk de werkelijke problemen van salesteams kunt achterhalen, tenzij je de beschikking hebt over gedetailleerde en realtime inzichten van de verkoopprestaties. Alleen met deze kerngetallen is een bedrijf in de gelegenheid de salesdoelstelen te bereiken en op deze manier de strategische ondernemingsdoelstellingen te realiseren.

Analyse van de kunst van het verkopen

Menigeen omschrijft verkopen als een kunst. Maar iedere kunstvorm kent een wetenschappelijke onderbouwing. De beeldhouwer kent de hardheid van zijn materiaal, de schilder weet welke effecten zijn verf heeft en de auteur beheerst zijn taal. Of neem de projecten van Daan Roosegaarde in deze context maar als voorbeeld. Als we deze vergelijking doortrekken, mogen we stellen dat het opbouwen van een goed presterende verkooporganisatie tactvol management, constante motivatie en gerichte begeleiding vereist. Maar helaas is verkoopperformance in veel gevallen volledig gebaseerd op onderbuikgevoel in plaats van harde feiten.

Sales performance management

Aangezien 40 procent van de leidinggevenden de marktbepaling voor zijn bedrijf en de aansturing van zijn medewerkers instinctief doet, mag gesteld worden dat er werk aan de winkel is. Zelfs als zij over een uitzonderlijke intuïtie beschikken, is dat instinct naar alle waarschijnlijkheid niet zo nauwkeurig als een geavanceerd systeem dat gedragsveranderingen analyseert. Deze technologie voor sales performance management (SPM) geeft een volledig overzicht van de belangrijkste verkoopindicatoren, waarmee een onderneming de faciliteiten krijgt een goed presterende verkooporganisatie te ontwerpen, ontwikkelen en belonen.

Beslissingen gebaseerd op informatie

Deze instrumenten ondersteunen bovendien de zoektocht naar voorheen verborgen inzichten, die het verkoopmanagement de handvatten biedt voor het nemen van beslissingen gebaseerd op nauwkeurige informatie. En niet op giswerk. Het gerenommeerde onderzoeksinstituut Gartner heeft vastgesteld dat organisaties 5 tot 10 procent van de potentiële omzet missen als zij geen gebruik maken van SPM-technologie. Een pijnlijke aderlating, die vermeden kan worden door gebruik te maken van de juiste tools voor het beter organiseren, motiveren en begeleiden van salesteams.

Ondersteuning individuele medewerkers

Inspirerende kunst komt niet zomaar uit de lucht vallen. Het vereist planning, voorbereiding en vaardigheid. De kunst van het verkopen degradeert weldra naar kitsch, als het management onvoldoende ondersteuning kan verlenen aan de individuele salesmedewerkers. Flexibiliteit en responsiviteit zijn kenmerken van de effectieve verkooporganisatie anno nu. Niet alleen om de verkoopdoelen te behalen in sterk concurrerende markten, maar ook om zeker te stellen dat de verkoopactiviteiten in lijn liggen van de verkoopstrategie.

Inzicht in de verkoopontwikkelingen

Door gebruik te maken van SPM-technologie is het aanmerkelijk eenvoudiger inzicht te krijgen in de verkoopontwikkelingen, zowel de achterblijvende als de vooruitlopende. Op die manier behoort aansturing van de inspanningen op basis van materiële en immateriële doelstellingen tot de krachtige mogelijkheden. Door het automatiseren van verkoopvereffeningsprocessen en het verstrekken van realtime inzicht in de werkelijke prestaties, is vooruitgang gemakkelijk te traceren, zijn realisaties nauwkeuriger en kunnen verkoopmedewerkers precies zien wat ze moeten doen. Al geldt natuurlijk wel, net als bij de kunstwerken van de grote meesters, dat een proeve van bekwaamheid voor het verkoopperspectief van essentieel belang is.

Meesterwerk van de salesperformance

Niets doen is in de huidige extreme competitieve markten geen optie. De digitale disruptie heeft een breed scala aan zakelijke kansen gecreëerd, maar zorgt ook voor de confrontatie met mondige consumenten en gemotiveerde concurrenten. Concurrentie die bovenal razendsnel uit onverwachte hoek kan komen. Salesorganisaties die zich niet aanpassen aan deze bedreigingen worden irrelevant geworden. SPM koppelt de artisticiteit van een salesorganisatie aan analysetechnologie. Door de juiste tools en technieken op de juiste manier en op het juiste moment in te zetten, is het heel goed mogelijk om met zowel de kunst als de wetenschap van het verkopen versneld een meesterwerk te creëren van de salesperformance.

Meer informatie over sales performance management kun je vinden in de whitepaper 'Build a High-Performance Sales Organisation'.

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie