Naar inhoud

Kloof tussen marketing en sales leidt tot weglekken leads

Bedrijven lopen conversie mis doordat ze koude leads onvoldoende opwarmen en op het verkeerde moment overdragen van marketing naar sales. Maar liefst 72 procent van de ondernemingen actief in business-to-business-markten dragen leads al na één contactmoment over van marketing naar verkoop. Bijna 60 procent van de bedrijven heeft ook nog eens geen strategie om content in te zetten bij het opwarmen van relaties.

Leadgeneratie in B2B

Dat blijkt uit de zesde 'Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark', uitgebracht door het creatief bureau voor B2B-leadgeneratie ProSpex en het marketingbureau voor content en sociale media GO2Socialmedia. De centrale vraag voor de 250 onderzochte ondernemingen is wat succesvolle bedrijven beter doen als het gaat om nieuwe business. Op welke onderdelen moeten de marketing- en verkoopmix worden verbeterd nu het speelveld rondom de klantcommunicatie is veranderd door de inzet van de principes van contentmarketing en sociale media?

Gat tussen sales en marketing

Ondanks de nieuwe digitale mogelijkheden lijkt het gat tussen sales en marketing alleen maar groter te worden”, aldus Maxim Spek, algemeen directeur van ProSpex. “Bij slechts 13 procent van de respondenten speelt marketing een rol bij de eerste opvolging van een lead. In 7 procent van de gevallen is alleen marketing verantwoordelijk. Bij de overige 87 procent speelt marketing helemaal geen rol en is de eerste opvolging alleen een salesfeestje. Dit lijkt het recept voor een rampspoedscenario. Immers, wie zorgt ervoor dat relaties opgewarmd worden als er geen directe sales opportunity is?”

Inzet van contentmarketing

Er zijn een aantal opvallende verschillen aan te duiden tussen bedrijven die wel en niet succesvol zijn in leadgeneratie”, zegt Marielle Dellemijn, directeur van GO2Socialmedia. “Succesvolle bedrijven zetten in 64 procent van de gevallen contentmarketing in met een uitgebreide set van middelen en kanalen die elkaar wederzijds versterken en in een logische volgorde worden aangeboden. Bij bedrijven die aangeven niet effectief te zijn in de leadgeneratie, zet maar 36 procent een vorm van contentmarketing in. Zeker daar waar deze vorm van marketing geïntegreerd is in de klantstrategie en in de CRM-implementatie, zien we grote voordelen ontstaan.”

Profiel van potentiële klant

In B2B-markten vindt maar liefst 60 procent van het aankoopproces online plaats, voordat überhaupt een salesgesprek plaatsvindt. Succesvolle bedrijven zorgen dat ze goed inzicht hebben in het profiel van hun potentiële klant. Toch blijkt dat zo’n 30 procent van de bedrijven het websitebezoek niet te analyseren. 47 procent monitort het klikgedrag en 42 procent de verblijfsduur, maar men weet verder niets over de bezoekers.

Monitoren content en kanalen

Het is dan ook van belang om de tools en rapportages zo in te richten dat de resultaten als stuurinformatie gebruikt kunnen worden, zodat successen van verschillende contentcampagnes en contentkanalen goed te monitoren zijn en er betere keuzes voor relevante doelgroepen en relevante content gemaakt kunnen worden.

Maturity matrix voor leadgeneratie

De benchmark biedt een gedetailleerd overzicht van waar leadgeneratie in B2B anno 2016 naartoe gaat. “Het rapport maakt duidelijk waar de gaten liggen en hoe ze zijn te dichten”, aldus Spek. “Vooral de maturity matrix voor leadgeneratie geeft hier goed inzicht in. De verschillende factoren in dit model bieden herkenning en houvast voor het opstellen van een strategie.”

Het onderhavige rapport kun je downloaden op de website van ProSpex.

0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie