Naar inhoud

Leadgeneratie is een proces in zes stappen

Het centrale thema voor marketing, sales en communicatie is het werven en behouden van klanten. Doelstelling is daarbij dat de waarde van en de waarde voor die klant toeneemt. Leadmanagement brengt het proces in kaart van interesse tot loyaliteit, een traject dat in zes stappen verloopt. Van het definiëren van de klant, via inbound marketing, lead nurturing, lead activation en de mening van advocates, naar de evaluatie.

Op het 'Lead Generation in 1 Day' worden deze zes stappen in leadgeneratie aan de hand van praktische cases uitgebreid belicht door tal van toonaangevende sprekers. Zij gaan dieper in op het voortdurende proces van het scoren van leads naar het verwerven van klanten tot het behouden van die klanten. Dit evenement vindt plaats op dinsdag 24 mei 2016 op Landgoed Leusderend in Leusden. Drie sprekers op die inspirerende dag laten alvast hun visitekaartje zien.

Digitale ambitiesLaura Nuhaan

In Silicon Valley heeft Laura Nuhaan tien jaar lang uitgebreide ervaring opgedaan op het effectief inzetten van de sociale media en online tools. Zij is onder andere managing partner bij The Andeta Group. In die hoedanigheid ondersteunt zij managementteams hun digitale ambities te realiseren. Dit doet zij door marketing en sales beter in te laten spelen op de digitale, sociale en mobiele leefomgeving van de klanten.

Social selling

De kern van mijn betoog zal met name gaan over social selling, een methode die leadgeneratie krachtig ondersteunt. Het is een manier voor marketing en sales te handelen met het eerste contact met de klant tot het sluiten van de deal. Zie het als een verrijking van de bestaande verkooptechnieken door het optimaal benutten van de sociale media. Dat doe ik aan de hand van een helder stappenplan dat door bedrijven toegepast kan worden.”

Verandering koopproces

Je ziet heel veel ondernemingen worstelen op het sociale domein. Duidelijk is dat het digitale koopproces aan een echte verandering onderhevig is. Klanten willen niet langer voortdurend telefonisch benaderd worden. De vraag is echter hoe je die verandering gestalte dient te geven. Daarom ga ik op basis van een praktisch model toelichten hoe die stappen gezet kunnen worden. Door onder andere voorbeelden aan te reiken die een mogelijk startpunt zijn.”

Samenwerking marketing en sales

Hoewel de methodiek die ik aanreik ook toepasbaar is in business-to-consumer-markten, richt ik me met name op business-to-business-markten. Speciale aandacht is er dan ook voor de samenwerking tussen marketing en sales binnen verkooporganisaties en de wijze waarop verkoopteams in staat worden gesteld social selling als instrument succesvol in te zetten. En op die manier prospects effectief benaderen.”

Strategie sociale mediaAntal de Waij

Zelf zegt hij dat hij 30 jaar B.G. is geboren. Een afkorting die staat voor: Before Google. Maar Antal de Waij stond wel aan de wieg van het analoge internet en de digitale televisie in Nederland. Thans is hij is onder meer directeur van Engagement Media, een onderneming die bedrijven ondersteunt bij marketingactiviteiten in de sociale media. Van het opstellen van een strategie, naar het selecteren van de ondersteunende tools, tot het trainen van de medewerkers.

Het belang van CRM

De focus van de hedendaagse marketeers is meer en meer gericht op de klant en zijn ervaringen. Maar alle pijlen richten op customer experience is zinloos zonder customer relationship management. Enkel met de essentiële gegevens van de consumenten kan de interactie met hen geoptimaliseerd worden. De opkomst van de sociale kanalen leidt de weg naar nog meer cruciale data en communicatiemiddelen.”

Uitbreiding naar Social CRM

Dat vraagt om een uitbreiding van CRM naar Social CRM. Met als doel waarde voor alle partijen te creëren in een betrouwbare en transparante context. Als we een onderscheid maken tussen het klassieke CRM en het hedendaagse Social CRM, is de klassieke vorm vooral gericht op het onderhouden van systemen teneinde het klantcontact te bevorderen. Deze vorm is derhalve met name gefocust op de technologie die daarvoor gebruikt wordt. In Social CRM is de rol van de klant veel groter geworden.”

Peer-to-peer-communicatie

Daar is het zelfs uitgebreid naar het onderhouden van de onderlinge klantrelaties. De zogenaamde peer-to-peer-communicatie is essentieel geworden. Binnen Social CRM draait het enerzijds om de technologische ontwikkelingen, die bedrijven via sociale platformen en applicaties in staat stellen beter met de doelgroep te communiceren. En anderzijds tegelijkertijd die onderlinge communicatie tussen klanten faciliteren. Dus het laten ontstaan van klant-helpt-klant-communities. Maar CRM is natuurlijk in algemene zin het onderhouden van de klantrelaties. Dat blijft, alleen de vorm wordt anders.”

Prominente rol communicatieHenkjan Smits

Jarenlang was Henkjan Smits actief achter de schermen in de muziekindustrie. Als A&R-manager stond hij aan de basis van het succes van bands als Kane en Volumia. Landelijke bekendheid kreeg hij als juryvoorzitter van het tv-programma Idols. Later was hij jurylid van de talentenshow X-Factor. Dit format heeft hij voor het bedrijfsleven vertaald naar de Business X-Factor. Communicatie speelt daarbij een prominente rol.

Perceptie van talenten

Ontelbaar, dat is het aantal keren dat ik de afgelopen jaren door wildvreemden op straat ben aangesproken die wilden weten of zij de X-Factor hebben. Dan vraag ik: in welke discipline? Want daar gaat het om. Iedereen kan wel wat. Iedereen heeft bepaalde talenten. Vraag aan vrienden, collega’s en familieleden waarom ze jou benijden en je krijgt drie of meer verschillende antwoorden. En dat is niet erg. Hoe authentiek je ook bent, je wordt anders gepercipieerd door vrienden dan door collega’s en zij zien je weer anders dan familieleden. Dat heeft met je functie te maken.”

Naar vaardigheden en competenties

Om erachter te komen waar jouw X-Factor ligt, kun je jezelf vier vragen stellen. Wie ben ik? Wat wil ik? Wat kan ik? En hoe kom ik over? De synergie van jouw identiteit, passies, talent en imago bepaalt jouw magische aantrekkingskracht. Onder talent versta ik overigens niet hetzelfde als ergens goed in zijn. Talent is een gave, die ontwikkeld moet worden tot vaardigheden en competenties. En het is ook niet de belangrijkste component, maar één van de vier ingrediënten. Samen leiden ze tot een gedrag dat al dan niet aantrekkelijk voor een ander is.”

Synergie van medewerkers

Voor de X-Factor van bedrijven kijk je naar de synergie van de medewerkers. Denk bij uitbreiding van je team complementair en kies niet voor meer van hetzelfde. Wat mis je om nog beter te worden? Uiteindelijk gaat het om het collectieve doel waarbij samenwerking cruciaal is. Vervolgens kunnen strategieën beter uitgevoerd worden, omdat een ieder weet dat dit leidt tot gezamenlijk succes. Doordat de X-Factor bestaat bij de gratie van communicatie, is een communicatie-strategie cruciaal bij het behalen van de doelen.”

0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie