Naar inhoud

De pijlers voor groei van e-commerce in business-to-business

In business-to-consumer (B2C) is het verkopen van producten en diensten via het internet al geruime tijd gemeengoed. Niet voor niets is Jeff Bezos – topman van het e-commerceplatform Amazon – inmiddels puissant rijk geworden. Ook in business-to-business (B2B) biedt verkoop online aanzienlijke kansen en groeit e-commerce momenteel sneller dan ooit tevoren. Het vergt echter wel serieuze inspanningen bij groothandels en fabrikanten om die mogelijkheden daadwerkelijk te pakken. Ondertussen neemt in zakelijke markten de afstand tussen de digitale voorhoede en de achterblijvers toe.

Dit kun je opmaken uit het onderzoeksrapport ‘Drivers of B2B E-commerce Growth – Hoe benut je de kansen?’ van de gelijknamige expertgroep van kennisnetwerk ShoppingTomorrow, dat mede mogelijk is gemaakt door digital commerce agency De Nieuwe Zaak en post- en pakketbezorger PostNL. De groepsleden hebben gezocht naar de pijlers die de groei van e-commerce in business-to-business beïnvloeden. Wat is belangrijk? En waar dien je te beginnen? In het rapport vind je ook een aantal inspirerende praktijkcases.

B2B-e-commerce

“Gesprekken over e-commerce in business-to-business gaan vaak al snel over het implementeren van een geschikt e-commerceplatform”, zo stellen de leden van de expertgroep. “Zo’n platform is zeker relevant om klanten op een digitale manier te ondersteunen in de sales en service, maar er is meer. Wij hebben daarom vijf onderwerpen uitgelicht die naast de technische architectuur van belang zijn: data, conversiedrivers, logistiek, marketplaces en organisatie. Juist belangstelling voor deze onderwerpen maakt het namelijk makkelijker om de e-commercekansen te benutten.”

Groeimodel

“Een groeimodel biedt inzicht in hoever een organisatie is gevorderd op de verschillende deelgebieden en waar dit bedrijf in beweging moet komen. Een gebalanceerde groei is en blijft essentieel”, aldus de groepsleden. “Tuig dus geen team met data scientists op zonder dat je een strategie hebt voor marketplaces. Besef dat elk onderwerp aandacht verdient en dat de verschillende thema’s invloed hebben op elkaar.”

Groeimodel voor e-commerce in business-to-business

Groeipijlers

Het advies is om een concrete en overzichtelijke roadmap te creëren, waarvoor de leden van de expertgroep per onderwerp concrete suggesties doen:

  • Data – “Wij wijzen op het belang van waardecreatie uit data en hameren op het meten van loyaliteit”, duiden de groepsleden. “Een belangrijke factor in de groei van e-commerce in business-to-business is namelijk het stimuleren van de klantloyaliteit. Maar hoe definieer je die getrouwheid?”
  • Conversiedrivers – De conversie verhogen kan op verschillende manieren. De leden van de expertgroep bespreken drie conversiedrivers vanuit hun persoonlijke ervaringen: het gebruik van het onlineportal stimuleren, de crossselling plus upselling bevorderen en de conversie verhogen door de aanscherping van het retourbeleid.
  • Logistiek – De groepsleden hebben verschillende logistieke learnings gedefinieerd voor de groei van e-commerce in business-to-business. Ze zien dat specifieke invloeden op consumentenmarkten doorsijpelen in zakelijke markten, zoals snelle bezorging en tijdvaklevering. Ook wordt besproken in hoeverre verschillende logistieke aspecten een rol spelen in de conversie en loyaliteit.
  • Marketplaces – Ook in B2B-e-commerce winnen marketplaces aan populariteit. De leden van expertgroep gaan in op de vraag wanneer in ondernemingen verkoop via dergelijke platformen óf de opening van een eigen marktplaats kan worden overwogen. Zowel de voordelen als de nadelen komen aan bod.
  • Organisatie – Daarnaast wordt in het rapport uitgebreid stilgestaan bij het belang van organisatie en cultuur, want innovatie is een gezamenlijke inspanning. Meer specifiek wordt ingegaan op het stakeholdermanagement, de verbinding van de business plus de informatie- en communicatietechnologie, het multidisciplinair werken, de resourcing en de reporting.

Digitalisering

“Er is op dit moment volop aandacht voor de digitale transformatie van B2B-organisaties”, concluderen de leden van de expertgroep. “De COVID-19-pandemie en de daaruit voortgevloeide crisis hebben de urgentie van de digitalisering versneld en deze forceert het zetten van de juiste stappen. Stilstaan is nu echt geen optie meer. Benut deze crisis om de managers op C-level van de noodzaak te overtuigen en ga aan de slag. Neem je organisatie mee in de digitale mindset en deel je successen. Jouw klanten zijn er al klaar voor!”

Foto: Unsplash

Tip: Ben jij op zoek naar meer verdieping in dit onderwerp? Dan is het meerdaagse virtuele event ‘Bluepaper Bootcamp’ wat voor jou!

  • Van 1 tot 10 december 2020 gaan tijdens verschillende sessies leden van de expertgroepen van ShoppingTomorrow dieper op hun onderzoeksonderwerp in.
  • Uiteraard word je in de gelegenheid gesteld om voorafgaand en tijdens de interactieve sessies vragen over het onderwerp te stellen.
Lees meer over dit evenement
Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie