Naar inhoud

“De salesbenadering in business-to-business is te masculien”

“Bovengemiddeld veel zakelijke dienstverleners missen vooralsnog het lef om op een onderscheidende manier hun sales en marketing te organiseren. Ook houdt de benadering van sales in business-to-business (B2B) – gechargeerd gezegd – geen rekening met online en is de aanpak te masculien. Opvallend is daarnaast dat B2B-ondernemingen geen andere strategie durven te hanteren dan de concurrenten.”


Geen onderscheidende salesbenadering in B2B

“Maar als je precies doet wat de concurrentie doet, groei je nooit sneller dan de markt. Luisteren en empathie zijn kwaliteiten die bewezen effectiever zijn dan hun tegenpolen. Dit zijn feminiene kwaliteiten. Succesvolle bedrijven zien in dat B2B-sales verandert door de komst van online en er meer feminiene kwaliteiten nodig zijn voor succesvolle sales.” Die constatering doet Hanneke Vogels, die inmiddels 15 jaar werkzaam is in de sales. Daarom heeft zij samen met Tjarko Kwee consultancybureau Stryfes opgericht, waarmee ze B2B-bedrijven willen ondersteunen in groeirealisatie door hen vernieuwende inzichten te bieden.

B2B-bedrijven organiseren sales zoals in 2002

“Veel marketing- en salesafdelingen werken nog steeds in silo’s en daardoor groeien bedrijven minder snel dan gewenst”, stelt Hanneke Vogels, die voorheen werkzaam was voor telecomprovider KPN Internedservices. “Klanten maken geen onderscheid of ze vanuit een salesdoel of marketingdoeleinde benaderd worden. Ze doorlopen hun eigen klantreis en willen daarbij op elk moment op dezelfde manier benaderd worden. Dat is iets anders dan een omnichannel benadering, want dat is een kwestie van een beter interne organisatie.”

Inkoopproces veranderd door online informatie

“Doordat klanten zelf online informatie verzamelen, is het inkoopproces veranderd”, duidt Tjarko Kwee, die in zijn vorige werkomgeving een collega van Hanneke Vogels was. “Te weinig bedrijven houden hier rekening mee. “Ongeveer drie op de vier kopers willen pas aan tafel met een verkoper, als ze besloten hebben om een product of dienst te kopen. Het is dus heel belangrijk om ervoor te zorgen dat de juiste informatie online vindbaar is en salesprofessionals goed bereikbaar zijn bij eventuele vragen. Met andere woorden, het gaat van push naar pull.”

Feminiene kwaliteiten nodig in B2B-sales

“Veel salesafdelingen werken op een masculiene wijze, met een machocultuur en bonussen op basis van prestaties”, stelt Tjarko Kwwe. “Er is geen eenduidig recept dat voor elk bedrijf werkt, want sectoren verschillen onderling. Het staat echter vast dat deze masculiene benadering achterhaald is. Succesvolle sales draait om empathie, om geven in plaats van nemen en om luisteren. Dat zijn vrouwelijke kwaliteiten. Bonussen hebben overigens een averechts effect. Het is een extrinsieke motivatie die verkoop beloont, maar verder weinig rekening houdt met de belangen van de klanten. Dat is zonde.”

Bonussen werken niet meer in B2B-sales

“Ook pleit ik voor een andere key performance indicator (KPI)”, zegt Hanneke Vogels. “Meet namelijk in welke mate jouw organisatie klantgericht is. Stel jezelf daarbij telkens dezelfde drie vragen. Voegt de onderneming met deze aanpak waarde toe voor de klanten? Is het een logische aanpak of zit er nog een aanname in? Is dit echt het slimste wat het bedrijf nu kan doen of zijn er nog betere manieren om het leven van de klanten makkelijker of fijner te maken?”

Tip: Wil je een geïntegreerde aanpak van marketing en sales voor een succesvolle marktbewerking in B2B? Dan is de opleiding B2B Marketing & Sales wat voor jou!

  • Tijdens de opleiding leer je de actuele trends en ontwikkelingen op het gebied van marketing en sales in business-to-business (B2B).
  • Je ontwikkelt in 12 dagdelen een integrale aanpak van marketing, sales en service voor jouw organisatie.
Lees meer over deze opleiding ►
Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie