Naar inhoud

Leadgeneratie is de motor voor groei in de meeste bedrijven

Marketeers worden in de regel verantwoordelijk gehouden voor de groei van een onderneming. Toch is deze aanwas voor bedrijven een veelal ongrijpbaar fenomeen geworden in het digitale tijdperk. Dit komt doordat voor het verhogen van de retentie onder bestaande klanten, het werven van nieuwe klanten en het genereren van leads te vaak nog oude methodieken worden gebruikt. Het mag daarom niet vreemd heten dat het realiseren van bedrijfsgroei de belangrijkste prioriteit is in 2020 voor chief executive officers (CEO’s) van organisaties wereldwijd.

Tot deze conclusie is het gerenommeerde onderzoeksinstituut Gartner al eerder gekomen op basis van een onderzoek onder 473 CEO’s en senior businessmanagers van bedrijven wereldwijd met een jaaromzet van 50 miljoen dollar of meer. In een nieuwe studie onder 750 beslissingsbevoegde managers in het Verenigd Koninkrijk die is uitgevoerd in opdracht van Prospex, een IT-dienstverlener die een tool voor leadgeneratie aanbiedt, zijn de specifieke groei-gerelateerde uitdagingen geïdentificeerd, waarmee bedrijven anno nu worden geconfronteerd.

Afhankelijkheid traditionele verkoopmethoden

Uit die studie blijkt dat leadgeneratie een essentiële uitdaging is voor 58 procent van de zakelijke leiders. Daarbij valt op dat 40 procent de huidige marketing- en salesinspanningen van zijn onderneming als verouderd omschrijft. Zo is 59 procent van die bedrijven afhankelijk van spreadsheets om te traceren hoe marketing leidt tot leads.

Daarnaast vertrouwt 33 procent van die organisaties volledig op cold calling om te verkopen aan leads. De onderzoeksresultaten impliceren in wezen dat de afhankelijkheid van traditionele verkoopmethoden – zoals cold calling, het kopen van data en het gebruik van spreadsheets – ondernemingen belemmert in de werving van nieuwe klanten.

Negatieve impact van de AVG op leadgeneratie

Opmerkelijk is dat de invoering van General Data Protection Regulation (GDPR), de Europese privacy-verordening, op 25 mei 2018 een negatieve impact heeft gehad op 42 procent van de bedrijven. Dit komt doordat de verordening heeft geleid tot een verkleining van de databases met leads. Bovendien gelooft 44 procent van de zakelijk leiders dat deze Algemene verordening gegevensbescherming (AVG) het uitermate moeilijk heeft gemaakt om nieuwe leads te genereren en deze effectief om te zetten naar prospects en uiteindelijk nieuwe klanten.

Leadgeneratie de levensader voor ondernemingen

“Leadgeneratie is de levensader voor ondernemingen”, stelt Nikolas Kairinos, CEO en medeoprichter van Prospex. “Daarom is het zorgwekkend om zo veel bedrijven te zien worstelen op dit terrein. Ons onderzoek laat zien dat organisaties te afhankelijk zijn oude werkmethoden voor het genereren van leads. Deze methoden zijn wellicht decennia lang de norm geweest, maar zijn ontoereikend in de digitale wereld van vandaag.”

Technologische oplossingen voor campagnevoering

“Bedrijven dienen zich aan de huidige realiteit aan te passen om te zorgen dat ze concurrerend blijven. Daarvoor is het noodzakelijk dat het aantal leads – die uiteindelijk tot omzet leiden – wordt verhoogd. Gelukkig bestaan er tegenwoordig talloze toegankelijke technologische oplossingen om de manier te veranderen waarop ondernemingen marketing- en salescampagnes kunnen voeren – van big data en profilering op social media tot artificial intelligence (AI) en machine learning.”

Gebrek aan voorspelbaarheid van de salesresultaten

“Het gebrek aan voorspelbaarheid van de verkoopresultaten en de uitdaging om leads om te zetten in klanten – of het nu consumenten of bedrijven zijn – is een zorg voor groot en klein. Bovendien zijn traditionele technieken voor leadgeneratie en verkoop doorgaans arbeidsintensief, kostbaar en tijdrovend. Daarbij zijn marketing- en salesprofessionals veroordeeld tot de uitvoering van repetitieve en vervelende taken in de hoop dat een lead uiteindelijk converteert.”

Effectievere leadgeneratie door creatieve AI-algoritmes

“Dat is de reden waarom de transitie naar automatisering en artificiële intelligentie niet als een verrassing komt. Door het gebruik van creatieve AI-algoritmes kan leadgeneratie veel effectiever worden uitgevoerd. Het betekent ook dat marketing- en salesprofessionals in de gelegenheid zijn om real-time gegevens uit bronnen als sales, tekstberichten en social media te benutten en deze informatie kunnen gebruiken om belangrijke strategische beslissingen te nemen.”

Kimberly A. Whitler is assistant professor aan de Darden School of Business van de University of Virginia.

Dit is artikel is een bewerking van het blog ‘New Study Suggests Lead Generation Is A Key Growth Challenge For Most Companies’, dat is gepubliceerd op het zakelijke platform Forbes.

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie