Naar inhoud

LinkedIn Sales Navigator inzetten tijdens het verkooptraject

Het principe van LinkedIn Sales Navigator is simpel. Je gaat op een slimme manier prospects volgen met als doel om op het juiste moment de verbinding te maken. Een jaar geleden zijn we zelf ook gestart met het gebruik van LSN. En met succes. Wij halen namelijk conversies van wel 20 tot 25 procent, dit in tegenstelling tot traditionele kanalen die een veel lagere hit ratio opleveren. Ja, je leest het goed: één op de vier of vijf mensen reageert op onze berichten, hetgeen leidt tot een eerste kennismaking of demonstratie van onze software. Daarmee is LSN, naast SEO, SEA, beurzen en netwerkevents ons meest succesvolste marketingkanaal in business-to-business geworden. Hoe? Dat leg ik je nu – aan de hand van een aantal praktische voorbeelden en tips – haarfijn uit.

Creëer een online prospectfunnel

Het begint allemaal met het samenstellen van een lijst met prospects waarmee je graag in contact wilt komen. Binnen een apart gedeelte van LinkedIn – het premium verkoopaccount – kun je dankzij slimme algoritmes zoeken op functietitels, bedrijfscategorieën, bedrijfsgroottes en andere voor jou relevante criteria. Dit gaat vele malen verder dan de gebruikelijke LinkedIn-functionaliteiten én stelt je in staat te komen tot een uitgebreide wishlist. Zonder dat bedrijven of individuen het weten, kun jij ze vervolgens met LSN gaan volgen. LinkedIn geeft daarbij op basis van jouw keuzes allerlei suggesties van vergelijkbare accounts (bedrijven) en leads (personen) die je volgt. Ideaal, want zo ben je in staat om snel tot een waardevolle lijst met bedrijven te komen waar je nog nooit van had gehoord. Maar nog mooier, vanaf dat moment krijg je in een aparte tijdlijn ook de updates en content van jouw leads te zien. Maak je lijst daarom niet groter dan 100 tot 150 profielen. Dit om te voorkomen dat je het overzicht verliest en niet genoeg focus kunt geven aan de volgende stap.

Kom in beeld en maak haakjes

Zonder dat jouw beoogde prospects het dus weten, kun je ze ongegeneerd gaan volgen. Zo zie je onder andere wat ze leuk vinden, wat voor artikelen ze delen en wat ze bezig houdt. Beetje bij beetje ga je zo waardevolle informatie verzamelen die je kunt gebruiken voor het eerste contact. Dat eerste contact kan een gepersonaliseerd bericht zijn. Maar wil je een hogere conversie, dan begint het met het liken van content die je prospect gedeeld heeft. Zo kom je namelijk ongedwongen in beeld bij de betreffende persoon, iets wat in een later stadium van waarde blijkt te zijn. Een andere optie is dat je ook een reactie plaatst op een bericht dat in je tijdlijn voorbij komt. Geef iemand bijvoorbeeld een compliment over zijn artikel of tag iemand uit je netwerk voor wie het relevant kan zijn.

Na een paar weken tot een maand is het tijd voor actie. In sommige gevallen heeft iemand al op je profiel gekeken en heb je een ideaal aanknopingspunt voor een bericht. In andere gevallen heb je waardevolle haakjes verzameld die je nu kunt gebruiken. Want dat is waar het om gaat; een gepersonaliseerd bericht dat iemand raakt en niet riekt naar een muf verkoopverhaal.

Het ultieme gepersonaliseerde bericht

Dan komt echter één van de grootste uitdagingen. Je moet iemands aandacht weten te trekken. Hoe vaak krijg jij een bericht dat overduidelijk een copy-paste bericht is en dat naar honderden mensen tegelijk verstuurd kan worden? Ik dagelijks. En wat doe jij met die berichten? Negen van de tien keer verwijderen, toch? Al helemaal als iemand dit doet in de vorm van een directe uitnodiging om een connectie te maken. Dit is een van de grootste fouten die je kunt maken. Zelf ga je toch ook geen tijd in iemand steken die snel wil scoren? Ik niet in ieder geval. Om deze onpersoonlijke benadering te voorkomen, hebben wij de 15-minuten-regel geïntroduceerd. Dit betekent dat je aan ieder LinkedIn-bericht minimaal 15 hele minuten moet besteden om het te personaliseren. Hoe persoonlijker en treffender het bericht, des te meer kans op een positieve reactie.

Een persoonlijk bericht begint met een pakkend onderwerp en dus niet het standaard ‘Ik wil met je in contact komen’ of ‘Ik help je graag verder met ….’. Dit soort titels leiden niet tot de conversies van 20 tot 25 procent. Succesvolle headlines bevatten een quote uit iemands LinkedIn-profiel, een verwijzing naar een eerder gedeeld bericht of simpelweg een enthousiaste uitspatting. Zo ben ik met ASML in contact gekomen door de simpele headline ‘Een bericht van je buurman’, omdat ons bedrijf direct naast het pand van ASML ligt. Kortom, wees creatief.

Vervolgens is het tijd voor de inhoud. Cut-the-sales-crap door te zeggen dat je iets voor iemand kunt betekenen of wat jouw bedrijf allemaal biedt. Dat is nu nog niet interessant en zorgt bij de ontvanger altijd voor een verwijdering van het bericht. Begin met ‘Ik las je bericht over’, ‘Gefeliciteerd met’ of ‘Vol enthousiasme kwam ik terecht op’. Verwijs vervolgens naar iets wat jullie bindt. Een gezamenlijke connectie, woonplaats, oude werkgever of interesse voor een onderwerp. Maak het zo persoonlijk mogelijk en deel mede dat je graag eens wilt ‘sparren’, ‘kennismaken’ of een ‘bakkie wilt doen’ om eens op het onderwerp door te praten. Eindig met een call-to-action door te vragen of je komende week eens mag bellen voor een kennismaking of langs mag komen omdat je toch in de buurt. Benadruk dat je iemands tijd niet wilt verdoen en daarom op basis van deze kennismaking samen verder kijkt naar een mogelijk vervolg. Hou het daarbij klein. Hoe minder woorden, des te beter.

Twee voorbeelden van mijn succesvolle, geanonimiseerde berichten

Onderwerp: Employees are entrepreneurs within our company

Beste Jan. Je motto dat ‘medewerkers ondernemers zijn binnen <bedrijfsnaam>’ gaf aanleiding om eens contact met je te zoeken. Ik zou dolgraag willen weten hoe jij zaken rondom belangrijke thema's als HSEQ simpel houdt en ook écht ondernemerschap borgt. Veel mensen roepen het, maar weinig lukt het. Gebruik je specifieke tooling? Ik zou graag een keer telefonisch kennis maken. Heb je daar volgende week een momentje de tijd voor? Vanuit Infoland zijn we namelijk erg actief met kennisdeling en ik zou graag je ervaringen horen om mogelijk ook met anderen te kunnen delen via ons kennisplatform. Vriendelijke groet, René de Jong.

Onderwerp: Een bericht vanuit je ‘buurman’

Hoi Petra. Via het profiel van <naam> - mijn oud-collega bij <bedrijf> - kwam ik op je profiel terecht. Vanuit ons kantoor kijk ik namelijk dagelijks uit op het mooie ASML-complex. Wij zijn een Veldhovense ‘buurman’ die zich helemaal richt op de onderwerpen die jij in je LinkedIn-profiel noemt. Kwaliteitsmanagement en het laten excelleren van professionals en organisaties past daarin helemaal. Graag zou ik eens een kop koffie met je drinken om te horen hoe jij tooling inzet ten aanzien van deze onderwerpen. Puur uit interesse, ik vind het namelijk indrukwekkend wat jullie doen. Heb je volgende week ergens een half uurtje ruimte? Groet, René de Jong.

Wat je misschien opvalt, is het feit dat ik geen ‘u’ gebruik in mijn berichten. En dat doe ik bewust. Deze berichten kregen gewoonweg minder response. Als wij mensen benaderen, doen we dat in een vorm die we ook toepassen als we iemand op een beurs of event tegenkomen en een praatje starten. Dit blijkt het meeste succes te hebben. Ook eindig ik ieder bericht met mijn 06-nummer. Sinds ik dit doe, is het aantal keer dat iemand hetzelfde doet significant gestegen. En dat is natuurlijk wat je wil: hét 06-nummer. Op deze manier kom je namelijk nog eenvoudiger met de juiste personen in gesprek.

Tot slot, heb het geduld van een hobbyvisser

Een van mijn belangrijkste conclusies is dat het succes samenhangt met jouw geduld. Durf net als een hobbyvisser de tijd te nemen en te genieten van de ‘sport’. Gooi je hengel uit, start eventueel met wat lokaas en zie de vissen voorbij zwemmen zonder dat je meteen je hengel pakt en naar je toe trekt. Wacht op het juiste moment. Snelle jongens halen de 20 tot 25 procent zelden. Hoewel ze in dezelfde tijd natuurlijk veel meer mensen benaderen en misschien wel dezelfde aantallen halen, is de conversie gewoonweg lager. En dat is naar mijn idee dom. Want zo ben je waardevolle leads aan het ‘verbranden’. Natuurlijk kun je, als iemand niet reageert op je standaardmailtje, het na verloop van tijd alsnog proberen. Echter, ik geloof veel meer in rendement. Dit betekent ook dat ik continu bezig ben om mijn aanpak te finetunen om zo het succes te verhogen. Mocht jij suggesties hebben om de conversie nog verder te verhogen, laat het me dan zeker weten. Veel visplezier!

De auteur is marketingdirecteur bij IT-dienstverlener Infoland.

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie