Naar inhoud

Marketing en sales zijn door coronacrisis blijvend veranderd

De coronacrisis heeft overduidelijk impact op marketing en sales. Vooral salesteams over de hele wereld hebben het momenteel moeilijk. Vanaf de dag dat de World Health Organization (WHO) COVID-19 officieel tot pandemie bestempelde, is het aantal salesdeals rap gedaald met 21 procent vergeleken met de voorgaande periode. Het aantal deals blijft dalen, ondanks een significante stijging in sales outreach. Hoe je echter verkoopt, is nu belangrijker dan ooit.

Dat blijkt uit een grootschalige data-analyse van ruim 70.000 klanten van HubSpot, een IT-dienstverlener die zich richt op inbound marketing, sales en customer service. Het onderzoek is uitgevoerd om de invloed van de coronacrisis op marketing en sales te beoordelen.

Verkoopcijfers wereldwijd dalen tijdens coronacrisis

Het aantal e-mails dat door salesmedewerkers is verstuurd sinds de uitbraak van de coronacrisis, is met 50 procent toegenomen in vergelijking met de pre-coronaperiode. Deze toename in activiteit leidt echter niet tot de gewenste resultaten, zo blijkt uit de analyse. De reacties op e-mails van sales zijn zelfs 40 procent lager vergeleken met de eerste week van januari 2020. Salesteams kunnen dus voorzichtig concluderen dat een meer salesgerichte outreach averechts kan werken.

Prospects blijven daarentegen wel contact zoeken

Tegenover de gedaalde salesresultaten staat een significante stijging in de marketingresultaten. Marketingteams verstuurden 29 procent meer e-mails dan in voorgaande periodes. Maar in tegenstelling tot salesteams, zijn marketingteams beloond met een 21 procent hoger openingspercentage. Ook het aantal websitebezoeken is gestegen met 13 procent. Daarnaast is een forse stijging te zien in het aantal chatgesprekken via Facebook Messenger en on-site chat tools. Ondanks de daling in salesresultaten, blijven prospects dus wel contact zoeken.

Tegenover de gedaalde salesresultaten staat momenteel een significante stijging in de marketingresultaten.

Focussen op educatieve of informatieve content

“Marketingteams kunnen hierop inspelen door zich te focussen op educatieve of informatieve content”, zegt Inken Kuhlmann-Rhinow, marketing director EMEA bij HubSpot. “Als nu niet het moment is voor prospects om te kopen, kunnen organisaties hen wel betrokken houden door hen geïnformeerd te houden. Hardere, meer salesgestuurde campagnes werken daarentegen naar verwachting weer minder goed.”

Salesteams moeten momenteel snel schakelen

“Verkoopcycli blijven naar verwachting langer dan voorheen. De data impliceren ook dat salesprognoses over het algemeen naar beneden bijgesteld moeten worden. Aangezien het onderzoek aantoont dat een hogere kwantiteit aan sales outreach niet gepaard gaat met een betere respons, moeten salesteams hun manier van werken aanpassen.”

Vertrouwen opbouwen met klanten voor later

“Salesteams kunnen zich momenteel beter richten op subsegmenten van hun lijsten, met name op branches die bijvoorbeeld weinig impact ervaren door COVID-19 of juist op branches waar je diensten momenteel zeer bruikbaar zijn. Door verder de nadruk te leggen op informatie en educatie, kun je vertrouwen opbouwen bij je publiek. Zo kun je later het ijzer smeden als het heet is. Stel je daarom de komende periode puur op als een consultant. Houd rekening met verlaagde budgetten en koopbereidheid. En denk samen met prospects hoe jij hen desondanks kunt helpen.”

Tip: Wil jij de waarde van en voor jouw klanten optimaliseren? Dan is de opleiding Customer Relationship Management wat voor jou!

  • In deze opleiding staan de actuele ontwikkelingen in customer relationship management (CRM) en klantgericht ondernemen centraal.
  • Tijdens de opleiding maak je onder deskundige begeleiding een CRM-plan voor je eigen organisatie, direct geschikt voor implementatie.
Lees meer over deze opleiding
Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie