Naar inhoud

Leadgeneratie, social selling en contentmarketing nog mager

Commercieel eindverantwoordelijken zijn erg kritisch op hun eigen commerciële prestaties. Ondanks dat 59 procent van hen in 2017 een groei noteert van meer dan 5 procent is twee op de drie verkoopleiders nog niet tevreden over het succes van leadgeneratie in het algemeen. Ook zijn de prestaties van nieuwe commerciële activiteiten als social selling en contentmarketing nog onder de maat.

Dat blijkt uit de resultaten van de ‘Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2018’ van ProSpex, een organisatie gericht op leadgeneratie in business-to-business. De grootste uitdagingen voor commercieel Nederland zijn dan ook na – vorig jaar nog de belangrijkste challenge – het in contact komen met de doelgroep (30%), het verkrijgen van een voorspelbaar aantal leads (31%) en het opbouwen van een relatie met toekomstige klanten (24%). Aan het onderzoek, dat voor het achtste jaar op rij is gehouden, hebben ruim 100 (commercieel) directeuren, salesmanagers en marketingmanagers meegewerkt.

Belangrijkste succesfactoren

Om betere verkoopresultaten te behalen, noemen de deelnemers aan het onderzoek als belangrijkste succesfactoren een onderscheidende waardepropositie, een heldere salesstrategie en een effectieve afdeling salessupport. “Naast deze belangrijke succesfactoren zien wij nog een aantal andere eigenschappen die commercieel succesvolle bedrijven met elkaar delen”, stelt Maxim Spek, commercieel directeur bij ProSpex. “Zo kennen deze bedrijven hun klanten erg goed door structureel inzichten en data over hen te verzamelen, inzichtelijk te maken én weten ze deze cruciale informatie intern goed te delen. Ook zijn ze bovengemiddeld vaardig in het omgaan met social media. Zij plukken wél de vruchten van social selling door bijvoorbeeld heel gericht unieke content met specifieke doelgroepen te delen.”

Ontevreden over leadgeneratie

Vergeleken met vorig jaar hebben directies nog vrijwel dezelfde top drie aan prioriteiten. Met stip bovenaan staat: nieuwe klanten werven en nieuwe binnenlandse markten bedienen. Dit geldt voor maar liefst 75 procent van de deelnemers, gevolgd door klanttevredenheid en -retentie (54%) en een hogere productiviteit (41%). Bij het werven van nieuwe klanten speelt leadgeneratie een hoofdrol. Opvallend genoeg beoordeelt slechts een derde van de deelnemers de eigen organisatie als (zeer) effectief in het genereren van leads.

Social selling nog in kinderschoenen

Op het gebied van social selling benutten bedrijven nog lang niet alle mogelijkheden. Sales en marketing hebben inmiddels wel de nodige kennis over social media, maar zetten deze nog weinig effectief in. Ze delen slechts beperkt relevante kennis en sturen onvoldoende op het duurzaam creëren van fans. De deelnemers aan het onderzoek geven de eigen organisatie een mager zesje voor het aanbieden van relevante content. Ook het zicht op de klantreis kan beter.

Contentmarketing staat stil

Opvallend is verder dat de ontwikkeling van contentmarketing en marketing automation stil lijkt komen te staan. “We zien dit jaar geen stijging in het gebruik van contentmarketing en marketing automation”, aldus Spek. “Dit is nagenoeg gelijk gebleven aan het jaar ervoor. Belangrijkste doel waarvoor contentmarketing wordt ingezet, is nog altijd het bereiken van de doelgroep. 57 procent van de respondenten is echter ontevreden over het resultaat. De deelnemers geven zichzelf een onvoldoende als het gaat om het in kaart hebben van de gehele customer journey. En ruim 40 procent heeft moeite met het maken van onderscheidende content die converteert.” Het lijkt erop dat veel bedrijven moeite hebben om van de experimenteerfase over te stappen naar een volwassen aanpak van contentmarketing die nodig is voor verkoopsucces.

Tot acht klantcontactmomenten nodig voor verkoopsucces

Uit het onderzoek blijkt dat de inzet op marketing nauw samenhangt met de omvang van een bedrijf: hoe groter de doelgroep, des te complexer het contact met klanten en prospects en des te sterker de concurrentie. Ook stijgt het aantal contactmomenten. 24 procent geeft aan gemiddeld te investeren in meer dan tien relevante contactmomenten. Deze groep is groter dan in het onderzoek van vorig jaar. Spek: ”Waar een traditionele verkoopmedewerker misschien nog uitgaat van twee tot drie mails of belletjes vanaf het eerste persoonlijke gesprek met een prospect, wijzen de cijfers erop dat succesvolle relatiebouwers niet alleen vaker maar ook veel eerder in de journey contacten leggen met potentiële klanten.”

Het onderhavige onderzoeksrapport kun je downloaden op de website van ProSpex.

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie