Naar inhoud

De traditionele verkopers maken plaats voor social selling

De contouren van het saleslandschap zijn de afgelopen jaren sterk veranderd. De huis-aan-huis-verkoper bestaat al niet meer. En binnenkort is het ook afgelopen met de verkoper die je belt of mailt met de aanbieding-die-u-niet-mag-missen. De moderne verkoper verdiept zich via social media in zijn klant, bouwt een relatie op en wacht rustig tot de klant klaar is voor de deal. Fijn voor klanten, maar een hele opgave voor traditionele en vaak ongeduldige verkopers.

Social selling

De wereld leeft in een on-demand-cultuur, waarin alle informatie 24uur per dag en 7 dagen in de week beschikbaar is via onze smartphone en social media. Niemand zit meer te wachten op een dwingende verkoper met een snelle babbel. Maar veel bedrijven blijven in oude commerciële patronen hangen. “Té veel bedrijven”, vindt Djoea van Zanten. Hij is een van de gezichten van het adviesbureau Make Marketing Magic en gespecialiseerd in social selling. Een begrip dat zich het gemakkelijkste laat vertalen door verkopen met behulp van social media. “Het is niet langer meer de toekomst”, zegt Van Zanten. “Het is nu. Om de eenvoudige reden dat het prettiger is voor iedereen.”

Contact opbouwen

“Een verkoper van softwaresystemen kan via social media contacten opbouwen en onderhouden met zijn doelgroep”, licht Van Zanten toe. “Via LinkedIn, Twitter of Facebook wisselen de verkoper en de klant zo nu en dan informatie uit. Zodra er een nieuw systeem nodig is, is het voor beide partijen makkelijk en prettig om even contact te leggen. Zinvolle relaties bouwen is waar het om gaat.”

Standaardverhaal

“De meeste klanten zijn er blij mee”, aldus Van Zanten. Maar volgens hem valt het veel verkopers zwaar. Ze zijn gewend aan een standaardverhaal en een geoefende pitch, maar beide methodes voegen steeds minder waarde toe. De vlotte babbel moet plaatsmaken voor oprechte interesse in de klant en de geoefende pitch voor relevante content. Van Zanten stelt dat social selling begint met een persoonlijk verhaal “Het verhaal van jouw bedrijf, je eigen verhaal. Social selling draait in de eerste plaats om de S van social, en dan pas om de S van selling.”

Verandering sales

De tijd dat verkopers een lijstje met prospects krijgen, is voorbij. Logisch, want er is genoeg informatie te vinden om de juiste partijen te vinden en contacten. Nu moeten verkopers research doen en zich verdiepen in de belangstelling van potentiële klanten. Contact leggen via LinkedIn of Twitter en weken, maanden en misschien jaren investeren in een relatie. Niet alleen een heel andere aanpak, maar ook heel tijdrovend. Is dat de moeite waard? Wel volgens Van Zanten: “Natuurlijk moet je kritisch kijken met wie je een relatie opbouwt, dat is nooit anders geweest. Maar nimmer eerder kon je zoveel zinvolle relaties tegelijkertijd opbouwen als nu. En als je dat met de juiste klanten doet, maak je veel meer kans op succes.”

Passieve houding

Nog lang niet alle verkopers zijn zover. Uit onderzoek van LinkedIn blijkt dat driekwart van alle zakelijke klanten zich via social media probeert te informeren over producten en diensten. Maar zakelijke aanbieders en hun verkopers zijn veel passiever. “Ik ben ervan overtuigd dat uiteindelijk ook alle verkopers overstag gaan”, stelt Van Zanten. “Je ziet nu al dat de acceptatie van het traditionele verkooppraatje afneemt. Steeds minder mensen zitten te wachten op zo’n verkoper die je wat probeert op te dringen, ook tussen 9 en 5.”

Djoea van Zanten is auteur van 'Social selling in 60 minuten', het boek dat sinds 31 mei 2018 verkrijgbaar is.

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie