Naar inhoud

Leveranciers worden eerder betrokken in B2B-aankoopprocessen

Voor ondernemingen in business-to-business is het raadzaam te trachten in een vroegtijdig stadium betrokken te raken bij aankoopbeslissingen. Driekwart van de B2B-inkopers geeft namelijk aan in de periode van juli 2018 tot en met juni 2019 meer tijd te hebben besteed aan onderzoek over de aankopen die op stapel stonden. Dit is weliswaar slechts een lichte stijging ten opzichte van de 12 maanden daarvoor (72%), maar wellicht nog belangrijker is dat die inkopers te kennen geven al in de beginfase van het aankoopproces contact te zoeken met leveranciers.

Dit kun je opmaken uit het onderzoeksrapport ‘The 2019 B2B Buyers Survey Report – Research Shows Buying Committees Engaging And Rewarding Agility And Relevance Of Potential Solution Providers’ van het platform Demand Gen Report. Aan het onderliggende onderzoek hebben meer dan 250 leidinggevenden in zakelijke markten deelgenomen, die zijn gevraagd een inschatting te geven over hun tijdlijn van de verschillende stadia in het aankoopproces. Op basis van de onderzoeksresultaten zijn drie tips geformuleerd.

De tijdlijn van het aankoopproces in business-to-business

1. Vroege betrokkenheid is lonend voor sales

Bijna driekwart van de inkopers (72%) geeft aan in de eerste drie maanden van het aankoopproces contact te hebben gehad met salesvertegenwoordigers van de geselecteerde leveranciers. Een onderzoek van B2B-marktonderzoeksbureau Aberdeen – vastgelegd in het rapport ‘Why do B2B Buyers Struggle? The Answer is in the Data’ – versterkt het gegeven dat kopers in B2B al vroegtijdig leveranciers willen betrekken bij hun aankoopbeslissingen.

Bijna de helft van de inkopers (48%) meldt vooral in de beginfase van het aankooptraject open te staan voor contact met potentiële leveranciers. Bovendien leert een onderzoek van IT-dienstverlener PathFactory en B2B-marketingbureau Heinz Marketing – vastgelegd in het rapport ‘Inside the Head of a Marketing Leader: The Buyer’s Journey’ – dat 48 procent van de inkopers aangeeft het aankoopproces te starten met een oriënterend gesprek.

Kopers in B2B stellen bovendien in een vroeg stadium informele lijsten samen met potentiële leveranciers. 71 procent van hen doet dit in de eerste drie maanden van het aankoopproces en 34 procent zelfs al in de eerste maand.

Omdat de prijs van een potentiële oplossing – 76 procent van de belanghebbenden neemt de prijs in ogenschouw bij de evaluatie van een product of service - een belangrijke variabele vormt, is het niet verwonderlijk dat 78 procent van de inkopers meldt in de eerste drie maanden van het aankoopproces voorlopige informatie over prijzen en kosten te verzamelen.

In het verleden hebben leveranciers nadrukkelijk geaarzeld om dit aspect op hun websites te behandelen. Dat blijkt uit een eerder onderzoek van B2B-marketingbureau KoMarketing, B2B-marketingadviesbureau Huff Industrial Marketing en netwerk BuyerZone, dat is vastgelegd in het rapport ‘2015 B2B Web Usability Report – What B2B Buyers Want from Vendor Websites’.

De prijs is overigens niet de enige factor die inkopers in overweging nemen. De meerderheid van de B2B-kopers (82%) let ook op functies en functionaliteiten. Tegelijkertijd zegt meer dan driekwart van hen (77%) dat implementatietijden eveneens erg belangrijk zijn bij de evaluatie van een selecte reeks leveranciers.

2. Kennis is een belangrijk ingrediënt voor sales

Het kunnen aantonen van kennis over hun klanten en prospects – plus hun behoeftes – is een element dat succesvolle leveranciers onderscheidt van andere partijen. Bijna alle inkopers (97%) vinden het belangrijk dat salesvertegenwoordigers een sterkere kennis van hun behoeftes kunnen aantonen en 66 procent geeft aan dit zelfs erg belangrijk te vinden. Verder geeft 95 procent van de B2B-kopers aan het belangrijk te vinden dat salesteams meer inzicht hebben in zijn bedrijf en de organisatiebehoeftes.

Een deel van het aantonen van kennis over de B2B-koper en zijn behoeftes bestaat uit het kunnen voorzien in relevante content. In navolging van het onderzoek van Demand Gen Report hebben platform Content Marketing Institute en B2B-marketingforum MarketingProfs in een studie – uitgewerkt in het onderzoeksrapport ‘B2B Content Marketing 2019: Benchmarks, Budgets, and Trends – North America’ – vastgesteld dat negen op tien van de succesvolste contentmarketeers de informatiebehoeftes van hun klant prioriteren boven hun eigen verkoopverhalen of promotieboodschappen.

3. Hoogwaardige, relevante content is doorslaggevend

In deze context noemt bijna twee derde van de B2B-kopers eenvoudig te gebruiken informatieve content als een opvallende onderscheidende factor voor succesvolle leveranciers. Tegelijkertijd merkt 61 procent op dat succesvolle leveranciers ook content van hoge kwaliteit aanbieden.

De betekenis van content wordt weerspiegeld in een onderzoek van platform LinkedIn, vastgelegd in het onderzoeksrapport ‘The State of Sales 2018’. Daaruit blijkt dat 94 procent van de besluitvormers eerder contact met een salesvertegenwoordiger in overweging neemt als deze content deelt die relevant is voor zijn situatie en toekomstperspectief.

Daarnaast kan transparantie ook een bepalende factor zijn. Dat leert een onderzoek van reviewplatform TrustRadius, vastgelegd in het onderzoeksrapport ‘The 2019 B2B Buying Disconnect’. Veel B2B-kopers geven namelijk te kennen dat leveranciers die transparanter over de mogelijkheden en beperkingen van hun product of dienst zijn, zorgen voor een mogelijk eenvoudiger en sneller aankoopproces.

Tip: Hét CX-event in Nederland – ‘Customer Experience in 1 Day’

  • Veel aandacht voor klantbeleving in business-to-business met cases van onder andere Arcadis, Kramp en Brenntag.
  • Leerzame praktijkvoorbeelden van onder meer FBTO, de Volksbank, de Bijenkorf, DAS en NS.
  • Internationale keynote van Adrian Swinscoe over Punk CX.
  • CX-workshops en CX-toolkit.
Lees meer over dit evenement ►

Dit artikel is gebaseerd op het blog ‘B2B Buyers Seem to Be Engaging Sales Reps Earlier in the process: 3 Tips for Vendors’, dat is gepubliceerd op het platform MarketingCharts.

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie