Naar inhoud

Het samenstellen van een businesscase voor inbound marketing

Van oudsher duiden we alle activiteiten die een organisatie uitvoert om de verkoop van haar producten of diensten te bevorderen als marketing. Ondernemers kunnen er vol voor gaan of er een houding op na houden die zich laat omschrijven als: ‘Het hoort er nu eenmaal bij, we moeten onze producten of diensten toch aan de man brengen.’ Welke van deze twee uitgesproken visies je echter ook aanhangt, bij beide richtingen wil je uiteindelijk met je vrijgemaakte marketingbudget iets zinvols doen. Ontegenzeggelijk kun je met inbound marketing jouw return on investment (ROI) laten stijgen, maar daar komt wel wat bij kijken.


Klanten kosten geld...

Het lijkt een vreemde manier om met de deur in huis te vallen, maar het klopt wel. Tenminste, klanten kosten je geld in de periode voordat ze klant zijn geworden. Via je uitgaven aan marketing en communicatie betaal je voor je toekomstige klanten. Je moet eerst investeren in potentiële klanten en een relatie met hen opbouwen voordat ze tot een aankoop overgaan. De kosten voor marketing, sales en andere uitgaven die je daarbij doet, vormen de zogenaamde customer acquisition cost (CAC). Je kunt deze acquisitiekosten eenvoudig zelf berekenen.

Het gaat hier namelijk om de totale conversiekosten die je maakt in een bepaalde periode gedeeld door het aantal nieuwe klanten. Stel dat je in een bepaalde periode 20.000 euro aan marketing, sales en aanverwante zaken – zoals salarissen en overheadkosten – hebt uitgegeven. Dit heeft je dan bijvoorbeeld 40 nieuwe klanten opgeleverd. Dan is de CAC 500 euro. Je hebt nu de kosten te pakken die de conversie van één nieuwe klant met zich meebrengt. Het gaat dus niet om klanten die al eerder bij je hebben gekocht, want aan hen heb je in het verleden al budget gespendeerd. Wat heb je nu aan deze informatie?

Maar klanten leveren ook geld...

Klanten hoeven niet slechts eenmalig iets bij je aan te schaffen. Als je het goed speelt, blijven ze terugkomen voor vervolgaankopen. Zo kun je de CAC terugverdienen en winst maken. De periode waarin een klant aankopen bij je blijft doen – van de eerste tot de laatste keer – noemen we de customer lifetime. De totale omzet die je aan één klant verdient tijdens zijn omgang met je onderneming, noemen we de customer lifetime value (CLTV).

Als een klant uit het voorbeeld gemiddeld twee jaar klant bij je blijft en in die periode 750 euro per jaar uitgeeft, is de CLTV 1.500 euro. Het spreekt voor zich dat er een verband is tussen de CAC en de CLTV. Sterker nog, als de ratio tussen CLTV en CAC 3:1 is zoals in het voorbeeld, kun je zeggen dat je je zaakjes goed op orde hebt en je organisatie – op dit gebied – gezond is. Maar jij wilt groeien.

Met inbound marketing maak je op een effectievere manier gebruik van je marketingbudget.

Realisatie groei met inbound marketing

Het is een kwestie van terugwerkend redeneren. Als je graag meer klanten wilt hebben, moet je meer leads verzilveren. Om dat voor elkaar te krijgen, heb je meer relevante leads nodig. Daarvoor moeten weer meer potentiële leads de weg naar je website afleggen. Uiteindelijk kom je uit bij de vindbaarheid, relevantie en algehele kwaliteit van je website. Die site moet staan als een huis. Dat is waar inbound marketing om de hoek komt kijken.

Inbound marketing als businessfilosofie

Inbound marketing gaat uit van het begrijpen van en inspelen op de informatiebehoeften van klanten in hun totale koopproces – van de eerste oriëntatie, via de vergelijking van mogelijke oplossingen en de selectie van potentiële leveranciers, tot de aanschaf en het gebruik. Inbound marketing combineert daarbij relevante, inhoudelijke informatie (content) met informatie over de voorkeuren, wensen en behoeften via het (click)gedrag van klanten en prospects (context).

Uit: ‘Br@inboundmarketing marketing’ van Paul Hassels Mönning


Integrale aanpak van inbound marketing

Met inbound marketing maak je op een effectievere manier gebruik van je marketingbudget. Je zorgt ervoor dat de juiste bezoekers op je website terechtkomen, dat je aan hen waardevolle content biedt op een moment dat ze het nodig hebben en via een kanaal dat bij hen past. Potentiële nieuwe klanten raadplegen Google voor een antwoord op hun problemen.

Om ervoor te zorgen dat ze op dat moment bij jou uitkomen, moet je een antwoord op deze vragen kunnen geven en vervolgens een persoonlijke band met hen opbouwen. Door via buyer personae inzicht te krijgen in je ideale klanten, hun zoekgedrag in kaart te brengen, te onderzoeken hoe de buyer journeys verlopen, een marketingstrategie op te tuigen en gerichte content te maken, kun je hen uiteindelijk bieden wat ze nodig hebben. Zo krijg jij er fans bij.

Software maakt marketing accountable

Inbound marketing is geen gok. Je schiet niet met hagel om je heen en kijkt dan maar wie er happen. Omdat je een inzicht dat is onderbouwd door data krijgt vanuit de software en zo weet wat er speelt in de markt, kun je gericht reageren met een passende strategie voor inbound marketing. Ook blijf je optimaliseren op basis van de verkregen gegevens. Je kunt dus zien wat er wel en wat er niet werkt. Zo ben je in de luxepositie om duidelijke benchmarks te stellen plus te verbeteren en marketing ervoor verantwoordelijk te houden.

Vergeet je huidige klanten echter niet!

Hier houdt het proces niet op. Het is veel makkelijker om klanten te behouden dan om nieuwe klanten voor je te winnen. Blijf je trouwe klanten dus verrassen met aanbiedingen en andere extra’s. Zo blijven die mensen terugkomen naar je merk en zie je jouw customer lifetime value en dus jouw omzet verder groeien.

Wouter Gijsbertsen is partner bij Bright, een marketingconsultancybureau dat zich richt op inbound marketing.

Foto: Unsplash

Tip: Wil jij weten hoe je meer leads genereert met marketing automation? Dan is de whitepaper ‘Waarom marketing automation’ een echte aanrader!

  • Leer hoe je door de inzet van marketing automation dichterbij je leads en potentiële klanten komt dan ooit tevoren.
  • In dit onderzoeksrapport wordt stapsgewijs uitgezet hoe je het verschil kunt maken met marketing automation.
De whitepaper kun je hier downloaden.
Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie