Naar inhoud

Gebruik buyer persona’s is nog geen standaard in Nederland

Het daadwerkelijk kennen van de klant is cruciaal voor marketing en sales. Maar waar de melkboer zijn klanten in de vorige eeuw elke dag persoonlijk ontmoette, vindt een aanzienlijk deel van het klantcontact tegenwoordig digitaal plaats. Een belangrijk hedendaags hulpmiddel in is daarom het opstellen van de zogeheten ‘buyer persona’s’, die een beter inzicht verschaffen in de menselijke emoties en handelingen. Maar het gebruik van dergelijke klantprofielen is nog geen standaard in het Nederlandse bedrijfsleven.

Definitie buyer persona

In de oorspronkelijke definitie van Tony Zambito, de bedenker van de ‘buyer persona’, zijn 6 elementen opgenomen die de kenmerken van de klanten en prospects karakteriseren:

  • Wie zijn de kopers?
  • Wat proberen zij te bereiken?
  • Welke doelen drijven hun gedrag?
  • Op welke wijze denken zij?
  • Op welke manier kopen zij?
  • Waarom nemen zij specifieke aankoopbeslissingen?

Later heeft hij deze opsomming aangevuld met nog 2 elementen:

  • Waarom besluiten kopers te kopen?
  • Waar kopen zij?

Gebruik klantprofielen

Ruim de helft (53%) van de Nederlandse organisaties heeft echter geen buyer persona’s gedefinieerd. Daarnaast geeft 14 procent aan überhaupt geen idee te hebben wat een buyer persona is. 33 procent heeft de stap al wel gezet en de klantprofielen in kaart gebracht. Dit blijkt uit onderzoek van Marcommit, allround PR- en marketingbureau, onder 367 verantwoordelijken voor marketing, sales of public relations. Voor de organisaties waar buyer persona’s in kaart zijn gebracht, geldt dat een kwart van de marketingafdelingen de persona’s niet met de rest van de organisatie deelt. De onderzoeksresultaten zijn gepubliceerd in het rapport ‘Meetbaar marketingsucces met engagement hacking’.

Commerciële tool

28 procent van de organisaties die buyer persona’s opgesteld heeft, deelt deze met het hele bedrijf. 46 procent kiest ervoor om ze alleen met de commerciële afdelingen te delen. Grote organisaties, vanaf 250 medewerkers, lopen voorop bij het in kaart brengen van hun klanten; 40 procent heeft buyer persona’s gedefinieerd. Tegelijkertijd komen de profielen in 32 procent van de gevallen ook hier niet verder dan de marketingafdeling. Daarnaast is het niet zo dat hoe groter de marketingafdeling is, hoe beter men het voor elkaar heeft. Van de afdelingen met 10 tot 25 fulltime-equivalenten heeft 65 procent de buyer persona’s in kaart gebracht, voor afdelingen met meer dan 25 volledige functies is dat slechts 37 procent.

Leidraad organisatie

“Buyer persona’s zijn de leidraad voor alles wat een organisatie doet”, stelt Eline Visser, managing director bij Marcommit. “Van productontwikkeling en marketing tot accountmanagement en support. Ook voor de invulling van de inbound marketingstrategie is een waarheidsgetrouwe buyer persona de basis. Marketingafdelingen zouden zich meer moeten realiseren dat de hele organisatie profijt heeft van het opstellen van de buyer persona’s. Het helpt de marketingafdeling meer resultaat uit haar inspanningen te halen, omdat klanten op het juiste moment van de juiste informatie worden voorzien. Dit biedt vervolgens ook kansen voor de salesafdeling, omdat zij de beschikking krijgen over beter gekwalificeerde leads. Uit ons onderzoek bleek eerder al dat een betere samenwerking tussen sales en marketing bovenaan de wensenlijst staat. Het definiëren van de buyer persona’s is hierin een belangrijke stap.”

Het onderhavige onderzoeksrapport kun je downloaden op de website van Marcommit.

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie