Naar inhoud

De wijze lessen die retail kan leren van directe verkoop

De Nederlandse winkelstraten worden steeds leger. Fysieke winkels gaan over de kop en dat is in de meeste gevallen niet omdat ze geen goede spullen verkopen of slechte service bieden. Ze weten simpelweg steeds minder wat hun klanten beweegt of interesseert. En dat terwijl er meer mogelijkheden dan ooit zijn om met die klanten in contact te komen. Hoog tijd om te kijken naar de kansen die nieuwe technologieën bieden en de lessen die de worstelende retailer kan opsteken van de directe verkoper.

Traditionele organisaties staan onder grote druk. Wanneer er geen plan van aanpak is om het digitale tijdperk het hoofd te bieden en je precies zo blijft werken als vroeger, dan is de kans groot dat je het niet gaat redden als organisatie. De V&D is slechts één van de vele voorbeelden van Nederlandse retailers die roemloos ten onder gingen in het digitale geweld van snelle start-ups en grote marktspelers die wél een doeltreffende online strategie wisten te formuleren.

Ondertussen gaat het in de directe verkoopsector erg goed. Inmiddels verdienen 55.000 Nederlanders op deze manier hun inkomen en dat aantal groeit in het digitale tijdperk alleen maar verder. Door gebruik te maken van de nieuwe kanalen kunnen directe verkopers die afstand tot klanten nog verder verkleinen. Peter Sprenger, CEO van marketingbureau Techonomy, en Peter Boots, voorzitter van de Vereniging Directe Verkoop (VDV), duiden de mogelijkheden van innovatieve technologieën en geven de lessen die retail kan leren van directe verkoop.

Bedrijven moeten alles op alles zetten

“De afgelopen jaren is er ontzettend veel nieuwe sociale technologie over de samenleving uitgestort”, zegt Peter Sprenger. “Voor bedrijven kan dat een enorme verrijking betekenen. Zij kunnen op moderne manieren met consumenten communiceren en zo veel meer service bieden dan vroeger. Zolang zij deze kansen zien en pakken, zorgt deze technologie voor allerlei nieuwe mogelijkheden. Maar laat je het liggen, om wat voor reden dan ook, dan word je links en rechts ingehaald door organisaties die de mogelijkheden wel benutten.”

De grote en meer traditionele retailers moeten echt alles op alles zetten om op de radar van consumenten te blijven.

Sprenger merkt dat veel traditionele bedrijven moeite hebben om de omslag te maken. “Zij voelen zich terecht bedreigd door de digitale transformatie om hen heen. Dat een bedrijf als V&D niet meer bestaat, is wat dat betreft niet zo heel erg raar. Voor zo’n grote warenhuisketen is de sprong groter dan voor sommige andere bedrijven. De grote en meer traditionele retailers moeten echt alles op alles zetten om op de radar van consumenten te blijven.”

Persoonlijke aandacht en contact

Voor de directe verkoop is de stap veel minder groot. Daarbij worden producten niet in de winkel verkocht, maar persoonlijk, bij mensen thuis of op een andere locatie. De verkopers zijn onafhankelijke en zakelijke partners van de organisaties waarvan ze de producten of diensten aan de man brengen. Omdat ze zelf ook enthousiaste gebruikers van de producten zijn, kunnen ze advies geven op basis van hun eigen ervaringen. “Directe verkoop draait altijd al om mond-op-mondreclame”, aldus Peter Boots. “Een product wordt alleen verkocht door iemand die er zelf fan van is en zijn of haar eigen sociale cirkel ook wil laten profiteren van de voordelen.”

Directe verkoop bewijst dat de kracht van een persoonlijke boodschap gigantisch is.

Door de opkomst van social media is het een stuk gemakkelijker om die persoonlijke aanbevelingen te doen. Consumenten kunnen voortdurend zien wat de meningen van andere consumenten over een bepaald product zijn en elkaar van tips voorzien. Directe verkoop is daarop gestoeld. De verkopers zijn echt ambassadeurs van het product dat ze aan de man brengen en ze beschikken dankzij social media over alleen maar meer kanalen om die boodschap te verspreiden. “Bedrijven zullen daar op dezelfde manier op moeten inspelen door hun werknemers aan te moedigen en op te leiden tot online ambassadeurs, maar zij doen dat nog veel te weinig”, stelt Sprenger. “Dat is zonde, want zoals directe verkoop bewijst, is de kracht van een persoonlijke boodschap gigantisch.”

Ga waar de mensen zijn

We vinden tegenwoordig meer consumenten online dan in onze winkelstraten. Social media zijn al lang niet meer nieuw en inmiddels volledig ingeburgerd. Iemand met 1.200 Facebook-vrienden is tegenwoordig eerder regel dan uitzondering. En wie 40 uur per maand op Twitter doorbrengt, gaat allang niet meer door voor verslaafd. “Organisaties moeten potentiële klanten tegemoet treden op plekken waar die zich het liefst begeven”, zegt Sprenger. “Aan relaties met consumenten moet veel langer worden gebouwd. De basis moet al gelegd worden nog voordat er überhaupt een idee is van wat er gekocht gaat worden.”

Die manier van marketing past directe verkopers als een handschoen. Zij nemen altijd al in de oriëntatiefase contact met klanten op om te vertellen wie ze zijn en waarom ze een product verkopen. “Zeker de jongere generatie directe verkopers weet daarbij ook de nieuwe mogelijkheden goed te gebruiken”, zegt Boots. “Social media en messaging-apps, maar ook online business intelligence-oplossingen zijn voor directe verkopers uitstekende gereedschappen.”

Richt communities op

Ambassadeurschap is het meest effectief wanneer het wordt uitgeoefend op plekken waar mensen er open voor staan. “Online geldt dat net zo goed”, meent Sprenger. “Het heeft uitermate weinig zin om producten aan te prijzen op plekken waar geen geïnteresseerden aanwezig zijn. Op social media zie je precies hetzelfde gebeuren als in het ‘echte’ leven. Gelijkgestemden zoeken elkaar op in levendige communities.”

Een belangrijk onderdeel van directe verkoop is de social selling: kennismaken met producten en ze uitproberen voordat je tot aanschaf overgaat.

“Verkopers moeten daarom niet alleen actief deelnemen in zulke communities, maar ze ook zelf beginnen”, zegt Boots. "Een belangrijk onderdeel van directe verkoop is de social selling: kennismaken met producten en uitproberen voordat je toto aanschaf overgaat. Daarbij blijft fysiek contact uiteraard nodig, maar in die online communities kunnen verkopers wel alvast een begin maken met bijvoorbeeld een makkelijk te delen productvideo. Daardoor weten consumenten al een stuk beter wat een product is en wat ze ermee kunnen voor ze het daadwerkelijk in handen hebben. Verkopers kunnen zo nog veel beter hun expertise demonstreren.”

De wind in de rug

De ontwikkelingen van de afgelopen jaren stemmen beide experts positief voor de toekomst. “Hoewel online voor ons geen doel op zich is, betekent het wel een zeer goede en welkome uitbreiding van de mogelijkheden voor directe verkoop”, zegt Boots. “Ons basisconcept is altijd hetzelfde gebleven. Directe verkopers willen als fans van een product anderen aan diezelfde goede ervaring helpen.” Sprenger: “En door die enorme ervaring met social selling hebben de directe verkopers nu nog meer de wind in de zeilen. De grotere organisaties worstelen echt nog met de inzet van de nieuwe middelen. Zolang de directe verkoop de goede kant op blijft fietsen, zal het die voorsprong blijven behouden en zelfs verder kunnen uitbouwen. Social selling heeft de toekomst!”

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie