Naar inhoud

Het groeipotentieel van e-commerce voor business-to-business

E-commerce is momenteel booming. De actuele ontwikkelingen in de consumentenmarkt laten zien dat ondernemingen zijn gegroeid die vol op de online verkoop hebben ingezet. Maar e-commerce biedt ook volop mogelijkheden voor organisaties die actief zijn in een zakelijke markt. Maar hoe profiteer je als bedrijf in business-to-business maximaal van het groeipotentieel dat e-commerce biedt en welke stappen moet je daarvoor nemen?

In de expertgroep ‘Next level B2B e-commerce’ van onderzoeksplatform ShoppingTomorrow, mede mogelijk gemaakt door marketingbureau De Nieuwe Zaak en logistiek dienstverlener PostNL, gaan 21 experts uit het vak op zoek naar het antwoord op die vraag. Dit is een impressie hoe deze deskundigen verwachten hoe de toekomst van B2B eruit ziet en hoe jij je daarop kunt voorbereiden.

Klantinzichten

Het creëren van de ultieme klantbeleving op ieder contactmoment dat de klant met jouw organisatie heeft, levert een hogere loyaliteit en klanttevredenheid op. Het is zelfs bewezen dat klanten meer geld over hebben voor een product of dienst waarbij ze de beste beleving ervaren. Maar hiervoor is het wel noodzakelijk dat je weet wie de klant nu echt is en wat zijn behoeften zijn op welk moment.

De expertgroep is aan de slag gegaan met het eerste item uit het groeimodel voor e-commerce in B2B: klantinzicht. De deskundigen hebben we een groeimodel gemaakt met daarin de stappen die je moet ondernemen om klantinzichten te gebruiken om jouw webwinkel te optimaliseren. Dit model geeft handvatten om te groeien in de data-gedreven digitale transformatie. Hierin wordt onderscheid gemaakt tussen verschillende stadia van volwassenheid. Hoe volwassener, des te meer de nadruk wordt gelegd op relevantie en des te minder op bereik.

Groeimodel voor e-commerce in B2B

Product- en kanaalmarketing

Het gros van de B2B-organisaties bevindt zich in het stadium van productmarketing of kanaalmarketing als het gaat om de online omgeving. Hierbij is de doelgroep op hoofdlijnen inzichtelijk maar worden data nog niet gebruikt om een gepersonaliseerd aanbod richting de klant te doen. Binnen kanaalmarketing ontstaat het idee van een centrale customer journey. Klanten worden op meerdere manieren naar de website getrokken middels push marketing. De customer journey wordt gebruikt om ieder touchpoint met de klant te optimaliseren, maar de customer journey is nog wel generiek.

Doelgroepmarketing

De volgende stap in het groeimodel is doelgroepmarketing. In deze fase stem je je boodschap per kanaal af op de plek van het kanaal in de customer journey en de doelgroep waar de consument toe behoort. Doel is de optimalisatie van de kanaalinzet per doelgroep. Essentieel hierbij is dat niet langer sprake is van een generieke boodschap per kanaal, maar dat de boodschap wordt afgestemd op verschillende doelgroepen. De eerste stap hierin is vaak het uitwerken van personas, om de segmentatie in de kanalen en de best passende boodschappen daar goed te kunnen optimaliseren. Er ontstaat een omnichannel-klantbeeld.

Persoonlijke marketing

Binnen B2B is veelal te zien dat accountmanagers een hele persoonlijke relatie hebben met hun klanten. Deze persoonlijke aanpak online ook bewerkstelligen is iets wat voor veel B2B-webwinkels nog toekomstmuziek is. Bij persoonlijke marketing is de kanaalsegmentatie gekoppeld aan klantgedrag, transactiedata en de persoonlijke situatie van een klant. Bij de webshop is bekend met wie men te maken heeft online en de klant heeft een eigen unieke customer journey. Dit resulteert in een persoonlijk aanbod, gebaseerd op eerdere aankopen en persoonlijke kenmerken. Hiervoor is belangrijk dat transactionele data gekoppeld worden aan persoonlijke kenmerken en online shopgedrag.

Prescriptive marketing

De volgende stap die je nog kunt maken is toewerken naar prescriptive marketing, waarin je nagaat wat de best next action is voor deze klant of prospect. Je voorspelt hierbij waar het individu behoefte aan heeft of wanneer hij op het punt staat van churning. Op dit gebied verwacht de expertgroep dat weldra voorspellende technieken als artificial intelligence een belangrijke rol spelen en de volledige gepersonaliseerde customer journey en de best next steps automatiseren. De klantbeleving is dan ook gebaseerd op algoritmes. Voorspellende marketing is de heilige graal op de meetlat, waarbij je toewerkt naar relevantie. Je schotelt in deze fase namelijk een klant of potentiële klant een boodschap voor waar deze behoefte aan heeft, voordat die zich zelf realiseert dat hij er behoefte aan heeft.

Klantinzicht in B2B-e-commerce

Tip: Hét event over digital marketing in Nederland – ‘Digital Marketing in 1 Day’

  • Uiteenlopende onderwerpen op het gebied van digital marketing – van Ev Liu over haar strijd tegen plastic rietjes tot Sara Dol over haar 1,6 miljoen volgers op TikTok.
  • Leerzame praktijkvoorbeelden van onder meer bol.com, FBTO, Rabobank, Toto, VanMoof en VGZ.
  • Internationale keynote van Michael Tchong over trends in digital marketing.
  • Aandacht voor digital marketing in zowel business-to-consumer als business-to-business, met B2B-cases van onder andere Daelmans Banket, Exact, Kramp en Omron.
  • Deelnemers aan het event ontvangen het boek ‘Digital Marketing Pinball’ van Daniël Markus.
Lees meer over dit evenement
Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie