Naar inhoud

Klantgerichte salescultuur nodig bij financiële instellingen

Financiële instellingen beseffen dat zij de overstap naar een klantgerichte salescultuur dienen te versnellen. Maar terwijl de overgrote meerderheid van de financiële dienstverleners en banken zich realiseert dat zij van productgebaseerde naar relatiegebaseerde verkoop moeten overgaan om concurrerend te zijn, heeft slechts een derde van de banken deze overgang al succesvol gemaakt. Toonaangevende instellingen zien kunstmatige intelligentie als cruciale technologie om de overgang naar meer personalisatie te versnellen.

Van productgericht naar klantgericht

Wereldwijd onderzoek van Forrester Consulting in opdracht van IT-dienstverlener Pegasystems onder 250 financiële dienstverleners uit onder andere Nederland toont aan dat 79 procent het erover eens is dat instellingen de komende 5 jaar hun focus steeds meer moeten verleggen van productgebaseerde verkoop naar klantenrelaties. Echter, op dit moment is slechts 31 procent daadwerkelijk bezig met het implementeren van relatiegebaseerde salesmodellen, waarvan slechts 1 procent het volledig gebruikt. Nog eens 29 procent zit nog steeds volop in productgebaseerde verkoop, waarbij omzet vaak prioriteit heeft boven de echte behoeften van klanten. De overige 50 procent heeft een meer gemengde aanpak om op de nieuwe klanteisen te kunnen inspelen.

Banken nog niet klaar voor omslag

Hogere verwachtingen van de klant, ten aanzien van gepersonaliseerde dienstverlening, zijn voor banken de drijvende kracht achter hun zoektocht naar alternatieve en meer effectieve manieren voor klantinteractie. De meeste banken zijn echter nog niet zover. 26 procent van de financiële dienstverleners geeft aan dat klanten meer gepersonaliseerde productaanbevelingen willen op basis van hun behoeften en doelstellingen. Echter, op dit moment heeft slechts 28 procent van de banken echt het gevoel dat zij de persoonlijke behoeften van hun klanten volledig ondersteunen.

AI belangrijke onderscheidende factor

Wat hebben banken nodig om een succesvolle overstap te maken naar relatiegebaseerde verkoop? Van hen die het verst zijn in hun relatiegebaseerde salestraject, is 92 procent al bezig met de implementatie van artificial intelligence of doet dit in de komende 12 maanden. Dit geeft aan dat AI een belangrijke differentiator wordt tussen financiële dienstverleners en banken die een leidende rol spelen en die instellingen die achterblijven. Meer specifiek gelooft 88 procent van de respondenten, niet zeker of hun klantvoorstellen de juiste zijn, dat AI kan helpen bij de match tussen het juiste product en de juiste klant, iets dat momenteel veelal niet het geval is. Daarnaast zijn bijna alle respondenten (99%) van mening dat een unified platform voor customer relationship management (CRM) waardevol is ter ondersteuning van de klantenbetrokkenheid.

Gebrek aan real-time klantinzicht

Banken beschouwen het gebrek aan real-time klantinzicht als de grootste belemmering voor het opzetten van een relatiegebaseerde sales, zegt 63 procent van de respondenten. Zij noemen ook de druk van FinTech-concurrenten (59%) en gebrekkige klantenprofielen (47%). Maar banken die deze obstakels kunnen overwinnen en de overstap maken naar relatiegebaseerde verkoop, kunnen flink profiteren. Van de respondenten die de shift naar dit nieuwe verkoopmodel heeft gemaakt, geeft 85 procent aan dat hun klanten loyaler zijn, 81 procent meldt meer klanttevredenheid ten aanzien van producten en 79 procent krijgt meer doorverwijzingen van klanten naar vrienden en familie.

Klanten verwachten bijzondere ervaringen

“Veel banken worstelen nog met de overstap van productgebaseerde naar relatiegebaseerde sales, maar falen is geen optie als klanten veelbelovende ervaringen verwachten”, aldus Derk-Jan Brand, managing director Benelux & Nordics bij Pegasystems. “Door het implementeren van een unified CRM-platform, uitgerust met krachtige AI, kunnen banken voldoen aan de eisen van de klant. Zij kunnen salesteams op een intelligente manier begeleiden om klanten de meest relevante aanbevelingen te doen. Dit vergroot de klanttevredenheid en positioneert banken als betrouwbare adviseurs voor de lange termijn.”

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie