Naar inhoud

Het effect van de slimme inzet van account-based marketing

Als marketing- en salesteams beter samenwerken, krijgen ze beter zicht op welke accounts het meest waardevol zijn en kunnen ze daar hun inspanningen op afstemmen. Dit heet account-based marketing (ABM): het inzetten van de vaak beperkte marketingbudgetten op de accounts waar de grootste sales-opportunities schuilen.

Echter, de beschikbare data van beide teams bevinden zich vaak in compleet verschillende digitale omgevingen en ook de processen zijn zelden geïntegreerd. Daardoor is het samenwerken tussen sales en marketing rond een deal vaak heel erg arbeidsintensief en wordt moeilijker wanneer activiteiten opgeschaald moeten worden. De beslissing welke accounts de moeite waard zijn om op te volgen, gebeurt grotendeels met de hand. Daarnaast is het organiseren van gepersonaliseerde marketingcampagnes gericht op de beslissingsnemers bij die accounts ook een flinke kluif. En – last but not least – hoe vermijd je dat sales en marketing elk vanuit hun eigen systemen de klant benaderen waardoor de klantervaring van de klant in het gedrang komt?

Overkoepelende laag

Marketeers hebben behoefte aan een overkoepelende laag met intelligente software die de relevante data uit de verschillende sales- en marketingsystemen met elkaar integreert. Hierdoor wordt op het juiste moment het juiste inzicht getoond wat ertoe leidt dat klant of prospect precies het aanbod krijgt waar hij op dat moment behoefte aan heeft. Bovendien kan deze intelligente software ook ingezet worden om te bekijken welke accounts de meeste potentie hebben en waar dus meer middelen op ingezet kunnen worden.

Die intelligentie komt overigens niet alleen de marketingafdeling ten goede, ook de verkoopafdeling heeft baat bij een goed inzicht in het klantenbestand. Welke klanten zorgen voor het grootste rendement? Wie is de eendagsvlieg? Wie is klaar voor een langetermijninvestering en in welk stadium van het beslissingstraject bevinden deze contacten zich? Hoe meer informatie de verkopers hebben, hoe groter de kans dat een lead uiteindelijk een deal wordt.

Gegevens uit alle mogelijke hoeken

Om volledig inzicht te krijgen in de klant en de beste (re)acties op elk moment, heb je gegevens uit alle mogelijke hoeken nodig. Uiteraard de transacties en contacten uit het verleden die zijn opgeslagen in het CRM-systeem, maar ook de informatie die de klant op elk moment op jouw site zoekt.

Ook de interactie tussen de klant en de helpdesk kan cruciale informatie opleveren: wie goede analyses uitvoert op deze interactiemomenten, voorkomt dat hij met bijvoorbeeld verkeerde timing een deal saboteert. Externe informatie over de klant kan hierbij ook relevant zijn. Als een bedrijf bijvoorbeeld wordt overgenomen, kan dit uiterst relevant zijn om de volgende stap in het klantencontact te bepalen.

Account-based marketing is een waardevolle manier om sales- en marketingteams en budgetten optimaal in te zetten. Maar zonder een solide oplossing voor het bundelen van inzichten uit sales, marketing en andere bronnen zal ABM nooit de top bereiken.

De auteur is werkzaam als area vice president & head of commercial sales Europe & Israel bij Salesforce Marketing Cloud.

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie